PEMASARAN INDUSTRI INTERNASIONAL

Sifat Pasar Internasional

Etnosentris adalah suatu asumsi atau keyakinan negeri asal sendirilah yang lebih unggul. Seseorang dengan orientasi ini melihat persamaan dalam pasar dan percaya bahwa produk dan kebiasaan yang sukses di negeri sendiri yang unggul. Karena itu, harus dipakai di mana-mana. Dalam perusahaan etnosentris, operasi di luar negeri dianggap kurang penting dibandingkan domestik, terutama dilakukan untuk melempar kelebihan produksi domestik. Rencana untuk pasar luar negeri dikembangkan di kantor dalam negeri menggunakan kebijakan dan prosedur yang identik dengan yang dipakai di dalam negeri. Tidak ada riset pemasaran sistematis yang dilakukan di luar negeri, tidak ada modifikasi produk yang cukup mendasar, dan tidak ada perhatian yang sungguh-sungguh pada kebutuhan pelanggan di pasar luar negeri.

Polisentris merupakan kebalikan dari etnosentris, yaitu keyakinan yang didasari bahwa setiap negara unik dan berbeda-beda. Cara untuh meraih sukses di setiap negara adalah harus dapat menyesuaikan diri dengan perbedaan unik dari setiap negara. Dalam tahap polisentris, anak perusahaan didirikan di pasar luar negeri. Setiap anak perusahaan beroperasi secara independen dan menetapkan tujuan dan rencana pemasaran sendiri. Pemasaran diorganisasikan dengan dasar negara per negara dengan setiap negara memuanyai kebijakan pemasaran unik sendiri.

Pada geosentris dan regiosentris, perusahaan memandang wilayah regional dan seluruh dunia sebagai suatu pasar dan mencoba mengembangkan strategi pemasaran terpadu secara regional atau dunia. Inilah yang disebut pandangan dunia yang melihat persamaan dan perbedaan dalam pasar dan negara serta mencoba menciptakan strategi global yang benar-benar respontif pada kebutuhan dan keinginan lokal. Regiosentris merupakan orientasi geosentris yang terbatas pada suatu wilayah regional. Itu artinya manajemen harus memunyai pandangan dunia ke arah wilayah regional, tetapi akan memandang sisa dunia dengan orientasi etnosentris atau polisentris atau kombinasi keduanya. Perusahaan etnosentris melakukan sentralisasi dalam manajemen pemasarannya, perusaha melakukan desentralisasi, sedangkan perusahaan geosentris dan regionsentris mengintegrasikan. 

Aspek Hukum Dalam Bisnis Internasional

Bisnis merupakan salah satu pilar penopang dalam upaya mendukung perkembangan ekonomi dan pembangunan. Dalam melakukan bisnis tidak mungkin pelaku bisnis terlepas dari hukum karenahukum sangat berperan mengatur bisnis agar bisnis bisa berjalan dengan lancar,tertib, aman sehingga tidak ada pihak-pihak yang dirugikan akibat adanyakegiatan bisnis tersebut, contoh hukum bisnis adalah undang-undang perlindungan konsumen (UU No. 8 tahun 1999). Dalam undang-undang perlindungan konsumen dalam pasal disebut diaturtentang kewajiban pengusaha mencantumkan lebel halal dan kadaluarsa padasetiap produk yang ia keluarkan. Dengan kewajiban tersebut konsumenterlindungi kesehatannya karena ada jaminan perlindungan jika produk sudahdaluarsa. Begitu juga dengan konsumen umat islam adanya lebel halal akan terjamin dari mengkonsumsi produk haram. Contoh-contoh hukum yang mengaturdibidang bisnis, hukum perusahaan (PT, CV, Firma), kepailitan, pasar modal, penanaman modal PMA/PMDN, kepailitan, likuidasi, merger, akuisisi,

Resiko Dalam Bisnis Internasional

Spekulasi valuta asing akan mendapatkan keuntungan besar jika seseorang tepat dalam menebak harga valuta asing. Spekulasi valuta asing akan mendapatkan kerugiaan besar juga jika seseorang salah dalam menebak / memprediksi harga mata uang asing itu.

Berbagi resiko Saat ini industri-industri besar begitu kompetitif sehingga tidak ada perusahaan yang dapat menjamin akan meraih kesuksesan ketika perusahaan memasuki pasar yang baru atau mengembangkan produk baru. Aliansi strategis dapat dipakai untuk mengurangi atau mengendalikan risiko perusahaan tunggal. 

Contoh: Boeing membentuk aliansi strategis dengan beberapa perusahaan Jepang untuk mengurangi risiko finansial dalam pengembangan dan produksi Boeing 777. Riset, desain, dan tes keselamatan model pesawat baru memakan biaya miliaran dolar, yang sebagian besar harus dibelanjakan sebelum perusahaan menentukan seberapa bagus pesawat tersebut akan diterima dengan baik oleh pasar. Walaupun Boeing menikmati kesuksesan sebagai produsen pesawat komersial, perusahaan ini ingin engurangi risiko financial proyek 777. Jadi, perusahaan ini bekerja sama dengan 3 partner Jepang-Fuji, Mitsubishi, dan Kawasaki, yang menyetujui ketiga partner Jepang ini membuat 20% dari pesawat 777. Boeing, sebagai partner pengendali dalam aliansi ini, juga berharap partner-partnernya akan membantu menjual pesawat baru tersebut ke pelanggan di Jepang seperti Japan Air Lines dan All Nippon Airways

Strategi Memasuki Pasar Internasional

Ada beberapa pilihan strategi untuk memasuki sebuah pasar host country, yaitu :

1. Melalui kegiatan ekspor ( exporting ) baik secara langsung maupun  tidak langsung ke host country.
2. Melalui aliansi strategis ( strategic ailiances ) : lisensi, waralaba, usaha patungan, dan kontrak produksi / manufaktur dengan mitra lokal di host country.
3. Melalui investasi langsung ( foreign direct investment – FDI ) dalam bentuk pengambilalihan perusahaan ( akuisisi ) yang sudah ada maupun mendirikan anak perusahaan sendiridi host country.

Kesimpulan dalam pemasaran industri internasional kita perlu mengetahi tentang hukum dalam bisnis internasional. Agar hak-hak sebagai pebisnis dapat diperoleh. lalu kita harus mengetahui pasar yang tepat untuk bisnis internasional agar produk atau jasa yang dihasilkan dapat terjual.

Daftar Pustaka

https://www.academia.edu/9124845/Aspek_Hukum_dalam_Bisnis

Modul 1 Karakteristik Bisnis Internasional Ratih Purbasari, M.S.M

BISNIS INTERNASIONAL Oleh: GATUT L BUDIONO, MEc, MBA, PhD

PERENCANAAN STRATEGI, IMPLEMENTASI DAN PENGAWASAN DALAM PEMASARAN INDUSTRI

Tingkatan strategi dan perencanaan strategi pada tingkatan perusahaan

Strategi yang disusun dapat dibedakan menjadi beberapa tingkatan tergantung pada jenis perusahaan yang melakukannya, apakah perusahaan tunggal (single business) atau perusahaan terdiversifikasi (diversified company). 

Diversified Company :

Strategi Korporasi / Corporate Strategy

Strategi yang dirumuskan untuk mencapai tujuan korporat atau bisnis secara keseluruhan mencakup bagaimana mengintegrasikan dan mengelola semua bisnis (New busines, New Devisions, New Subdiaries, Merger, Acquisition). Korporat bertanggung jawab membangun value  dalam bisnisnya. Korporat bertanggung jawab pada portofolio bisnis, memastikan bahwa bisnis akan beroprasi dalam jangka panjang, dan memastikan setiap bisnis yang dimilikinya kompatibel satu sama lain.

Strategi korporat merupakan game plan keseluruhan dari perusahaan diversifikasi. Strategi ini menjadi pedoman bagi seluruh unit bisnis yang dimiliki perusahaan diversifikasi. Penyusunan strategi korporat perlu mempertimbangkan hal-hal di  bawah ini:

1. Langkah-langkah untuk memantapkan posisi dan keunggulan masing-masing unit bisnis
2. Langkah-langkah mempercepat tercapainya kinerja bisnis
3. Menentukan cara untuk mencapai kesesuaian strategik (strategic fits) antar bisnis dengan korporat
4. Menentukan prioritas investasi dan mendorong sumberdaya  korporat untuk berdaya guna di bisnis yang paling atraktif dan menguntungkan. 

Strategi Unit Bisnis / Business Unit Strategy

Strategi bisnis atau sering disebut strategi unit bisnis ini bisa berupa strategi di level anak perusahaan, divisi, lini produk, atau profit centre lain yang memiliki otonomi pengelolaan bisnisnya sendiri. Isu dalam strategi bisnis adalah bagaimana mengkoordinasikan fungsi-fungsi bisnis/manajemen untuk mencapai keunggulan kompetitif. Di level bisnis strategi yang diformulasikan akan berkaitan dengan posisi bisnis terhadap pesaing, bagaimana mengakomodasi perubahan tren pasar dan teknologi, dan upaya-upaya mempengaruhi persaingan melalui tindakan-tindakan strategis seperti integrasi vertikal, atau tindakan politis seperti lobi. Strategi generik Michael Porter adalah contoh strategi bisnis.

Strategi Fungsional / Functional Strategy

Strategi yang diformulasikan dan diimplementasikan di level fungsi manajemen dari tiap bisnis, seperti fungsi SDM, keuangan, operasional, dan pemasaran. Level ini menjadi pusat informasi manajemen strategi di level lebih atas yaitu bisnis dan korporat. Setiap unit fungsional diharuskan mengembangkan strategi bisnis agar dapat memberikan kontribusi pada kesuksesan strategi bisnis secara keseluruhan.

Karakteristik Orientasi Pasar Industry

Kirca dan Hult (2009) menyatakan bahwa orientasi pasar merupakan sumber daya yang harus sehingga menjadi salah satu keunggulan bersaing bagi perusahaan. Lebih lanjut ditemukan bahwa budaya nasional suatu Negara merupakan determinan penting dalam membentuk orientasi pasar. O’Sullivan dan Butler (2009) menyatakan terdapat pengaruh yang signifikan antara orientasi pasar dan kinerja bisnis dalam pasar internasional. Meskipun demikian, untuk memasuki pasar internasional diperlukan strategy adapatasi produk yang menyesuaikan dengan Negara tujuan ekspor (Tantong et al, 2010).

Peran  pemasaran dalam perencanaan strategi 

A.  Perencanaan Strategi

• Perencanaan strategis memberikan dasar bagi perencanaan lanjutan perusahaan
• Kontribusi pemasaran bagi perencanaan strategis, dan keseluruhan rencana mendefinisikan peranan pemasaran dalam perusahaan
• Walaupun perencanaan formal menawarkan berbagai macam keuntungan bagi perusahaan, tidak semua perusahaan menggunakannya atau menggunakannya dengan baik

1. Pengembangan Strategi

Perencanaan strategis melibatkan pengembangan strategi untuk kelangsungan hidup dan pertumbuhan jangka panjang. Hal ini mencakup empat langkah:

• Mendefinisikan misi perusahaan secara jelas
•  Membuat sasaran dan tujuan
• Mendesain portofolio bisnis
• Mengembangkan rencana fungsional

a. Mendefinisikan misi perusahaan secara jelas dimulai dengan membuat draft dari pernyataan misi secara formal, yang harus:

•          Berorientasi pada pasar
•          Realistis
•          Spesifik
•          Memotivasi
•          Konsisten dengan lingkungan pemasaran

b. Misi ini kemudian ditransformasikan menjadi tujuan utama dan sasaran pendukung secara detail untuk memandu seluruh perusahaan.

c. Berdasarkan tujuan dan sasaran ini kantor pusat merancang portofolio bisnis, menentukan bisnis dan produk mana yang harus menerima lebih banyak atau lebih sedikit sumber daya.

d. Berikutnya, masing-masing unit bisnis dan produk harus mengembangkan rencana pemasaran secara mendetail sejalan dengan rencana keseluruhan perusahaan

2. Strategi Pertumbuhan dan Penyusutan

Kisi-kisi ekspansi produk/pasar menyarankan empat kemungkinan arah pertumbuhan:

•          Penetrasi pasar
•          Pengembangan pasar
•          Pengembangan produk
•          Diversifikasi

3. Peran Kunci Pemasaran

Pemasaran memegang peranan kunci dalam perencanaan strategis perusahaan dengan menyediakan filosofi konsep-pemasaran dan masukan mengenai peluang pasar yang menarik

Dalam unit bisnis individual, pemasaran: merancang strategi untuk mencapai tujuan unit dan embantu menjalankannya secara menguntungkan.

4. Kerja Sama dalam Mencapai Tujuan

Dalam rencana strategis, departemen fungsional utama pemasaran, keuangan, akuntansi, pembelian, operasi, sistem informasi, sumber daya manusia, dan lain-lain harus bekerja sama untuk mencapai tujuan strategis.

5. Manajemen Hubungan Kemitraan

Pemasar tidak dapat menghasilkan nilai yang unggul bagi pelanggannya apabila bekerja sendirian. Kesuksesan perusahaan bergantung pada: Bagaimana masing-masing departemen melaksanakan aktivitas bernilai tambah bagi pelanggan dan Bagaimana departemen bekerja sama dengan baik untuk melayani pelanggan. Oleh karena itu, pemasar harus menjalankan manajemen hubungan kemitraan.

Manajemen Hubungan Kemitraan

Manajemen hubungan kemitraan bekerja secara erat dengan rekan dalam departemen lainnya di perusahaan dan membentuk rantai nilai (value chain) untuk melayani pelanggan

Manajemen hubungan kemitraan harus bekerja sama secara efektif dengan perusahaan lainnya dalam system pemasaran untuk membentuk jaringan penghantar nilai (value delivery network) unggul yang kompetitif

6. Strategi Program Pemasaran

Nilai dan hubungan pelanggan merupakan inti utama strategi dan program pemasaran

Strategi Program Pemasaran melalui :

• Segmentasi pasar
• Penetapan target pasar
• Diferensiasi dan posisi pasar
• Membagi pasar menjadi segmen-segmen yang lebih kecil
• Memilih segmen yang dapat dilayani paling baik
• Menentukan bagaimana perusahaan memberikan nilai kepada pelanggan sasaran

Strategi Program Pemasaran

Bauran Pemasaran

Perusahaan kemudian merancang bauran pemasaran yang terintegrasi untuk menghasilkan respons yang diinginkan dalam pasar sasaran Bauran pemasaran terdiri atas keputusan :

• Produk (product)
• Harga (price)
• Tempat (place)
• Promosi (promotion)

7. Mengelola Usaha Pemasaran

Untuk menemukan strategi dan bauran terbaik dan menempatkannya menjadi tindakan, perusahaan perlu terlibat dalam:

• Analisis pemasaran
• Perencanaan
• Implementasi
• kendali

8. Rencana Pemasaran

Komponen utama dari rencana pemasaran adalah :

• Rangkuman eksekutif
• Situasi pasar saat ini
• Ancaman dan peluang
• Tujuan dan permasalahan
• Strategi pemasaran
• Program tindakan
• Anggaran
• Pengendalian

9. Organisasi Pemasaran

Departemen Pemasaran

Sebagian besar tanggung jawab implementasi dipikul oleh departemen pemasaran perusahaan. Departemen pemasaran dapat diatur dalam bentuk tunggal atau gabungan:

• Organisasi pemasaran fungsial
• Organisasi geografis
• Organisasi manajemen produk
• Organisasi manajemen pasar

Organisasi Pemasaran

Fokus dalam Era Hubungan Pelanggan ini, semakin banyak perusahaan yang mengubah fokus organisasi mereka dari manajemen produk atau manajemen wilayah menjadi manajemen hubungan pelanggan.

10. Kendali Pemasaran

Organisasi pemasaran melaksanakan kendali pemasaran, baik kendali operasi maupun kendali strategis. Mereka menggunakan audit pemasaran untuk menentukan peluang dan masalah pemasaran serta merekomendasikan tindakan jangka pendek dan jangka panjang untuk memperbaiki seluruh kinerja pemasaran.

11. Pengembalian Investasi Pemasaran

Manajer pemasaran harus memastikan bahwa dana pemasaran mereka tidak terbuang percuma. Saat ini pemasar menghadapi tekanan yang semakin besar untuk memperlihatkan bahwa mereka memberikan nilai tambah sejalan dengan biaya yang mereka keluarkan. Dalam meresponsnya, pemasar mengembangkan ukuran tingkat pengembalian investasi pemasaran yang lebih baik.

Pengembalian Investasi Pemasaran

Fokus pada Pelanggan Semakin banyak pemasar yang menggunakan ukuran dampak pemasaran yang berfokus pada pelanggan sebagai masukan utama bagi pengambilan keputusan strategisnya.

B. Peranan Pemasaran

Satu istilah penting untuk upaya penyusunan program pemasaran adalah bauran pemasaran.

a. Membuat keputusan tentang produk

Produk adalah segala sesuatu yang dapat di tawarkan untuk memuaskan suatu keinginan dan kebutuhan. Produk meliputi bentuk fisik, pelayanan, pengamanan, events, orang, tempat, properties, organisasi, informasi, dan ide-ide. Keputusan-keputusan yang berhubungan dengan produk meliputi : Keanekaragaman produk, merek, kemasan dan pelabelan.

b. Membuat Keputusan Tentang Harga

Keputusan harga adalah sesuatu yang sangat penting. Harga adalah sejumlah uang yang harus di bayarkan oleh konsumen untuk mendapatkan produk dari perusahaan, harga dapat juga di katakan sebagai nilai tukar dari suatu produk. Dalam menentukan harga , ada beberapa factor yang harus di perhatikan, yaitu :

• Keadaan perekonomian
• Penawaran dan permintaan
• Elastisitas permintaan
• Persaingan
• Biaya
• Tujuan perusahaan
• Pengawasan pemerintah

c. Membuat Keputusan Tentang Tempat

Keputusan-keputusan mengenai tempat adalah tentang saluran distribusi dan pengelolaan keputusan distribusi. Saluran distribusi merupakan serangkaian organisasi yang saling bergantung dan terlibat dalam proses untuk menjadikan suatu produk atau jasa siap di gunakan atau di konsumsi. Tujuan utama dalam keputusan saluran distribusi adalah membuat kemudahan dan kenyamanan bagi pelanggan untuk memperoleh produk.

d. Membuat Keputusan Tentang Promosi

Promosi adalah meliputi semua kegiatan yang di lakukan perusahaan untuk mengkomunikasikan dan mempromosikan produknya kepada pasar sasaran

Proses Perencanaan Strategi Pada Tingkatan Unit Bisnis

Perusahaan yang menghasilkan berbagai jenis produk akan bersaing di berbagai tingkatan bisnis atau pasar. SBU pada prinsipnya memiliki karakteristik se bagai berikut : memiliki misi dan strategi, menghasilkan produk atau jasa yang berkaitan dengan misi dan strategi, menghasilkan produk/jasa secara spesifik dan bersaing dengan pesaing yang telah diketahui dengan jelas.

Implementasi dan Pengawasan Rencana-Rencana Pemasaran

Perencanaan Pemasaran.

Keterampilan   dalam   sebuah   rencana   pemasaran   adalah   pekerjaan   sulit.  Ketika  sebuah rencana pemasaran yang lengkap berperan sebagai roadmap yang detail tentang konteks dan ruang lingkup kegiatan pemasaran tetapi tidak terbatas pada sebuah pernyataan misi, sasaran dan tujuan, analisis situasi, peluang pertumbuhan, pasar sasaran dan program pemasaran, sebuah anggaran dan sebuah skedul implementasi. Sebagai  sebuah  dokumen,  rencana  menyampaikan  penyataan analisis,  idea-idea dan aspirasi dari penulis mengenai sebuah bisnis, produk dan atau usaha merek pemasaran. Bagaimana sebuah rencana pemasaran ditulis mengkomunikasikan tidak hanya substansi dari usaha pemasaran tetapi juga profesialisme penulis.

Implementasi Rencana Pemasaran

Strategi  menunjuk  pada  apa  dan  mengapa  aktivitas  pemasaran,  sedangkan implementasinya menunjuk kansiapa, dimana, kapan dan bagaimana. Strategi dan implemantasi pemasaran berkaitan erat dengan  dengan  dalam  satu  lapisan strategi   yang   menempatkan   tugas-tugas implementasi tertentu dilapisan bawah. Implementasi juga dikaitkan dengan strategi dengan  strategi  dalam  memperhitungkan berbagai kesulitan pelaksanaan yang bisa mempengaruhi pilihan strategi.

1. Kemampuan mengenal dan mendiagnosa suatu masalah, hubungan yang erat antara strategi dan implementasi dapat menimbulkan masalah diagnostik yang sulit apabila hasil program pemsaran tidak tercapai. Apakah tingkat penjualan dari rencana tersebut merupakan hasil dari strategi yang buruk atau implementasinya yang buruk.  Lebih dari  itu apakah masalahnya adalah merumuskan apa sebenarnya yang  menjadi masalah  (diagnosa) atau tindakan apa yang harus dilakukan. Kemampuan mengenal dan mendiagnosa suatu masalah, hubungan yang erat.   
2. Kemampuan    menaksir    sampai    sejauhmana    perusahaan    mendapat masalah. Masalah implementasi rencana pemasaran bisa timbul pada tiga tingkat perusahaan, yaitu : 

• Tingkat   fungsi   pemasaran   yang   harus   dilaksanakan   pada   saat implementasi  rencana  pemasaran-penjualan,  pemberian  izin,  iklan, perencanaan produk baru, saluran distribusi dan sebagainya. 
• Tingkat   program   pemasaran,   perpaduan   sinergistik   fungsi-fungsi pemasaran dalam serangkaian kegiatan terpadu.
• Tingkat    kebijakan    pemasaran,    manajemen    mengarahkan    para pelaksana  pemasaran agar mereka mengerti  untuk  apa  perusahaan mempekerjakan dan aktivitas apa   yang terdapat   pada   kegiatan pemasaran perusahaan.

Kemampuan  implementasi  rencana, dalam pengimplementasian  rencana pemasaran yang efektif dibutuhkan serangkaian kemampuan pada semua tingkatan perusahaan, fungsi program dan  kebijakan  yang tepat.  Empat keterampilan pokok berkaitan dengan implementasi rencana pemasaran :

•       Kemampuan mengalokasikan sumberdaya.
•       Kemampuan memonitor
•       Kemampuan mengorganisasi
•       Kemampuan berinteraksi

Kemampuan mengevaluasi hasil implementasi 

Prestasi  yang  bagus  di  pasar  tidak  selalu  membuktikan  adanya  operasi pemasaran  yang  bagus.  Sangat  sulit  menggunakan  prestasi  sebagai ukuran  untuk  membedakan  strategi  yang  baik/implementasi  yang  buruk dari   strategi   yang   buruk/implementasi   yang   baik.   Tetapi   penekanan kebutuhan  akan  mutu  yang  baik  dari  kegiatan  implementasi  pemasaran dan  rencana  strategi  akan  menghasilkan  prestasi  yang  makin  meningkat dalam arti keseluruhan

Kesimpulan

Dalam perencanaan strategi, implementasi dan pengawasan dalam pemasaran industri harus memperhatikan tingkatan strategi yang terbagi dalam strategi korporasi, strategi unit bisnis, dan strategi fungsional. Orientasi pasar industri merupakan sumber daya yang utama dan menjadi salah satu keunggulan perusahaan. Pemasaran dalam perencanaan strategi berperan sebagai pengembang strategi, pertubuhan da perkembangan strategi.

Daftar Pustaka

BinusLibrary

Kotler, Philip. 2003. Marketing Management. Eleventh Edition. Prentice Hall. New Jersey.

Modul 14 Implementasi Dan Pengawasan Strategi Pemasaran Oleh ; Hirdinis M, Se, Mm Universitas Mercu Buana Jakarta 2009 Fakultas Ekonomi –Pkkprogram Studi Manajemen (S.1)Pemasaran Strategik

Nilasari, Irma. 2006. Pengantar Bisnis. Graha Ilmu. Yogyakarta.

Octavia, Ade. Analisis Instrumen Orientasi Pasar Bagi Industri Mikro, Kecil Dan Menengah

Stevenson, Wiliam J. 2002. Operations Management. Mcgraw Hll. Singapore.

STRATEGI DAN KEBIJAKAN HARGA PASAR INDUSTRI

Arti khusus harga

Istilah harga tidaklah asing lagi bagi semua orang, namun kemajuan akan ekonomi membuat harga mempunyai istilah lain seperti dalam layanan jasa bank, harga disebut juga dengan bunga dan dalam bisnis akuntansi, periklanan, dan konsultan disebut fee. Harga tercipta biasanya dari adanya tawar – menawar antara para penjual dengan pembeli, setelah tercipta kesepakatan harga. (Amanah,2010)

Harga merupakan satu – satunya unsur dalam bauran pemasaran yang menghasilkan pendapatan sedangkan unsur yang lainnya, hanya merupakan unsur biaya saja. Harga mempengaruhi tingkat penjualan, tingkat keuntungan market share yang dapat dicapai oleh perusahaan. Menurut Swastha dan Sukotjo yang dikutip Amanah (2010) “Harga adalah sejumlah uang (ditambah beberapa produk kalau mungkin) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari produk dan pelayanannya”.

Menurut Tjiptono (2017), secara sederhana istilah harga dapat diartikan sebagai jumlah uang (satuan moneter) dan/atau aspek lain (non moneter) yang mengandung utilitas/kegunaan tertentu yang diperlukan untuk mendapatkan suatu jasa. Utilitas merupakan atribut atau faktor yang berpotensi memuaskan kebutuhan dan keinginan tertentu.

Harga merupakan salah satu penentu keberhasilan suatu perusahaan karena harga menentukan seberapa besar keuntungan yang akan diperoleh perusahaan dari penjualan produknya baik berupa barang maupun jasa. Dari berbagai pengertian di atas dapat disimpulkan bahwa harga adalah sejumlah uang yang dibutuhkan oleh manusia untuk memenuhi kebutuhannya dalam mendapatkan produk atau jasa.

Factor yang mempengaruhi keputusan tentang harga

 A. Faktor-faktor Intern

1. Sasaran Pemasaran
2. Strategi Marketing-Mix
3. Biaya
4. Pertimbangan Organisasi

B. Faktor-faktor Ekstern

1. Pasar dan Permintaan
2. Biaya, Harga dan Tawaran Pesaing
3. Faktor-faktor Eksternal Lainnya

Proses penetapan harga

Tahapan proses penetapan harga tersebut dapat diuraikan sebagai berikut

1. Analisis hubungan konsumen – produk. Tahap pertama yang sangat penting dalam proses tersebut adalah melakukan analisis hubungan konsumen – produk. Perusahaan harus mengeti apa produk yang diinginkan konsumen dan apa kegunaan produk tersebut bagi konsume
2. Analisis situasi lingkungan. Perusahaan harus mempertimbangkan situasi lingkungan di sekitarnya seperti; tren ekonomi, pandangan politik, perubahan sosial, dan hambatan hukum. Elemen – elemen tersebut sudah harus dipertimbangkan segera mungkin di awal proses perumusan bagian – bagian dari strategi pemasaran dan harus dipantau secara terus – menerus
3. Tentukan peran harga dalam strategi pemasaran. Dalam situasi tertentu, harga tidak dapat memainkan peran pemosisian yang penting selain hanya sebagai alat persaingan harga semata. Jika konsumen menikmati kenyamanan berbelanja yang lebih besar atau jika suatu produk memiliki keunggulan pembeda yang jelas walaupun harga mungkin ditetapkan sama di atas harga pesaing namun tidak menjadi sesuatu penting dalam strategi promosisian.
4. Perkirakan biaya produksi dan pemasaran yang relevan. Biaya untuk memproduksi dan memasarkan suatu produk dengan efektif dapat menjadi suatu tolok ukur yang sangat berguna dalam membuat keputusan harga
5. Tentukan tujuan penetapan harga. Tujuan penetapan harga harus diturunkan dari tujuan pemasaran keseluruhan, yang aman, pada akhirnya, akan diturunkan dari tujuan perusahaan. Pada dasarnya, tujuan yang paling umum digunakan adalah berupa pengembalian investasi pada tingkat penetrasi tertentu.
6. Kembangkan strategi harga dan tetapkan harga Tugas penetapan harga saat ini adalah untuk menentukan suatu strategi penetapan harga dan harga tertentu yang :

(a) Cukup berada di atas biaya untuk dapat menciptakan tingkat laba yang diinginkan dan mencapai tujuan yang ditetapkan.

(b) Merupakan harga yang bersaing dalam artian kekonsistenannya dengan keseluruhan strategi pemasaran dan pemosisian.

(c) Didesain untuk menciptakan permintaan konsumen yang didasarkan pada tawar – menawar antar biaya konsumen serta nilai.

Dari tahapan – tahapan di atas, perusahaan dapat menetapkan harga suatu produk. Dengan melalui semua proses tahapan tersebut harga dapat disesuaikan dengan keadaan perusahaan dan konsumen.

Metode penetapan harga

Metode penetapan harga secara garis besar dapat dikelompokkan menjadi empat kategori utama, yaitu metode penetapan harga berbasis permintaan, berbasisi biaya, berbasis laba, dan berbasis persaingan. Menurut Kotler dan Keller (2012) yang menjelaskan metode penetapan harga sebagai berikut:

1. Metode Penetapan Harga Berbasis Permintaan

Adalah suatu metode yang menekankan pada faktor-faktor yang mempengaruhi selera dan referansi pelanggan daripada faktor-faktor seperti biaya, laba, dan persaingan. Permintaan pelanggan sendiri didasarkan pada berbagai pertimbangan, diantaranya yaitu:

• Kemampuan para pelanggan untuk membeli (daya beli)
• Kemauan pelanggan untuk membeli.
• Suatu produk dalam gaya hidup pelanggan, yakni menyangkut apakah produk tersebut merupakan simbol status atau hanya produk yang digunakan sehari-hari.
• Manfaat yang diberikan produk tersebut kepada pelanggan.
• Harga produk-produk substitusi.
• Pasar potensial bagi produk tersebut.
• Perilaku konsumen secara umum.

2. Metode Penetapan Harga Berbasis Biaya

Dalam metode ini faktor penentu harga yang utama adalah aspek penawaran atau biaya bukan aspek permintaan. Harga ditentukan berdasarkan biaya produksi dan pemasaran yang ditambah dengan jumlah tertentu sehingga dapat menutupi biaya-biaya langsung, biaya overhead, dan laba.\

3. Metode Penetapan Harga Berbasis Laba

Metode ini berusaha menyeimbangkan pendapatan dan biaya dalam mpenetapan harganya. Upaya ini dapat dilakukan atas dasar target volume laba spesifik atau dinyatakan dalam bentuk persentase terhadap penjualan atau investasi. Metode penetapan harga berbasis laba ini terdiri dari target harga keuntungan, target pendapatan pada harga penjualan, dan target laba atas harga investasi.

4. Metode Penetapan Harga Berbasis Persaingan

Selain berdasarkan pada pertimbangan biaya, permintaan, atau laba, harga juga dapat ditetapk an atas dasar persaingan, yaitu apa yang dilakukan pesaing. Metode penetapan harga berbasis persaingan terdiri dari. Harga di atas atau di bawah harga pasar; harga penglaris, dan harga penawaran tertutup.

Strategi harga

Menurut Peter dan Olson dalam Hestanto yang dikutip Amanah (2010) strategi penetapan harga menjadi sesuatu yang perlu diperhatikan dalam tiga situasi berikuit ini :

1. Ketika harga suatu produk baru sedang ditetapkan.
2. Ketika sedang mempertimbangkan melakukan perubahan jangka panjang bagi suatu produk yang telah mapan.
3. Ketika sedang mempertimbangkan melakukan perubahan harga jangkan pendek.

Berbagai model banyak ditawarkan untuk memandu pemasar dalam mendesain strategi penetapan harga. Sebagian besar model berisikan rekomendasi yang sangat mirip dan kalaupun berbeda biasanya dalam hal seberapa rinci asumsi yang dibangun, berapa banyak harapan proses penetapan harga dipilih, dan dalam urutan yang mana tugas penetapan harga yang direkomendasikan untuk mencapai tujuan. 

Kebijakan mengenai harga sifat hanya sementara, berarti produsen harus mengikuti perkembangan harga dipasar dan harus mengetahui posisi perusahaan dalam situasi pasar secara keseluruhan.

Sebagai salah satu elemen bauran pemasaran, harga membutuhkan pertimbangan cermat, sehubungan dengan sejumlah dimensi strategi harga:

1. Harga merupakan penyataan nilai dari suatu produk (a statment of value). Nilai adalah rasio atau perbandingan antara persepsi terhadap manfaat (perceived benefits) dengan biaya-biaya yang dikeluarkan untuk  mendapatkan produk.
2. Harga merupakan aspek yang tampak jelas (visible) bagi para pembeli. Tidak jarang harga dijadikan semacam, indikator kualitas jasa.
3. Harga adalah determinan untuk permintaan. Berdasarkan hukum permintaan (the law of demand), besar kecilnya harga mempengaruhi kualitas produk yang dibeli oleh konsumen. Semakin mahal harga, semakin sedikit jumlah permitaan atas produk yang bersangkutan dan sebaliknya.
4. Harga berkaitan langsung dengan pendapatan dan laba. Harga adalah suatu unsur bauran pemasaran yang mendatangkan pemasukan bagi perusahaan, yang pada gilirannya berpengaruh pada besar kecilnya laba dan pangsa pasar yang diperoleh.
5. Harga bersifat fleksibel, artinya bisa disesuaikan dengan cepat. Dari empat unsur bauran pemasaran tradisional, harga adalah elemen yang paling mudah diubah dan diadaptasikan dengan dinamika pasar
6. Harga mempengaruhi citra dan positioning. Dalam pemasaran jasa persetius yang mengutamakan citra kualitas dan ekslusivitas, harga menjadi unsur penting. Harga yang mahal dipersepsikan mencerminkan kualitas yang tinggi dan sebaliknya.
7. Harga merupakan masalah nomor satu yang dihadapi para manajer. Sebaliknya ini ditunjuk oleh empat level konflik potensial menyangkut aspek harga :

• Konflik internal perusahaan
• Konflik dalam saluran distribusi
• Konflik dengan pesaing
• Konflik dengan lembaga pemerintahan dan kebijakan publik

Sensitivitas harga

Bagi konsumen harga berarti pengeluaran yang harus dikeluarkan konsumen untuk mendapatkan apa yang mereka inginkan. Pada elemen harga ini setiap konsumen akan melihat harga yang ditawarkan produsen dari sudut pandang yang berbeda. Setiap harga yang ditawarkan produsen akan menghasilkan pengaruh yang berbeda dari setiap konsumen, perbedaan pengaruh terjadi karena adanya sensitivitas harga yang dirasakan oleh masing-masing konsumen serta besar kecilnya pengaruh sensitivitas harga ini akan berbeda pula diantara satu dengan yang lainnya. Pada umumnya sensitivitas harga sebagian besar dirasakan pada kalangan masyarakat menengah kebawah, konsumen menengah kebawah sangat peka akan harga dan alternatif produk. Para konsumen ini biasanya membeli produk pada saat produk tersebut ditawarkan dengan harga yang lebih murah. Namun lain halnya bagi masyarakat menengah keatas yang mempunyai persepsi sendiri tentang harga, dimana mereka menilai harga yang mahal mengidentifikasikan kualitas dari produk tersebut.

 Menurut Venkatesh Shanker, Arvind Rangaswamy, dan Michael Pusateri dalam jurnal “ consumer price sensitivity and the online medium .“

“ price sensitivity are the relative importance of price in influencing purchase decisions and inclination to undertake a price search to find better prices.”

Terdapat dua bagian utama dari sensitivitas harga yaitu :

• Price Importance – the relative importance of price in influencing purchase decisions, dimana konsumen akan melakukan penilaian akan manfaat ekonomi ( economic benefit ) dari harga yang bersangkutan
• Price Search – consumer’s inclination to undertake a price search to find  better prices, konsumen akan berusaha untuk mencari alternatif harga terbaik bagi mereka dengan mempertimbangkan penilaian akan biaya untuk mencari price dan non-price information.

Indikator  Price Important dan Price Search memiliki faktor penentu sensitivitas harga yang sama. Faktor-faktor yang dapat mempengaruhi tinggi rendahnya sensitivitas harga terdiri dari :

1. Informasi kualitas, harga yang diterima. Faktor informasi merupakan hal yang sangat penting dalam proses keputusan pembelian konsumen. Pada indikator ini sensitivitas harga ditentukan oleh seberapa banyak dan dalam informasi yang didapat konsumen mengenai harga dan kualitas yang ditawarkan berbagai produk sejenis yang akan dikonsumsi oleh konsumen. Konsumen yang memiliki informasi harga dan kualitas yang lebih banyak akan menurunkan sensitivitas harga seorang konsumen , namun sebaliknya apabila konsumen yang tidak memiliki banyak informasi mengenai harga dan kualitas produk yang akan mereka konsumsi maka hal tersebut dapat   meningkatkan sensitivitas harga seorang konsumen.

2. Interaksi konsumen dengan informasi. Pada indikator ini sensitivitas harga ditentukan oleh seberapa tinggi keterlibatan konsumen mengenai atribut, citra, merek dan manfaat dari produk yang akan dikonsumsinya. Konsumen yang memiliki pengetahuan akan manfaat yang diterima dari produk lebih banyak dapat menurunkan sensitivitas harga seorang konsumen , namun sebaliknya apabila konsumen yang tidak memiliki banyak pengetahuan akan manfaat dari produk yang akan mereka konsumsi maka hal tersebut dapat meningkatkan sensitivitas harga seorang konsumen.
3. Loyalitas merek. Pada indikator ini sensitivitas harga ditentukan oleh tingkat kesetiaan konsumen dalam menggunakan satu jenis produk merek tertentu. Konsumen yang terbiasa setia menggunakan merek tertentu akan memiliki tingkat sensitivitas harga yang rendah, hal ini diakibatkan konsumen sudah merasa puas akan manfaat yang dihasilkan oleh produk yang bersangkutan sehingga akan merasa memiliki hubungan yang erat dengan merek tersebut. Konsumen yang memiliki kesetiaan tinggi tidak berani untuk menggunakan merek lain karena faktor resiko yang akan mereka dapatkan. Apakah merek baru yang akan dikonsumsi akan memuaskan kebutuhannya, apakah manfaat yang akan diterima akan sama atau lebih baik dari merek yang sudah sering dikonsumsi. Apabila seorang konsumen tidak memiliki kesetiaan merek yang tinggi maka hal tersebut dapat meningkatkan sensitivitas harga seorang konsumen. 
4. Frekuensi pembelian. Pada indikator ini sensitivitas harga ditentukan oleh tingkat frekuensi pembelian yang dilakukan seorang konsumen terhadap suatu jenis produk. Semakin banyak seorang konsumen mengkonsumsi suatu produk maka informasi mengenai harga akan semakin banyak karena konsumen yang sering melakukan pembelian atau mengkonsumsi suatu produk akan menambah informasi mengenai penawaran harga yang terjadi di pasaran, sehingga yang nantinya akan meningkatkan sensitivitas harga seorang konsumen dan begitu pula sebaliknya.
5. Peran media perantara. Peran media perantara dalam kaitannya dengan sensitivitas harga adalah peran yang diberikan media perantara baik melalui berbagai informasi yang di informasikan maupun menawarkan suatu paket produk yang menawarkan keuntungan tersendiri sehingga akan mempengaruhi kepekaan konsumen terhadap harga. Salah satu indikator media perantara adalah perbandingan harga melalui media perantara dimana pada indikator ini sensitivitas harga ditentukan oleh usaha konsumen membandingkan harga produk yang satu dengan lainnya menggunakan media yang menyediakan informasi harga. Semakin banyak informasi yang didapat konsumen mengenai harga suatu produk, maka hal tersebut akan menambah pengetahuan konsumen yang bersangkutan yang berujung pada tingginya sensitivitas harga yang akan dirasakan.

Menurut Peter van Westendrop dalam situs internet  “ Price Sensitivity ”.

“ Price sensitivity are customer price perceptions, expectations and willingness to pay for product or service “.

Artinya, sensitivitas harga adalah persepsi, harapan dan kemauan konsumen akan harga yang harus dibayarkan untuk produk atau jasa.

Menurut Simalto, Elke, dan Seretis dalam situs internet “Price Sensitivity” at WWW. Marketing Science.Yahoo.com

“Price sensitivity are the desired balance between product attributes and the price they are willing to pay”. 

Artinya, sensitivitas harga adalah keinginan seimbang antara atribut produk dan harga yang akan dibayar oleh konsumen.

Dengan adanya sensitivitas harga, maka konsumen akan membeli produk dengan membandingkan antara nilai dan manfaat yang akan diterima dengan mencari alternatif harga terbaik yang akan memaksimalkan nilai yang akan diterimanya. Semakin besar perkiraan manfaat informasi produk yang akan diterima, maka kondisi tersebut akan meningkatkan sensitivitas harga atau kepekaan konsumen terhadap harga dan semakin besar biaya untuk mencari informasi atribut & non atribut produk, maka kondisi tersebut akan menurunkan sensitivitas harga atau kepekaan konsumen terhadap harga.

Kesimpulan
Strategi harga dan kebijakan dalam pasar industri mengetahui arti khususnya merupakan hal yang penting. Harga mempunyai proses penetapannya dimlai dari analisis hubungan konsumen dengan prodk hingga mengembangkan strategi harga penetapan harga. Sensitivitas harga juga merupakan faktor penting dalam strategi harga. Sehingga dapat membandingkan tingkat harga untuk barang tertentu.

Daftar Pustaka

Amanah, Dita. 2010. Pengaruh Harga Dan Kualitas Produk Terhadap Kepuasan Konsumen Pada Majestyk Bakey & Cake Shop Cabang H.M Yamin Medan. Jurnal Keuangan & Bisnis, Volume 2.

Tjiptono, Fandi. 2017. Strategi Pemasaran. Edisi 4. Penerbit Andi. Yogyakarta