Proses Penjualan Produk Industry
Dari Awal Hingga Akhir
Siklus Kehidupan Usaha/Daur Hidup
Produk (Product Life Cycle) Konsep pemasaran menekankan orientasinya pada
pemberian kepuasan kepada konsumen melalui strategi pemasaran terpadu agar
tujuan perusahaan mendapatkan keuntungan jangka dapat tercapai. Sedangkan
konsep penjualan menekankan pada orientasi kepentingan si penjual/produsen agar
target penjualan dapat tercapai melalui kegiatan penjualan dan promosi produk,
sehingga tujuan perusahaan untuk mendapatkan keuntungan jangka pendek dapat
tercapai. Setiap perusahaan akan mencari strategi pemasaran yang tepat bagi
produknya, sehingga sasaran pasar dan tujuan bidang pemasarannya dapat
tercapai. Dalam rangka ini perlu diperhatian salah satu faktor yang penting
bagi keberhasilan strategi pemasaran yang dijalankan adalah tahapan kehidupan
usaha produk (product life cycle).
Menurut Assauri (2004:289) Siklus
daur hidup produk ada empat tahapan, yaitu : tahapan pengenalan (introduction),
tahap pengembangan (growth), tahapan pematangan (maturity), dan tahapan penurunan
(decline)
1. Tahap Perkenalan (Introduction) Pada tahap ini produk baru diperkenalkan di pasar biasanya biaya yang dikeluarkan cukup tinggi terutama biaya periklanan sedang volume penjualan masih kecil. Promosi pada tahap ini memegang peranan yang sangat penting, yang pada hakekatnya promosi dilaksanakan dengan berorientasi penjualan. Tahap penjualan suatu produk menunjukan ciri-ciri dimana tingkat keuntungan belum begitu nampak hasill penjualan relatif kecil sedangkan biaya yang dikeluarkan cukup tinggi. Tahap perkenalan produk biasanya terjadi pada perusahaan-perusahaan yang baru memulai kegiatan operasional atau perusahaan yang sudah ada yang menciptakan atau menjual produk baru.
2. Tahap Pertumbuhan (growth) Tahap
pertumbuhan produk yang dimaksudkan yaitu karena produk sudah mulai dikenal
dalam masyarakat sehingga hasil penjualan sudah mulai meningkat. Perhatian
pembeli terhadap produk mulai tumbuh dan akan mencoba produk apabila cocok
dengan selera mereka maka pada kesempatan lain dapat membeli lagi. Dalam tahap
ini perusahaan mulai menikmati keuntungan karena volume penjualan mulai
meningkat sedangkan pengusaha-pengusaha lain mulai melihat bahwa produk
tersebut dapat memberikan keuntungan sehingga mereka juga akan beramai-ramai
mengusahakan barang atau jasa yang identik sama, baik ukuran maupun kualitas.
3. Tahap Kedewasaan (maturity) Pada
tahap kedewasaan produk persaingan sudah mulai semakin tajam dimana sudah
terdapat beberapa perusahaan lain yang juga memasarkan produk yang sama
sehingga pernjualan terusahaan tidak dapat ditingkatkan lagi kecuali perusahaan
mengambil langkah yang tepat dalam situasi tersebut. Kebijaksanaan harga jual
dan promosi sangat menentukan dalam tahap ini, dimana perusahaan dapat
menurunkan harga dan melakukan kegiatan promosi yang lebih agresif tergantung
pada kemampuan terusahaan dan perolehan keuntungan. Hal ini dapat terjadi pada
setiap perusahaan-perusahaan manufaktur yang semakin lama semakin pula
menghadapi situasi persaingan yang kian meningkat.
4. Tahap Kemunduran (decline) Pada
tahap ini jumlah produk yang sama atau serupa meningkat, masingmasing
perusahaan yang bersaing tidak bergerak secara leluasa karena pembeli mempunyai
banyak pilihan. Pemberian potongan harga dan sejenisnya mulai bermunculan dan
kegiatan promosi semakin meningkat. Adapun volume penjualan pada beberapa
perusahaan tidak dapat berkembang sedang biaya pemasaran semakin meningkat.
Karena biaya pemasaran tidak dapat diimbangi oleh hasil penjualan menyebabkan
keuntungan usaha perusahaan-perusahaan yang bersaing menurun secara
keseluruhan. Pada tahap ini kemunduran ini biasanya sudah dilakukan lagi
pengenalan produk-produk baru. Tahap ini memberikan ciri-ciri yang kurang
menguntungkan. Pembeli sudah tidak memperhatikan lagi produk yang lama tetapi
mereka akan memilih produk yang baru muncul yang dianggap lebih bermanfaat dari
produk lama. Dengan memperhatikan daur kehidupan produk maka suatu perusahaan
menyusun strategi kombinasi produk atau kebijakan produk baru dalam peranannya
menghasilkan keuntungan meningkatkan volume penjualan atau perencanaan produk
harapan masa mendatang
Membangun
Program Komunikasi Industri
Komunikasi Korporasi di Era Industri
4.0
Korporasi sebagai sebuah organisasi
harus memperhatikan keselarasan aspek internal dan eksternal dalam menjalankan
kegiatan untuk mencapai tujuan-tujuan organisasi. Aspek internal mencakup
manajemen karyawan, pemegang saham, termasuk sistem yang ada di dalam
organisasi. Sedangkan aspek eksternal mencakup lingkungan yang melingkupi
korporasi. Dalam rangka tercapainya tujuan korporasi, diperlukan komunikasi
organisasi atau komunikasi korporasi yang baik di kedua aspek tersebut. Konsep
komunikasi organisasi memiliki makna yang sama dengan komunikasi
korporasi.
Secara semantik “komunikasi
korporasi” (corporate communication) sebenarnya mengandung arti yang sama
dengan istilah “komunikasi keorganisasian” (organizational communication),
karena baik corpus maupun organum, yang menjadi akar kata dari kedua istilah
itu sama-sama berarti tubuh. Organisasi atau korporasi pada dasarnya adalah
tubuh kelembagaan sosial, maka sebenarnya kedua istilah ini dapat digunakan
sebagai padanan dan dapat dipertukarkan. Komunikasi korporasi lebih banyak
digunakan untuk kalangan praktisi, sedangkan komunikasi organisasi lebih banyak
digunakan di kalangan akademisi (Hardjana, 2013).
Komunikasi korporasi dapat dilakukan
dalam bentuk komunikasi publik, yaitu pertukaran pesan antara korporasi dengan
sekelompok orang yang mempunyai kepentingan bagi perusahaan dan sebaliknya.
Publik sendiri terbagi ke dalam dua kelompok, yaitu publik internal dan publik
eskternal. Publik internal mencakup karyawan, manajemen, pemegang saham,
sedangkan publik eksternal mencakup customer, pemerintah, media maupun
masyarakat luas.
Faktor lingkungan juga tidak bisa
diabaikan demi keberlangsungan sebuah korporasi, dan korporasi perlu mampu
beradaptasi agar dapat bertahan di lingkungannya. Keadaan lingkungan organisasi
dapat dipahami melalui analisis terhadap segmen-segmennya, yaitu bagian-bagian
lingkungan yang berpengaruh terhadap perilaku maupun
performansi organisasi.
Daft menggambarkan lingkungan
organisasi mencakup segmen-segmen sebagai berikut:
- Industri, mencakup seluruh organisasi lain yang
bergerak di sektor kegiatan yang sama dan merupakan saingan bagi
organisasi.
- Bahan baku, mengacu pada bahan baku yang diperlukan
untuk proses produksi.
- Tenaga kerja. Organisasi perlu mendapat tenaga kerja
dengan tingkat keahlian, kualifikasi dan jumlah yang cukup.
- Keuangan, menggambarkan tingkat kemudahan untuk
memperoleh sumber keuangan bagi organisasi.
- Pasar, menggambarkan besarnya permintaan konsumen terhadap
produk ataupun jasa yang dihasilkan organisasi.
- Teknologi, merupakan pengetahuan serta teknik-teknik
yang digunakan untuk membuat produk maupun jasa, berpengaruh terhadap cara
pengelolaan organisasi.
- Kondisi ekonomi, menggambarkan keadaan umum dari
perekonomian daerah maupun negara dimana suatu organisasi berada.
- Pemerintah, mencakup peraturan-peraturan dan sistem
pemerintahan serta sistem politik yang melingkupi organisasi.
- Kebudayaan, mencakup karakteristik demografis dan
sistem nilai yang berlaku pada masyarakat dimana organisasi
berada. (Lubis & Huseini, 2009: 38-41)
Jenis elemen-elemen lingkungan yang
berpengaruh terhadap organisasi dan juga corak pengaruhnya akan berlainan,
sesuai dengan perbedaan organisasi maupun kondisi lingkungannya. Sifat
lingkungan yang paling berpeluang untuk membahayakan atau merugikan organisasi
adalah tingkat ketidakpastian lingkungan itu sendiri, yang menunjukkan keadaan
dimana organisasi tidak mempunyai informasi yang cukup mengenai keadaan
lingkungannya sehingga akan menyebabkan timbulnya kesulitan dalam memperkirakan
perubahan-perubahan lingkungan yang terjadi (Lubis & Huseini, 2009:
43).
Beradaptasi terhadap kondisi
lingkungan adalah suatu bentuk upaya untuk dapat bertahan dan mencapai tujuan
organisasi. Dalam hal ini, peran elemen-elemen perbatasan atau boundary
spanning di dalam struktur sebuah organisasi sangat penting. Boundary Spanning
menghubungkan dan menyelaraskan organisasi terhadap unsur-unsur penting dari
lingkungannya, baik berupa individu maupun organisasi lain. Peran ini
dijalankan melalui pertukaran informasi antara lingkungan dan organisasi,
sehingga rencana maupun kegiatan dapat dikoordinasikan, dan ketidakpastian
kondisi lingkungan dapat dikurangi (Lubis & Huseini, 2009: 51).
Fungsi Boundary Spanning adalah
untuk mendeteksi dan memproses memproses informasi mengenai perubahan yang
terjadi pada lingkungan serta merepresentasikan organisasi pada lingkungan
(Lubis & Huseini, 2009: 52). Fungsi ini dapat dijalankan oleh Public
Relations atau hubungan masyarakat, yang secara umum didefinisikan sebagai
subsistem organisasi yang membantu organisasi mengidentifikasi dan memelihara
lingkungannya (Springston & Leichty, 1994).
Kehadiran era industri 4.0 merupakan
kondisi lingkungan sebuah korporasi yang tidak dapat dihindari. Dunia saat ini
sedang menyongsong kehadiran era industri 4.0, dimana kegiatan manual dalam
proses produksi akan tergantikan dengan digitalisasi. Internet of Things,
robot, smart-factory akan mewarnai kehidupan industri di segala bidang. Tenaga
manusia akan tergantikan oleh komputasi dan mesin-mesin. Persiapan sumber daya
manusia juga menjadi hal yang sangat penting. Dengan adanya komputerisasi dan
digitalisasi, industri memerlukan tenaga kerja ahli dan handal yang melek
teknologi di setiap bagiannya. Sehingga dengan demikian, kondisi internal
korporasi juga akan mengalami penyesuaian.
Tenaga-tenaga manusia berkurang
karena pekerjaan-pekerjaannya tergantikan oleh teknologi digital. Tenaga kerja
yang terakomodir oleh industri adalah tenaga kerja yang memiliki spesialisasi
khusus ditambah dengan keahlian “berteknologi”. Pada industri perbankan
misalnya, saat ini pun telah dirasakan adanya perubahan pelayanan yang semula
“manual”, dilayani oleh customer service di kantor cabang Bank, kini telah
tergantikan dengan layanan virtual hanya melalui aplikasi chat di smartphone
atau dikenal dengan chatbot. Sehingga customer tidak perlu mendatangi kantor
cabang Bank tertentu atau menelepon call centre perbankan untuk memperoleh
informasi tertentu.
Selain kondisi internal korporasi,
faktor eksternal yang perlu diperhatikan adalah munculnya media sosial sebagai
ruang publik virtual yang menjadi tempat pertukaran informasi tanpa batas.
Media sosial didefinisikan oleh Kaplan dan Hanlein sebagai sebuah kelompok
aplikasi berbasis internet, yang dibangun di atas ideologi dan teknologi web
2.0 yang memungkinkan penciptaan dan pertukaran user-generated content (Kaplan
& Haenlein, 2012). Media sosial kini telah merubah pola hubungan antara
korporasi dengan pegawai, customer, competitor, supplier, media dan siapapun
yang terkena dampak maupun memiliki dampak dengan organisasi (Yang & Lim,
2009).
Relasi interaktif dapat dilakukan
secara langsung antara korporasi dengan publiknya melalui media sosial. Opini
publik dengan mudah dapat dibentuk melalui media sosial. Dibandingkan dengan
media konvensional, media sosial menawarkan ruang interaksi yang lebih bebas,
dan tidak terikat oleh kode etik dan regulasi. Di dalam media sosial interaksi
dapat dilakukan secara langsung dengan bermodalkan internet, laptop maupun
mobile phone yang praktis, dan dapat dilakukan dimanapun dan kapanpun. Tidak
hanya untuk berjejaring, media sosial juga dimanfaatkan untuk kegiatan
komersial.
Selain media sosial, E-commerce juga
berkembang pesat sebagai efek dari munculnya teknologi internet. E-commerce
menawarkan platform berbelanja dengan harga bersaing, mudah dan cepat, sehingga
patut diperhitungkan sebagai saluran distribusi produk. Berdasarkan hasil
laporan survei Penetrasi dan Perilaku Pengguna Internet Indonesia 2017 yang
dilakukan oleh Asosiasi Penyelenggara Jasa Internet Indonesia, persentase
pengguna internet untuk berbelanja online masih di bawah media sosial, yaitu
hanya 32,19% dari total pengguna internet. Namun bukan tidak mungkin jumlah ini
akan meningkat seiring dengan perubahan sosial, ekonomi dan budaya masyarakat
Indonesia.
Yang perlu diperhatikan baik pada
media sosial maupun E-commerce adalah Electronic Word of Mouth (E-WOM). Word of
Mouth (WOM) sendiri didefinisikan sebagai seluruh kegiatan komunikasi informal
yang dilakukan satu orang terhadap orang lain berkaitan dengan kepemilikan,
penggunaan maupun karakteristik dari produk dan jasa penjual tertentu
(Westbrook, 1987). Sedangkan E-WOM adalah WOM yang disebarluaskan melalui
jaringan internet, dan dapat muncul pada media sosial maupun web E-commerce.
E-WOM merupakan salah satu faktor yang menentukan reputasi korporasi dan
keputusan pembelian customer (Bataineh, 2015). Oleh karena itu, penting bagi
korporasi untuk memperoleh E-WOM positif.
Berdasarkan analisa yang dilakukan
mengenai dampak hadirnya era industri 4.0 tersebut, maka dapat dikatakan bahwa
publik internal serta publik eksternal korporasi diproyeksikan menjadi
tech-savvy, dimana kemampuan penggunaan internet dan teknologi digital akan
meningkat signifikan. Menyikapi hal tersebut, komunikasi korporasi juga harus melakukan
adaptasi dalam aspek-aspek berikut:
1. Digitalisasi di era industri 4.0
dapat berdampak pada pelaksanaan fungsi komunikasi korporasi oleh teknologi
robot untuk pertukaran informasi tertentu kepada publik.
2. Tenaga kerja yang diserap untuk
menjalankan peran Boundary Spanning sebuah korporasi harus memiliki keahlian
dalam menggunakan media sosial, bukan hanya secara teknis namun juga harus
mampu menggunakan media sosial, sebagai media untuk berkomunikasi secara
interaktif dan responsif tanpa batas ruang dan waktu kepada publiknya, baik
internal maupun eksternal. Selain itu, identifikasi media sosial yang tepat dan
analisa publik juga harus dilakukan supaya komunikasi efektif dan tepat
sasaran.
3. Media sosial dan media digital
menjadi saluran komunikasi publik yang dimanfaatkan secara aktif untuk
berkomunikasi dua arah untuk menyerap informasi dan evaluasi publik terhadap
korporasi, serta menjadi campaign tools untuk menciptakan reputasi positif
korporasi melalui konten berisikan kemajuan perusahaan atau keunggulan produk
yang disajikan secara reguler dan konsisten.
4. Korporasi harus mampu
mengidentifikasi publik yang potensial untuk menjadi influencer, baik di
internal maupun eksternal melalui media sosial. Influencer mampu membentuk
opini publik dan dapat berasal dari tokoh masyarakat, public figure, maupun
aktivis. Identifikasi tersebut sangat penting karena pembentukan opini publik
melalui penyebaran Electronic Word of Mouth sangat cepat dan mudah berlangsung
di era internet. E-WOM positif yang muncul dari influencer akan mempengaruhi
peningkatan reputasi perusahaan, sedangkan E-WOM negatif akan menimbulkan
krisis dan penurunan reputasi perusahaan.
5. Pemanfaatan media sosial untuk
komunikasi korporasi kepada publik, harus disertai dengan teknologi pengukuran
(measurement) untuk mengevaluasi efektifitas dan implikasi komunikasi terhadap
publiknya, seperti misalnya mengukur perilaku yang ditimbulkan dari komunikasi
korporasi terhadap perilaku publik (bukan hanya jangkauan media sosial terhadap
publik), koneksi matrix media ke strategi komunikasi korporasi dll (DiStaso,
McCorkindale & Wright, 2010). Di era digitalisasi industri 4.0 hal tersebut
sangat memungkinkan terjadi.
Periklanan
Iklan adalah komunikasi komersil dan
nonpersonal tentang sebuah organisasi dan produk-produknya yang ditransmisikan
ke suatu khalayak target melalui media bersifat massal seperti televisi, radio,
koran, majalah, direct mail (pengeposan langsung), reklame luar ruang, atau
kendaraan umum (Lee dan Johnson, 2007).
Kotler dan Keller (2012) mengatakan
iklan dapat menjadi cara yang efektif untuk menyebarkan pesan, baik untuk
membangun preferensi merek atau untuk mendidik masyarakat. Tujuan iklan adalah
untuk mengkomunikasikan secara spesifikapa yang harus diselesaikan dengan target
pelanggan selama jangka waktu tertentu.
Selanjutnya Rangkuti (2009)
mendefinisikan iklan sebagai komunikasi non individu dengan sejumlah biaya,
melalui berbagai media yang dilakukan oleh perusahaan, lembaga nirlaba serta
individu.Periklanan dapat disajikan dalam berbagai bentuk dan media sebagai
berikut:
a. Media Cetak ; Surat Kabar,
Brosur, Leaflet, Direct Mail
b. Media Elektronik; media
elektronik adalah media yang paling efektif dan banyak digunakan oleh
perusahaan karena media ini dapat menjangkau semua lapisan masyarakat. Media
elektronik terdiri atas media audio dan audio visual.
c. Media Outdoor; Billboard,
Signboard, Umbul-umbul dan Stiker
Pengukuran respon terhadap periklanan dari sisi penjualan
dan dari sisinon penjualan
Respon adalah reaksi terhadap
stimuli (Simamora, 2003). Respon adalah sekumpulan reaksi, jawaban, pengaruh
atau akibat (Hoeta, 2001). Respon konsumen pada dasarnya adalah reaksi terhadap
suatu timulus. Stimulus adalah segala sesuatu yang dapat ditangkap oleh panca
indra (penglihatan, pendengaran, penciuman, perabaan, dan perasa). Reaksi
konsumen terhadap stimulus sangat bergantung pada bagaimana stimulus
bersangkutan diproses, selanjutnya reaksi tersebut dapat membentuk sikap dan
perilaku konsumen.
Ada hubungan yang erat antara isi
peryataan pesan dan media dengan reaksi konsumen. pemasar selalu menginginkan
pesan yang disampaikan melalui iklan atau komunikasi pemasaran mendapat
tangapan atau respon dari target audiennya. Hirarkhi tanggapan dapat
bermacam-macam. Kotler dan Susanto memberikan beberapa model hirarkhi tanggapan
dari penerima (konsumen) sebagai berikut:
Model AIDA menunjukkan ketika
pembeli melewati tingkat perhatian (attention) tertarik (interest), ingin
(desire) dan tindakan (action). Model “hirarki efek” menunjukkan ketika pembeli
melewati tingkat kesadaran, memahami, memilih, memastikan dan membeli.
Model “inovasi adopsi” menunjukkan
ketika pembeli melewati kesadaran, tertarik, menilai, mencoba dan adopsi. Model
“komunikasi” menunjukkan pembeli melewati penampilan, penerimaan, tanggapan
kognitif , sikap kehendak dan perilaku. Semua perbedaan tersebut adalah
perbedaan sistematik. Semua model menganggap pembali melewati tingkat kognitif,
afektif dan keperilakuan menurut urutan tersebut. Formula AIDCA merupakan
pengembangan dari model AIDA adalah sebagai berikut (Kasali, 1992:75) :
(1) Attention (perhatian) yaitu
Iklan harus memperhatikan khalayak sasarannya baik pembaca, pendengar atau
pemirsa. Untuk itu iklan mememrlukan bantuan antara lain berupa ukuran (size)
untuk media cetak, Airtime (untuk media penyiaran), penggunaan warna (spot,
atau fullcolour), tata letak (layout), jenis-jenis huruf (tipografi) yang
ditampilkan serta berbagai suara khusus untuk iklan radio dan televisi.
Disamping itu ada hal lain yang sama pentingnya dengan alat-alat bentu tersebut
untuk memberikan kontribusi yang saling menunjang dalam overall affect.
Perhatian diperoleh salah satunya dari slogan yang mudah diingat.
(2) Interest (minat) yaitu Setelah
perhatian calon pembeli sudah diebutpersoalan yang dihadapi sekarang adalah
bagaimana agar mereka berminat dan ingin tahu lebih jauh. Perhatian harus dapat
segera ditingkatkan menjadi minat sehingga timbul rasa tahu secara lebih rinci
di dalam diri pemirsa. Untuk itu mereka harus dirangsang agar mau membaca dan mengikuti pesan-pesan yang disampaikan.
(3) Desire (keinginan) yaitu Tidak
ada gunanya menyenangkan calon pembeli dengan rangkaian kata-kata gembira
melalui sebuah iklan, kecuali iklan tersebut berhasil menggerakkan keinginan
oranmg untuk memiliki atau menikmati produk tersebut. Kebutuhan dan keinginan mereka
untuk memiliki, memakai atau melakukan sesuatu harus dibangkitkan.
(4) Conviction (keyakinan) yaitu
Sebelum melalui tahap yang terakhir, konsumen melewati tahap keyakinan yaitu
konsumen harus yakin dengan pilihan produk yang akan dipilihnya, jika konsumen
tidak yakin maka tidak akan terjadi tahap yang terakhir yaitu pembelian.
(5) Action (tindakan) yaitu Upaya
terakhir untuk membujuk calon pembeli agar sesegera mungkin melakukan suatu
tindakan pembelian atau bagian dari itu. Bujukan yang berupa harapan agar calon
pembeli segera pergi ke took melihat-lihat di showroon terdekat mengambil
contoh, mengangkat telpon, mengisi formulir pesanan atau setidak-tidaknya
menyimpan dalam ingatan untk membelinya kelak.
Meningkatkan Respon Terhadap Iklan
Laura Enock (www.cuna.org) mengungkapkan bahwa efektivitas iklan antara lain:
(1) Mulailah dengan sebuah headline
yang memukau. Headline yang buruk dapat menghentikan konsumen untuk melanjutkan
melihat iklan,
(2) Fokuslah pada keuntungan yang
dinginkan oleh konsumen. Harga yang murah mungkin merupakan keinginan konsumen,
namun tentukan mengapa ia ingin harga yang murah. Apakah ia ingin mendapatkan
pengurangan pembayaran. Untuk meningkatkan respon iklan perhatikan apa yang
benar-benar paling bermanfaat bagi konsumen,
(3) Lakukan review terhadap iklan.
Review yang dilakukan alhi akan memberitahkan apakan anda sudah benar dalam
menentukan fakus dan juga memberitahukan hal hal yang anda tidak ketahui dari
iklan yang akan dilounching,
(4) Gunakan kata-kata yang berdaya
magis. Dalam pemasaran ada beberapa kata yang berdaya magis misalnya; gratis,
eklusif, untuk anda, sukses, unik, cinta, spesial, bergaransi, baru, yang
pertama dan sebagainya,
(5) Sebutkan beberapa kelemahan
produk anda. Jika anda hanya menyampaikan hal-hal yang baik saja maka konsumen
akan segera menyadari bahwa yang anda katakan hanyalah sekedar “iklan”
denganmenyebutkan beberapa kekurang yang ada, konsumen akan melihat bahwa iklan
anda berkata jujur,
(6) Tunjukkan kegembiraan. Studi
pada iklan coca cola selama lebih dari 100 tahun menunjukkan bahwa pada umumnya
yang menentukan kesuksesan sebuah iklan adalah unsur kegembiraan. Senyuman
dalam iklan anda akan menyebabkan seseorang memiliki perasaan gembira, dan
(7) Jangan pernah berfikir bahwa
iklan anda sudah sempurna. Setetlah iklan diluncurkan untuk beberapa waktu,
evaluasilah responya. Bisakan responya ditingkatkan, jika ya, perbaikilah.
Sedikit perubahan dapat meningkatkan efektivitas iklan secara mengejutkan.
Cara penyusunan anggaran promosi
1. Metode sesuai
kemampuan
2. Metode presentase
penjualan
3. Metode keseimbangan
persaingan
4. Metode tujuan dan
tugas
Bentuk promosi selain periklanan
Promosi merupakan salah satu
kegiatan pemasaran yang penting bagi perusahaan dalam upaya mempertahankan
kontinuitas serta meningkatkan kualitas penjualan, untuk meningkatkan kegiatan
pemasaran dalam hal memasarkan barang atau jasa dari suatu perusahaan, tak
cukup hanya mengembangkan produk, menggunakan saluran distribusi dan saluran
harga yang tetap, tapi juga didukung oleh kegiatan promosi.
Menurut Alma yang dikutip Budiharja
dan Riyono (2016) “Promosi adalah sejenis komunikasi yang memberi penjelasan
yang meyakinkan calon konsumen tentang barang dan jasa. Pada hakekatnya promosi
merupakan salah satu kegiatan yang dimaksudkan untuk menyampaikan informasi
produk yang dihasilkan perusahaan kepada pasar sasaran untuk memberi informasi
tentang keistimewaan, kegunaan, dan yang paling penting adalah keberadaannya,
sehingga dapat mengubah atau mempengaruhi konsumen untuk membeli produk yang
dihasilkan tersebut. Keempat unsur dalam bauran pemasaran tersebut saling
berkaitan satu dengan yang lainnya, keputusan dalam satu bagian biasanya
mempengaruhi tindakan di bagian lain sehinggadibutuhkan suatu penerapan
strategi yang efektif untuk mencapai pasar sasaran dan harus mampu menunjang
tujuan dan kebijakan bauran pemasaran apa dan bagaimana yang diterapkan
perusahaan saat ini.
Menurut Swatha dan Irawan yang
dikutip Khofifah (2014), Tujuan utama dari promosi adalah modifikasi tingkah
laku konsumen, menginformasikan, mempengaruhi dan membujuk serta mengingatkan
konsumen sasaran tentang perusahaan dan produk atau jasa yang dijualnya. Kotler
yang dikutip Dewi (2013), mengatakan bahwa unsur bauran promosi (promotion mix)
terdiri atas lima perangkat utama, yaitu:
a) Bentuk promosi non personal
dengan menggunakan bebgai media yang ditujukan untuk menarik pembelian.
b) Penjualan pribadi (Personal
Selling)
Bentuk promosi secara personal
dengan presentasi lisan dalam suatu percakapan dengan calon pembeli yang
ditujukan untuk merangsang pembelian.
c) Publisitas (Publicity)
Bentuk promosi non personal mengenai
pelayanan atau kesatuan usaha tertentu dengan mengulas informasi bersifat
ilmiah.
d) Promosi penjualan (Sales
Promotion)
Bentuk promosi yang ditujukan untuk
menarik perhatian pembeli
e)Pemasaran langsung (Direct
Marketing).
Bentuk penjualan perorangan secara
langsung ditujukan untuk mempengaruhi pembeli.
Pameran perdagangan
Sebuah pameran bagi perusahaan dalam
industri tertentu untuk menampilkan dan menunjukkan produk baru dan layanan
mereka. Umumnya pameran dagang tidak terbuka untuk umum dan hanya dapat
dihadiri oleh perwakilan perusahaan dan anggota pers. Juga, sebuah pameran
usaha waralaba yang menawarkan dan / atau paket peluang bisnis untuk dijual.
Adapun tujuan dari pameran dagang
tersebut sangat beragam. Misalnya, perusahaan mungkin akan menghadiri untuk
menghasilkan lead penjualan. Atau juga perusahaan mungkin tertarik dalam
pengujian atau memperkenalkan produk baru. Melakukan demonstrasi, mengidentifikasi
aplikasi baru, memperoleh umpan balik pelanggan, bahkan mempelajari kompetisi
ini semua bisa menjadi alasan yang sah untuk hadir atau mengikuti sebuah
pameran dagang. Dan juga yang tak kalah pentingnya adalah kesempatan untuk
merekrut karyawan baru, distributor atau dealer untuk perusahaan.
Menangani pameran perdagangan
Menurut Donald G. Purdy, kontributor
Business Review sebuah perusahaan yang mengikuti pameran dagang harus
menetapkan apa yang ingin dicapai di acara itu tersebut, jika penjual tidak
menetapkan tujuan, sulit untuk mengukur efektivitas pameran dagang tersebut.
Namun beberapa tujuan yang lebih umum yang ingin dicapai sebuah perusahaan yang
mengikuti pameran dagang adalah sebagai berikut:
· Memperkenalkan
produk baru
· Memasuki
pasar baru
· Mempromosikan
merek atau citra perusahaan
· Merekrut
distributor
· Memimpin
penjualan
· Melakukan
penelitian dan memberikan pendidikan penonton.
Pengertian akan manfaat lain
mengikuti sebuah pameran perdagangan berasal dari convention.net, sebuah portal
dunia yang juga memberikan pengetahuan dan konsultasi sebuah pameran dagang.
Menurut situs ini beberapa manfaat yang diperoleh penjual dalam mengikuti
pameran perdaganganan adalah sebagai berikut:
• Meningkatkan gambar dan
visibilitas perusahaan
• Mencapai audiens yang spesifik
• Membangun kehadiran di pasar
• Meningkatkan efektivitas dan
efisiensi usaha pemasaran perusahaan
• Pertemuan pribadi dengan
pelanggan, pesaing dan pemasok
Mengintegrasikan kegiatan promosi
Komunikasi Pemasaran: Seiring dengan
perkembangan yang terjadi, dahulu perusahaan seringkali menganggap bahwa elemen
komunikasi sebagai aktivitas yang terpisah dari pemasaran, sedangkan filosofi
pemasaran saat ini menekankan pentingnya integrasi keduanya untuk meraih
sukses. Menurut Kennedy dan Soemanegara (2009) komunikasi pemasaran merupakan
penggabungan kajian pemasaran dan komunikasi, yang dalam pengertiannya
komunikasi pemasaran adalah aplikasi komunikasi yang bertujuan untuk membantu
kegiatan pemasaran sebuah perusahaan. Aplikasi itu sangat dipengaruhi oleh
berbagai bentuk media yang digunakan, daya tarik pesan, dan frekuensi
penyajian.
Definisi lainnya adalah kegiatan
pemasaran dengan mengunakan teknik-teknik komunikasi yang bertujuan memberikan
informasi pada orang banyak agar tujuan perusahaan tercapai. Marketing
komunikasi merupakan suatu bentuk komunikasi yang bertujuan untuk memperkuat
strategi pemasaran, guna meraih segmentasi yang lebih luas (Kennedy, 2009:4).
Ada 4 (empat) tahap yang sangat
fundamental sebelum akhirnya mengimplementasikan aktivitas komunikasi pemasaran
terpadu yang akan digunakan Shimp (2010:95), karena pada dasarnya semua
aktivitas komunikasi pemasaran harus mempunyai target pasar yang jelas, posisi
merek yang jelas, diciptakan untuk mencapai tujuan yang spesifik, dilakukan
untuk mencapai tujuan dalam ‘kendala anggaran’, empat hal tersebut antara lain
adalah:
(1) Targeting (menentukan audiens
sasaran) Menentukan audiens sasaran merupakan hal awal yang dilakukan dalam
menentukan aktivitas komunikasi pemasaran yang akan digunakan, ada beberapa
cara untuk menentukan target audiens, antara lain; A) Behaviorgraphic yaitu
sasaran audiens berdasarkan perilaku masyarakat, sehubungan dengan kategori
produk tertentu atau kelas produk terkait. B) Psychographic, pengelompokkan
didasarkan pada karakteristik setiap konsumen, seperti motivasi, kepribadian,
persepsi, interest, minat, dan sikap. C) Geodemographic, merupakan sebuah
kombinasi dari karakteristik demografis dan gaya hidup konsumen dalam cluster
geografis seperti kode pos area dan lingkungan rumah yang sama. D) Demographic,
pada segmentasi demografi pengelompokkan dilakukan berdasarkan variabel usia,
jenis kelamin, dan pekerjaan, pendapatan.
(2) Positioning (pemosisian merek)
Positioning merek merepresentasikan / mewakili tentang fitur utama, keunggulan,
manfaat atau citra sebuah merek yang terbentuk dibenak konsumen. (a)
(fungsional, simbolik, dan pengalaman).
(3) Objective setting (menentukan
tujuan) Merupakan tujuan yang ingin dicapai dari penerapan komunikasi
pemasaran.
(4) Budgeting (menyusun anggaran)
Mengalokasikan anggaran dalam menentukan aktivitas komunikasi pemasaran
merupakan keputusan yang penting karena aktivitas komunikasi pemasaran seperti
iklan biasanya sangat mahal.
Kesimpulan
Komunikasi industri yang didalamnya terdapat
periklanan, promosi penjualan, oublisitas, dan pemasaran langsung yang mana
semuanya diperlukan untuk menunjang keberhasilan tujuan perusahaan idustri. Dimana
proses penjualan produk industri dari awal hingga akhir sampai ke tangan
konsumen. Dan bagaiaman membangun komunikasi industri yang baik kepada konsumen
sehingga terjadilah keputusan pembalian
Daftar pustaka
Budiharja, Gigih
Erlik Dan Riyono.
2016. Pengaruh Kualitas Produk, Harga,
Promosi Dan Brand Image Terhadap Keputusan Pembelian Produk Aqua Di Kota Pati. Jurnal Stie
Semarang, Volume 8.
Dewi, Cynthia
Kirana. 2013. Pengaruh Promotion Mix Melalui Sosial Media Dalam Menarik Minat
Beli Konsumen (Analisis Regresi Sederhana Pada Akun Twitter @Sirlosteak Di
Yogyakarta). Yogyakarta (Id) : Universitas Islam Indonesia.
Irwansyah Dan Dian
Amintapratiwi Purwandini. 2018. Komunikasi
Korporasi Pada Era Industri 4.0. Jurnal
Ilmu Sosial Vol. 17 |No. 1 |Edisi Januari - Juni 2018 |Hal.53-63
Johantha, Angga. 2012. Analisis Kinerja Pameran Dagang Industri
Kerajinan Indonesia (Studi Kasus Trade Expo Indonesia 2011)
Khofifah, Nur. Handoyo Djoko W Dan
Sendang Nurseto. 2014. Pengaruh
Promosi, Kualitas Produk Dan Desain Produk Terhadap Keputusan Pembelian
Konsumen Sepeda Motor Yamaha Mio (Studi Kasus Pada Konsumen Dealer Sumber Baru
Motor Muntilan). Diponegoro Journal Of Social And Politic.
Poluan, Jane G. Poluan Genita G. Lumintang, Dan Victoria N. Untu. 2016. Pengaruh Periklanan Terhadap Keputusan Pembelian
Minuman Coca Cola (Studi Kasus Pada Pt. Bangun Wenang Beverage Company Manado). Jurnal Emba Vol.4 No.3 September 2016, Hal. 671-681
Rohman, Fathur. 2015. Strategi Promosi
Dalam Meningkatan Partisipasi Masyarakat Berpendidikan Di Pesantren (Studi
Kasus Di Ponpes Tahfidzul Quran Di Manggis Mojosongo Boyolali)
Susanta. 2008. Respon
Konsumen Terhadap Iklan Mie Sedap. Jurnal
Ilmu Komunikasi, Volume 6, Nomor 2, Mei - Agustus 2008
Umar, Zainal Abidin. 2010. Analisis
Daur Hidup (Product Life Cycle) Produk Ikan Tuna Olahan (Suatu Penelitian Di
Pt. Betel Citra Seyan Gorontalo). Jurnal
Inovasi Volume 7, No.3, September 2010 Issn 1693- 9034
Wibowo, Arie. 2015. Strategi Promosi Event Namaste Festival. Jurnal Visi Komunikasi/Volume 14, No. 02, November 2015:
180-191
No comments:
Post a Comment