HUBUNGAN PEMBELIAN DENGAN PENJUAL

Hubungan Pembeli-Penjual.

Hubungan pemasaran (relationship marketing) adalah konsep yang meliputi interaksi antara pembeli dan penjual pada suatu titik dimana beberapa hubungan atau kemitraan dikembangkan untuk memberikan ruang transaksi kedepan. Tujuan hubungan pemasaran adalah untuk mengembangkan dan melayani konsumen melalui kemitraan atau hubungan pemasok dengan pembeli.

Hubungan pembeli-penjual (buyer-seller relationships) adalah hubungan atau kemitraan yang hams memiliki manfaat bagi kedua pihak. Hubungan tersebut berkembang melalui pertukaran kemanfaatan bersama. Agar hubungan berlangsung, kerukunan diperlukan, saling berinteraksi, periode pertukaran berkelanjutan diperlukan. Hubungan adalah beberapa interaksi yang terjadi dalam kisaran waktu tertentu. Hubungan antara dua kesatuan (kesatuan, dapat berupa organisasi, orang, masyarakat atau bahkan negara), setiap kesatuan memiliki peran dan norma perilaku yang diharapkan (Fournier 1998, Bhattacharya dan Bolton 2000, De Wulf et al. 2001, Ross dan Robertson 2007 dalam Walz 2009).

Definisi utama hubungan pembeli-penjual adalah sekurang-kurangnya terjadi satu kali interaksi ekonomi, interaksi selanjutnya diharapkan terjadi sesuai dengan berjalannya waktu. Interaksi adalah antar hubungan. Para pihak hams mengetahui indentitas satu sama lain, para pihak harus meyakini bahwa hubungan itu ada, kesaling-tergantungan. Definisi lain hubungan adalah para pihak harus berbagi informasi, hams percaya satu sama lain, arus yakin hubungan itu ada, sekurang-kurangnya ada satu kali interaksi ekonomi, para pihak harus mengetahui indentitas satu sama lain (Walz 2009).

Beberapa faktor utama yang menentukan hubungan pemasok-ritel modern menjadi terintegrasi adalah commitment, conflict, conflict resolution, cooperation, trust (Maloni dan Benton 1999). Bisnis membutuhkan mitra perusahaan lain yang memungkinkan untuk berbagi biaya, berbagi resiko, meningkatkan kompetensi inti dan kecepatan untuk sampai ke pasar (Reagan 2002). Derajat minimal kerjasama yang dibutuhkan untuk suatu hubungan dan kerjasama yang lebih erat mencerminkan tingkat kepercayaan dan saling membantu. Kesaling-tergantungan dipengaruhi oleh kelembagaan persaingan, struktur pasar dan perilaku yang menentukan tersedianya pilihan dan sumberdaya kekuatan posisi tawar mitra prospektif di pasar (Scott. 2004).

Hubungan pemasok-pembeli adalah dua atau lebih perusahaan melakukan kerjasama dan terlibat dalam berbagi informasi, penyelarasan keputusan dan pelurusan insentif yang bertujuan meraih kinerja super (Simatupang dan Sridharan 2005).

Hubungan pemasok-ritel modern dalam rantai pasokan dipengaruhi lima kekuatan eksternal, yaitu perilaku konsumen, perilaku pesaing, lingkungan sosial ekonomi, lingkungan teknologi, lingkungan kebijakan regulasi dan faktor-faktor internal yang mempengaruhi dan menentukan hubungan pemasok dengan ritel modern. Pemasok dan ritel modern melakukan perubahan aktivitas operasi dan pemasaran yang didukung teknologi informasi, sehingga kesaling-tergantungannya cenderung mengalami perubahan (Dunne dan Lusch 2005).

Dalam sebuah jaringan kerja rantai pasokan harus dibuat berdasarkan perhitungan serta memperhatikan dampak terhadap biaya persediaan, fasilitas dan proses. Diperlukan sebuah sistem informasi terpadu yang bertugas dalam pengumpulan, pengolahan, penyimpanan, dan penyebarluasan informasi kepada setiap pemangku kepentingan (Daryanto 2007). Komitmen hubungan dan pengelolaan rantai pasokan sangat penting dalam meningkatkan kinerjanya (Baofeng 2007).

Ritel modern harus melakukan kemitraan lebih erat dengan pemasok dan harus membangun infrastruktur sebelum menerapkan konsep manajemen dan mendorong vertikalisasi serta integrasi rantai pasokan (Hanf 2008). Perusahaan memperbaiki kelemahannya mempergunakan manajemen hubungan kemitraan untuk memaksimumkan kinerja rantai pasokannya. Dengan berbagi sumberdaya informasi dan penggunaan e-process, perusahaan dapat meningkatkan keeratan hubungannya dengan mitra untuk meningkatkan daya saing dan dapat memaksimumkan kinerj a rantai pasokannya (Chou et al. 2011).

Dalam kaitan bisnis, kekuatan (power) dapat didefinisikan sebagai kemampuan suatu perusahaan (source) untuk mempengaruhi tujuan dan kegiatan perusahaan lain (target) (Maloni dan Benton 1999). Asimetri kekuatan atau ketidakseimbangan kekuatan adalah perbedaan dalam kekuatan antara satu pihak dengan pihak lainnya. Hubungan asimetri kekuatan adalah hubungan dimana satu pihak memiliki kekuatan lebih besar daripada pihak lainnya dan terjadi ketidak-seimbangan serta berpotensi terjadinya konflik dan menghambat hubungan kerjasama usaha satu pihak dengan pihak lainnya (Casciaro dan Piskorski 2005 dalam Schepers 2007).

Terdapat hambatan dalam hubungan atau kemitraan, dimungkinkan karena satu pihak berupaya keras merealisasikannya. Namun pihak lain kemungkinan menghentikan kepercayaan (Dwyer, Schurr dan Oh 1987 dalam Mitrega 2009). Persekutuan strategis ritel modern dengan pemasok dapat mengantisipasi perubahan yang menghambat. Pentingnya membedakan persekutuan strategis dan operasional dalammenentukan kepercayaan dan komitmen dalam kolaborasi serta pengaruhnya terhadap kinerja rantai pasokan. Membangun kepercayaan dan komitmen dalam pekerjaan yang bermanfaat agar dapat membentuk persekutuan strategis rantai pasokan dan bermanfaat bagi mitranya (So dan Koo 2009).

Konflik pada umumnya menghambat hubungan pembeli dengan penjual, diantaranya yaitu berkaitan dengan lambatnya pembayaran, rendahnya kualitas produk atau jasa, persoalan komunikasi dan masalah yang berkaitan dengan ketidak-handalan hubungan atau kemitraan (Mitrega 2009).

Tipe-Tipe Hubungan

1. Hubungan Yang Terjalin Karena Transaksi

            Dengan adanya perubahan waktu dan diikuti dengan persaingan harga produk dari pesaing lain, biasanya pihak penjual memiliki cara sendiri agar pelanggannya tidak pergi pada perusahaan lain, cara yang dilakukan pihak penjual biasanya akan memberikan / mengajak kesepakatan dalam bertransaksi misalnya dengan memberikan potongan harga kepada pelanggannya

           

2. HUBUNGAN KARENA STRATEGI PEMASARAN

            Setelah meneliti target pasar mana yang akan dikuasai pihak penjual akan melakukan berbagai macam strategi sehingga banyak pihak yang tertarik akan produknya

Customer Relationship Management (CRM)

Kosep Manajemen Hubungan Pelanggan (CRM) berasal dari kosnep pemasaran hubungan (Relationship Marketing) yaitu suatu konsep dimana perusahaan menjalin hubungan dengan stakeholder perusahaan.Pada konsep Manajemen Hubungan Pelanggan (CRM) perusahaan hanya menekankan pada pelanggan karena dalam hal ini pelanggan dianggap sebagai ujung tombak suatu usaha.

Seiring dengan perkembangan bisnis saat ini maka peran konsumen terus menerus mengalami perubahan, dimana dewasa ini konsumen semakin terlibat dalam komunikasi yang efektif dan eksplisit dengan perusahaan sebagai penghasil produk atau jasa. Yang lebih penting lagi, saat ini komunikasi tersebut tidak lagi dikendalikan oleh perusahaan. Konsumen secara individu dapat mengetahui perusahaan yang ia hadapi dengan pengetahuan mereka sendiri atau dari pengetahuan konsumen lain dari perusahaan tersebut.

Menurut Sheth, Parvatiyar dan Shainesh (2002:10) mengungkapkan bahwa CRM mempunyai tiga tipe program, yaitu Continuity Marketing, One to One Marketing dan Partnering Program. Ketiga program tersebut mempunyai bentuk yang berbeda-beda yakni untuk pemakai akhir, pelanggan distributor, atau pelanggan business to business. Tabel 2. menyajikan berbagai tipe dan program Customer Relationship Management untuk tipe pelanggan yang berbeda. Perhatian yang besar untuk mempertahankan pelanggan telah menyebabkan banyak perusahaan berusaha mengembangkan Continuity Marketing Program yang ditujukan untuk mempertahankan pelanggan dan meningkatkan loyalitas mereka (Sheth, Parvatiyar, dan Shainesh, 2002: 11).

Bagi konsumen dalam pasar massal program ini biasanya berbentuk program kartu keanggotaan dan juga kartu loyalitas di mana konsumen sering diberi penghargaan yang dapat berupa layanan khusus secara individu, poin untuk upgrades, diskon, serta pembelian silang. Pelanggan yang loyal adalah salah satu tujuan akhir dari perusahaan, karena loyalitas pelanggan dapat menjamin kelanggengan hidup perusahaan dalam jangka panjang. Pada dasarnya loyalitas pelanggan didefinisikan sebagai sebuah kesetiaan seseorang terhadap sesuatu hal.

Menurut Oliver (1997:392) loyalitas pelanggan adalah komitmen untuk bertahan secara mendalam untuk melakukan pembelian ulang atau berlangganan kembali produk atau jasa terpilih secara konsisten di masa yang akan datang, meskipun pengaruh situasi dan usahausaha pemasaran mempunyai potensi untuk menyebabkan perubahan perilaku. Definisi Oliver tersebut dapat dikatakan bahwa pelanggan yang loyal mempunyai fanatisme yang relatif permanen dalam jangka panjang terhadap suatu produk/jasa atau suatu perusahaan yang telah menjadi pilihannya. Untuk menjadi konsumen yang loyal, seseorang harus melalui beberapa tahapan yang melalui suatu proses yang dapat berlangsung lama.

Hill (1996:60) menjelaskan bahwa tingkatan loyalitas terdiri dari enam tingkat dimulai tingkat Suspect hingga tingkat Partner.

1)      Suspect, meliputi seluruh pembeli produk atau jasa yang ada di pasar dan tidak sadar atau belum ada keinginan untuk membeli.

2)      Prospect, adalah pelanggan potensial yang mempunyai ketertarikan terhadap perusahaan tetapi belum melakukan bisnis dengan perusahaan tersebut.

3)      Customer, yaitu pembeli produk perusahaan (bisa termasuk beberapa yang melakukan pembelian ulang) yang tidak mempunyai sikap loyal terhadap perusahaan.

4)      Client, yaitu pelanggan yang berulang yang telah memiliki sikap loyal terhadap perusahaan dan mendukung perusahaan secara pasif

5)      Advocates, adalah klien yang secara aktif mendukung perusahaan dengan cara merekomendasikan kepada orang lain.

6)      Partners, yaitu kemitraan dalam bentuk yang paling kuat dalam hubungan pelanggan-supplier yang dijalankan oleh kedua pihak dan saling menguntungkan.

Komponen Manajemen Hubungan Pelanggan Manajemen hubungan Pelanggan memiliki 3 (tiga) komponen utama menurut Lukas (2006: 116-125) yang saling berintegrasi, yaitu:

Orang (People) Peran yang sangat penting dalam hubungan manajemen Pelanggan adalah orang atau manusia sebagai pelaksana. Di dalam dimensi manusia, faktor kunci yang harus diperhatikan adalah seperti struktur organisasi, peran dan tanggung jawab, budaya perusahaan, prosedur, dari program change management secara menyeluruh. Perusahaan tidak boleh sama, sekali meremehkan pentingnya keterlibatan staf garis depan dalam membangun dan menjalankan program hubungan manajemen Pelanggan.

Proses (Process) Proses manajemen hubungan pelanggan (Lukas,2006: 8-19), adalah sebagai berikut: 1) Identifikasi Sebuah perusahaan pertama kali sebaiknya melakukan identifikasi siapa pelanggan berdasarkan data yang ada yang dapat menguntungkan perusahaan dan mengapa dia menguntungkan. Ada beberapa hal yang perlu diketahui tentang pelanggan, seperti:

a. Firmagrafik, yaitu informasi tentang pelanggan atau perusahaan yang melakukan bisnis dengan kita, seperti misalnya : Indotimat, bidang, bisnis, kode pos, kode bisnis, jumlah karyawan, penjualan tahunan.

b. Demografi dan psikografi, terutama informasi yang menyangkut contact person (pelanggan,), seperti umur, sex, dan pendekatan psikologis yang diinginkan.

c. Infografi, bagaimana contact person menginginkan cara interaksi dalam mendapatkan informasi mengenai dirinya. Pada tahap identifikasi ini bertujuan untuk menentukan kriteria secara tepat siapa Pelanggan yang akan dibidik, lebih tepatnya who will be our most profitable consumers.

Perusahaan harus dapat mengimplementasikan pengetahuan (knowledge) tentang pelanggan ke setiap area di perusahaan tersebut, dan manajemen di level tertinggi sampai pada setiap pegawai yang berhubungan langsung dengan pelanggan. Proses identifikasi ini ditujukan untuk mengenai lebih jauh mengenai pelanggan yang pernah dan akan berbisnis dengan kita. Jika perusahaan tidak memiliki kemampuan untuk mengenali keunikan pelanggan sebagai suatu individu yang berbeda satu sama lain, maka perusahaan tidak dapat melakukan proses berikutnya. Inti dari hubungan manajemen Pelanggan pada tahap ini adalah memilah-milah dari sekian banyak pelanggan yang ada, pelanggan mana yang paling menguntungkan.

Diferensiasi (Differentiation) Pada tahap differensiasi ini perusahaan harus dapat mengsegmentasikan pelanggan berdasarkan tingkah laku, demografi, ekspektasi pelanggan, mengenali siapa pelanggan yang benar-benar profitable dan yang tidak profitable. Tidak seluruh pelanggan memberikan keuntungan, karena boleh jadi pelayanan dari produk yang ditawarkan tidak sesuai dengan harapan pelanggan. Secara sederhana pelanggan dibagi menjadi tiga kelompok, yaitu;

a. Most Valuable Customer (MVC) adalah pelanggan yang saat ini memberikan profit besar bagi perusahaan.

b. Most Growable Customer (MGC) adalah pelanggan yang akan menjadi sangat berharga bila kita mampu menjalin lebih banyak lagi bisnis dengan mereka (meski saat ini belum begitu berharga).

c. Below Zero Customer (BCZ) adalah pelanggan yang membuat rugi karena biaya untuk melayani mereka lebih besar dan pendapatan yang diterima.

Pengelompokkan pelanggan menjadi berbagai kelompok ditujukan agar perusahaan dapat membuat strategi layanan dan memfokuskan energinya pada kelompok yang tepat. Perusahaan dapat membuat kritenia berdasarkan motivasi Pelanggan tersebut bagi perusahaan dan tempat tinggal, umur, ras, jenis kelamin, kebutuhan, keinginan, tingkah laku, pendapatan, dan sebagainya.

Interaksi (Interaction) Perusahaan harus dapat membuat rencana terbaik untuk berinteraksi dengan pelanggan kemudian membuat program kesetiaan pelanggan, cross selling, dan sebagainya. Setelah dapat membedakan para pelanggan berdasarkan kritenia yang telah ditentukan, maka proses selanjutnya adalah melakukan interaksi timbal balik antara pelanggan dengan perusahaan, sehingga perusahaan dapat mempelajari lebih lanjut dan mendalam mengenai keinginan dan kebutuhan pelanggan dengan menggunakan peran teknologi sehingga interaksi-interaksi terekam dengan baik.

Semakin lama interaksi terjadi, semakin tahu satu sama lain, semakin enggan pelanggan pindah ke pesaing karena berat untuk memulai hubungan baru. Interaksi dapat dilakukan dengan e-mail, telepon, Fax, surat, tatap muka, dan sebagainya.

Personalisasi (Personalization Customization) Personalisasi yang dimaksud adalah membuat produk atau program memotivasi pelanggan yang disesuaikan dengan keinginan pelanggan secara terus menerus dengan menggunakan semua informasi yang telah didapat sebelumnya. Konsep Customer Relationship Management secara sederhana adalah memperlakukan pelanggan yang berbeda dengan cara yang berbeda. Filososfi yang lebih dalam adalah memperlakukan pelanggan dengan cara seperti apa yang ia inginkan. hubungan manajemen Pelanggan menyadari bahwa motivasi pelanggan berbeda-beda mewakili nilai perusahaan yang juga berbeda. Oleh karena itu pelanggan tidak boleh diperlakukan secara sama.

Jadi, tujuan CRM adalah mengenai pelanggan terbaik dan mempercayainya dengan meningkatkan pemahaman perusahan akan kebutuhan mereka secara individu, memenuhi harapan mereka terhadap perusahaan, dan membuat hidup mereka berubah. Dalam melakukan personalisasi, perusahaan dapat melakukan empat pendekatan, yaitu pertama, perusahaan berbicara dengan pelanggan untuk mengetahui kebutuhan mereka berdasarkan pilihan yang sudah ada. Kedua, perusahan menyediakan produk dasar yang dapat disesuaikan dengan kebutuhan pelanggan tanpa intervensi dan pelanggan. Ketiga, perusahaan menyediakan produk dasar dan tambahan yang dapat disesuaikan dengan kebutuhan pelanggan, dan yang terakhir adalah perusahaan merubah barang atau layanan dengan cara mengamati pelanggan untuk memenuhi kebutuhannya.

Teknologi (Technology) Hubungan manajemen Pelanggan terkait dengan teknologi tetapi sebaiknya tidak terlalu mengandalkan teknologi atau CRM karena tidak secara otomatis dapat menggantikan hubungan pelanggan dengan perusahaan. CRM merupakan suatu strategi yang mengintegrasikan seluruh proses dan memudahkan perusahaan mencari data, memilih serta mengakuisisi apa yang diinginkan dengan adanya hubungan antara front office dengan back office.

Tetapi, kita harus melihat lebih dulu strutktur bisnis, perilaku Pelanggan, karyawan, maupun budaya kerjanya, karena teknologi tidak dapat memecahkan persoalan begitu saja. Selama ini persepsi orang terhadap CRM berbeda-beda. Orang teknologi berpendapat bahwa teknologi adalah nomor satu dalam penerapan hubungan manajemen Pelanggan.

Sebaliknya, orang pemasaran atau konsultan mengatakan bahwa strategi pemasaran adalah yang utama dalam CRM. Senada dengan Lukas, (2004:32) mengatakan bahwa kunci sukses penerapan CRM adalah orang (karyawan), proses, dan baru kemudian teknologi. Orang adalah yang utama, jika kata-kata hubungan manajemen Pelanggan diperhatikan maka relationship is about people to people, hubungan antara orang dengan orang. inilah yang pertama. Kedua adalah proses yang berorientasi pada kepuasan dan loyalitas pelanggan. Misalnya, strategi sales, marketing, atau customer servicenya seperti apa. Ketiga, teknologi yang dibutuhkan, misalnya analitis, operasional, komputer, SMS (short message service), atau apa saja, yang penting teknologi dapat digunakan dengan fokus pada pelanggan dan mudah dalam penggunaanya. Pada akhirnya, semua upaya yang dilakukan hubungan manajemen Pelanggan tidak lain untuk membangun, meningkatkan dan mempertahankan pelanggan yang setia.

Metode Untuk Mempengaruhi Konsumen Industri

           

1. Presentasi Penjual

            Sebelum melakukan presentasi penjual akan mencari tahu terlebih dahulu informasi tentang apa saja yang diinginkan oleh pembeli, setelah mengetahui apa yang diinginkan maka dengan mudah pihak penjual akan mempromosikan produk dengan berbagai service yang ditawarkan sehingga pihak pembeli ingin mencoba produknya.

2. Negosiasi Dengan Pembeli

            Salah satu cara yang akan dilakukan pihak penjual akan memberikan/menjanjikan service yang terbaik didalam negosiasinya

3. Informasi

            Dalam negosiasi hal yang terpenting yaitu mencari tahu informasi apa yang diinginkan pembeli dan penjual akan meyakinkan pembeli bahwa perusahaannya memiliki kualitas terbaik dengan menunjukkan berita tentang perusahaan tersebut yang pernah diterbitkan di koran, majalah atau lainnya

Kesepakatan Khusus Antara Penjual Dan Pembeli

1)      Reciprocity yaitu asas timal balik

2)      Kesepakatan dengan pelanggan

Pelayanan Konsumen

Sangat mementingkan pelayanan, waktu pengiriman & ketersediaan

Kesimpulan

Didalam hubungan pembelian dengan penjual terdapat interaksi antara pembeli dengan penjual yang akan mengerucut pada tipe-tipe pembelian di pasar industri dan akan mempengaruhi CRM atau Customer Relationship Manajemen. Lalu ada berbagai metode untuk mempengaruhi konsumen industri untuk membeli produk. Setelah itu akan muncul kesepakatan khusus antara pembeli dan pejual didalam pasar industri dengan ditunjang pelayanan konsumen yang baik tentu akan menghasilkan hasil yang baik.

Daftar pustaka

Martadisastra,Dedie S. Arief Daryanto. Bustanul Arifin dan  Endang Gumbira-Sa'id. PENGARUH PERSAINGAN DAN KEKUATAN PEMBELI TERHADAP HUBUNGAN PEMASOK-RITEL MODERN DI JAKARTA. Jurnal Manajemen/Volume XVIII, No. 01, Februari 2014: 19-35

MUNANDAR, DADANG. PENGARUH CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT TERHADAP LOYALITAS PELANGGAN BISNIS PT. FRISIAN FLAG INDONESIA BANDUNG. Majalah Ilmiah UNIKOM Vol.7, No. 1

Muchtar Ahmad. ANALISIS MANAJEMEN HUBUNGAN PELANGGAN

http://anisah.staff.gunadarma.ac.id/Downloads/folder/0.9

SIFAT PEMBELI INDUSTRI DAN PERILAKU PEMBELIAN

TUJUAN PEMBELIAN

Pemasar Industri sadar bahwa semua para pembeli bisnis ( atau pelanggan industri) tidak mempunyai orientasi pembelian yang sama, atau keseluruhan filosofi pembelian, akan memandu mereka sampai kepada keputusan pembelian mereka.

Pembeli bisnis memilih satu dari 3 orientasi pembelian, yaitu :

1.                  Orientasi Pembeli.

Perusahaan pembelian dengan orientasi pembelian telah membatasi dan berfokus pada jangka pendek. Para pembeli di perusahaan ini mengikuti praktek seperti dibawah ini :

a.                  Harga Terendah.

Perusahaan pembeli selalu  memilih penyalur dengan harga terendah. Kualitas dan ketersediaan  adalah factor yang dipertimbangkan sebagai kualifikasi untuk penyalur agar dipertimbangkan.

            Perusahaan pembeli mengambil keputusan yang terbaik, dengan membuat daftar pendek penyalur yang berkualitas untuk negosiasi. Gaya negosiasinya menggunakan istilah: “Saya Menang Kamu Kalah” dengan pembeli dan penyalur yang menawar di atas harga.

b.                  Kekuatan Keuntungan

Kekuatan Keuntungan Perusahaan pembeli dapat menggerakan di atas para penyalur dengan menggunakan taktik seperti komoditisasi dan banyak sumber (multisourcing).

Di dalam Komoditisasi, pembeli membantah bahwa tidak ada perbedaan antara berbagai penawaran supplier dalam kaitan dengan jasa teknis, kekhususan produk atau mutu produk. Pembeli. Para pembeli mengisyaratkan bahwa produk adalah suatu harga dan komoditas menjadi satu-satunya hal untuk dirundingkan.

Di dalam multisourcing, perusahaan Pembelian minta kutipan dari beberapa para penyalur, dan setelah negosiasi,  memesan tempat dengan banyak para penyalur, yang bersaing untuk mendapatkan lebih banyak bagian menyangkut pembelian perusahaan pembelian.

c.                   Resiko

Para pembeli menghindari resiko sama sekali semuanya, dalam rangka mengurangi kesempatan adu kritik dan penalisasi untuk melakukan kesalahan. Taktik yang digunakan untuk menghindarkan resiko adalah:

a.       Mengikuti prosedur pembelian standard yang dibuat / dibentuk oleh perusahaan.

b.      Tergantung kepada para penyalur yang sudah dapat membuktikan hasil yang mereka capai lebih awal.

Dengan demikian, perusahaan yang biasanya menghindari resiko pembelian dari para penyalur baru.

2.                  Orientasi Pengadaan.

Disini, perusahaan pembeli mempunyai strategi yang terfokus dan pro-aktif. Jengkal pengaruh pembelian lebih terintegrasi dari aktivitas yang lain seperti proses pemesanan, menangani material dan logistik.

            Para pembeli, dengan orientasi pengadaan, memperhatikan 2 hal, yaitu : peningkatan yang berkwalitas dan pengurangan biaya. Untuk mencapai objek tersebut, perusahaan mengadopsi dengan mengikuti praktek-praktek :

a.                  Hubungan Kolaborasi dengan Para Penyalur Utama.

Hal ini mengakibatkan peningkatan mutu dan pengurangan biaya. Untuk ini, kedua supplier dan para perusahaan pembeli harus saling percaya kepada yang lain untuk suatu perluasan yang lebih besar dan harus sejutu untuk berbagi penghargaan dalam bekerja sama.

            Negosiasi yang integratif meliputi memusatkan pada minat banyak orang dan gol (tujuan), memperkecil perbedaan, menukarkan informasi, dan pencarian solusi untuk menemukan minat dan gol (tujuan).

b.                  Bekerja Keras dengan Area Fungsional Lain.

Hal ini merupakan atribut yang penting pada pembeli dengan orientasi pengadaan. Pembeli menyertakan didalam penggambaran dari spesifikasi pada produk dan jasa dimana perusahaan melihatnya, memastikan mutu dari barang-barang yang dibeli, dan ketersediaan produk dan jasa tepat waktu.

Mereka bekerja giat dengan kelompok pabrikasi mereka pada "Kebutuhan Perencanaan Material" (Materials Requirement Planning/(MRP)) untuk meyakinkan jasa dan barang-barang itu tiba tepat pada waktunya.

3.                  Orientasi Penyediaan Rantai Manajemen.

Disini, peraturan pembelian adalah diperluas lebih lanjut  untuk mendapatkan nilai tambah yang lebih dan strategi operasionalnya. Hal itu mencakup, pengintegrasian dan koordinasi fungsi pembelian dengan fungsi lain, di dalam perusahaan dan juga dengan organisasi lain di dalam keseluruhan rantai nilai, seperti pelanggan, pelanggan dengan pelanggan, para perantara, para penyalur, dan para penyalur dengan penyalur.

Orientasi Penyediaan Rantai Manajemen harus memiliki 3 pandangan dalam pembelian, yaitu :

a.                  Membawa Nilai Tambah kepada Pemakai akhir.

Dengan menggunakan Riset Pemasaran, para manajer persediaan akan memahami kebutuhan pemakai akhir dan mengarahkan keseluruhan rantai persediaan untuk di kirim kepada pemakai akhir.

b.                  Keluar dari Sumber bukan inti Aktivitas.

Manajemen Puncak pada perusahaan akan mengidentifikasi wewenang utama (inti) tentang perusahaan itu. Sesudah itu perusahaan akan menggolongkan produk dan jasanya ke dalam sistem dan subsistem yang strategis maupun nonstrategic. Perusahaan akan keluar  dari sumber sistem itu atau subsistem yang sudah menjadi  tidak kompetitif,  tidak strategis, melibatkan teknologi lama, dan mempunyai banyak penyalur berkwalitas.

c.                   Mendukung Hubungan Kolaboratif dengan Para Penyalur Utama.

Manajer persediaan bekerja dengan supplier utama dalam hubungan mitra yang memerlukan kerjasama, komunikasi, kepercayaan, dan komitmen antara supplier dengan para pelanggan. Sasarannya adalah untuk merendahkan biaya-biaya total  dan atau peningkatan nilai dalam rangka mencapai keuntungan yang sesuai.

AKTIVITAS PEMBELIAN

Aktivitas Pembelian industri  terdiri dari berbagai tahap ( atau langkah) tentang proses pengambilan keputusan pembelian. Arti penting untuk diberikan kepada berbagai tahap akan tergantung atas jenis pembelian atau situasi pembelian. Pemasar industri perlu memahami kedua-duanya tahap :  proses pengambilan keputusan  dan jenis situasi pembelian. " Robinson, Faris dan Wind" mengembangkan 8 tahap proses pengambilan keputusan pembelian di (dalam) pasar barang industri di tahun 1967, dan disebut proses "Buyphases".

Proses Pengambilan Keputusan Pembelian Industri “Buyphases” (ada 8 tahap / langkah ) sbb :

1.                  Kenali suatu masalah atau kebutuhan.

2.                  Penentuan terhadap aplikasi atau karakteristik tentang kualitas produk yang diperlukan.

3.                  Pengembangan terhadap spesifikasi atau deskripsi produk yang diperlukan

4.                  Carilah dan mengkualifikasikan dari para penyalur yang potensial

5.                  Memperoleh dan menganalisa proposal penyalur

6.                  Evaluasi terhadap proposal dan seleksi (pemilihan) para penyalur

7.                  Seleksi (pemilihan) dari rutinitas pesanan.

8.                  Pencapaian Umpan balik dan evaluasi pos-pos pembelian

1.                  Kenali suatu Masalah atau Kebutuhan.

Pengenalan suatu kebutuhan atau masalah boleh memulai di dalam pembelian perusahaan atau boleh juga dikenali oleh suatu pemasar yang cerdas. Ketika mutu material yang disediakan oleh penyalur yang ada tidaklah memuaskan, atau material tidak tersedia ketika diperlukan, atau mesin yang disediakan oleh penyalur yang ada rusak (juga sering terjadi), pembelian organisasi harus mengenali masalah itu. Jika suatu pemasar industri mengidentifikasi suatu masalah di dalam pembelian organisasi dan menyarankan bagaimana masalah bisa dipecahkan, akan ada suatu kemungkinan lebih baik tentangnya yang sedang terpilih sebagai penyalur.

2.                  Penentuan terhadap Aplikasi atau Karakteristik tentang Kualitas Produk yg diperlukan.

Sekali ketika masalah dikenali di dalam atau di luar  itu  pembelian organisasi, tahap yang berikutnya adalah bagaimana cara memecahkan masalah itu. Perusahaan pembelian akan mencoba untuk menjawab pertanyaan seperti: " Jenis seperti apa jasa atau produk yang bisa dipertimbangkan? "Kuantitas produk seperti apa yang diperlukan?" dan seterusnya.

Untuk produk teknis, departemen yang teknis ( R&D, industri rancang-bangun, produksi, atau pengendalian mutu) akan menyarankan solusi yang umum menyangkut produk yang diperlukan.

            Untuk barang-barang dan jasa bukan teknis, baik  departemen pemakaian (user) maupun  departemen pembelian boleh menyarankan jasa atau produk, berdasar pada pengalaman dan juga kuantitas yang diperlukan untuk memecahkan masalah itu. Bagaimanapun juga, jika informasi yang diperlukan tidaklah tersedia secara internal di dalam pembelian organisasi, maka yang sama dapat diperoleh dari sumber yang berada di luar.

3.                  Pengembangan terhadap Spesifikasi atau Deskripsi Produk yang diperlukan

Tahap 2 dan 3 berhubungan sangat erat. Setelah solusi yang umum kepada masalah ditentukan pada tahap yang kedua. Organisasi pembelian, di dalam langkah yang ketiga, mengembangkan suatu statemen yang tepat menyangkut karakteristik atau spesifikasi dari  jasa atau produk yang diperlukan. Selama langkah ini diambil alih oleh  departemen pembelian untuk bantuan dari personil teknis mereka, atau jika diperlukan gunakan sumber dari luar seperti para penyalur atau konsultan. Pemasar industri mempunyai suatu kesempatan besar untuk dapat dilibatkan pada langkah ini dengan membantu organisasi pembeli untuk mengembangkan karakteristik dan spesifikasi produk. Hal itu akan memberikan suatu keuntungan terbatas dengan memastikan bahwa produk yang diperlukan meliputi spesifikasi dan karakteristik produk perusahaannya.

Program Awal Keterlibatan Penyalur ( ESI = Early Supplier Involvement ) .

Tenaga ahli bidang produksi ( atau operasi) berkata : sekitar 80 % dari biaya total suatu produk diputuskan sebelum produksi dijual. Pertama ketika produksi yang komersil dimulai, setiap perubahan dalam spesifikasi atau disain akan menjadi sangat mahal. Oleh karena itu, penting bahwa para penyalur dilibatkan pada awal langkah-langkah untuk mengembangkan spesifikasi. Sebagai tambahan, pembelian  setiap orang pada perusahaan perlu dimasukkan ke dalam proses disain.

 Kebanyakan perusahaan  melibatkan orang-orang yang membeli sebagai anggota dari " Team pengembangan fungsional silang ". Praktek ini adalah juga disebut seperti " Program Awal Keterlibatan Pembelian (EPI=Early Purchasing Involvement)". Kontribusi Utama dari pembelian ke EPI program meliputi:

a.                   Memiilih dengan benar para penyalur sebagai mitra,

b.                  Merekomendasikan sumber-sumber alternatif yang ada.

c.                   Indentikasi kemampuan inti pada perusahaan tersebut.

4.                  Carilah dan Kualifikasikan terhadap para penyalur yang potensial

Pada tahap ini, organisasi pembelian mencari-cari para penyalur atau penjual yang bisa diterima. Langkah pertama yang diambil oleh pembeli adalah memperoleh informasi pada semua penyalur yang tersedia dan kemudian, di langkah yang kedua , memutuskan persyaratan para penyalur dan kualifikasi penyalur yang bisa diterima. Pencarian untuk para penyalur potensial berdasar pada berbagai sumber pada informasi seperti majalah dagang, panggilan penjualan, secara lisan, katalog, pertunjukan perdagangan, dan direktori industri.

Kecakapan para penyalur bisa diterima akan tergantung pada:

 a. Jenis pembelian organisasi

 b. Situasi pembelian

 c. Pengambilan keputusan anggota

 Bagaimanapun juga, biasanya faktor seperti mutu barang atau jasa, kehandalan di dalam penyerahan barang, dan dipertimbangkannyapada kualifikasi (kecakapan) para penyalur.

5.                  Memperoleh dan Menganalisa Proposal Penyalur

Pertamakali ketika para penyalur yang berkualitas diputuskan, organisasi pembelian memperoleh proposal dengan pengiriman permintaan keterangan terhadap para penyalur yang berkualitas tersebut. Suatu proposal penyalur dapat dalam bentuk penawaran formal, kutipan, atau suatu penawaran formal lainnya, yang disampaikan oleh penyalur kepada organisasi pembelian. Hal yang diperlukan meliputi:

a. Spesifikasi produk

b. Harga

c. Periode penyerahan

d. Terminologi (cara) pembayaran

e. Pajak  dan tugas-tugas yang bisa diterapkan

f. Biaya transportasi (atau muatan)

g. Biaya pemindahan asuransi

h. Biaya relevan yang lain atau penyajian jasa-jasa gratis.

Karena adanya pembelian rutin terhadap jasa atau produk, tahap 4 dan 5 boleh terjadi dilakukan secara serempak, yaitu ketika pembeli boleh menghubungi para penyalur yang berkualitas untuk mendapatkan informasi terakhir mengenai harga dan periode penyerahan.

Untuk produk dan jasa yang kompleks secara teknis, banyak waktu yang dikeluarkan pada penganalisaan proposal dalam kaitan dengan perbandingan atas produk, jasa, penyerahan, dan biaya perolehan (yang meliputi harga setelah potongan setelah pajak, pajak penjualan, muatan, dan asuransi).

6.                  Evaluasi terhadap Proposal dan Seleksi (pemilihan) para Penyalur

Organisasi pembelian mengevaluasi proposal para supplier dalam bersaing dan memilih satu atau lebih para penyalur. Negosiasi selanjutnya dapat dilanjutkan dengan memilih para penyalur berdasarkan harga, terminologi (cara) pembayaran, penyerahan, dan seterusnya. Pembuat keputusan di dalam organisasi pembelian dapat mengevaluasi masing-masing penyalur atas satu set (paket) atribut atau factor yang disetujui. Sebagai contoh, masing-masing para penyalur dievaluasi atas masing-masing atribut dengan memberi suatu beban  (atau arti penting) pada masing-masing atribut dan menggunakan skala 100%, seperti ditunjukkan pada tabel  3.1. Pada tabel 3.1, total score Penyalur atau penilaian maksimum 57 yang terpecahkan untuk satu penyalur. Proses ini diulangi untuk para penyalur yang lain juga. Para penyalur yang mendapatkan total score yang paling tinggi  akan diterima bisnisnya atau pesanan dari organisasi pembelian.

 Jika suatu pembelian perusahaan menghadapi masalah apakah membuat atau membeli keputusan, proposal penyalur dibandingkan dengan item-item biaya produksi yang diperlukan di dalam organisasi pembelian. Jika hal itu diputuskan untuk membuat item di dalam pembelian organisasi, proses pembelian dihentikan pada langkah ini.

Tabel 3.1 : Sistem Evaluasi Penyalur ( Supplier ).

Atribut ( Faktor )	Beban ( Penting )	Keberhasilan Penyalur	Penilaian Penyalur ( Score )
Kualitas (mutu) Penyerahan Harga Jasa Fleksibilitas	30 25 15 20 10	0,8 0,4 0,6 0,6 0,2	30 x 0,8 = 24 25 x 0,4 = 10 15 x 0,6 =   9 20 x 0,6 = 12 10 x 0,2 =   2
Total	100		57

7.                  Seleksi (pemilihan) dari Rutinitas Pesanan.

Pada langkah ini, mekanika pertukaran barang-barang dan sevices antara seorang pembeli dan seorang penjual terpecahkan. Aktivitasnya meliputi:

a.                   Penempatan pesanan dengan para penyalur yang terpilih.

b.                  Kwantitas (jumlah) yang dibeli dari masing-masing penyalur

c.                   Frekwensi penempatan pesanan oleh para pembeli dan penyerahan jadwal untuk pegangan yang dipertahankan oleh penyalur

d.                  Tingkat kebutuhan inventori

e.                   Kelanjutan dari penyerahan yang aktual untuk memastikan terjadinya penyerahan per jadwal

f.                   Terminologi (cara) pembayaran untuk dipertahankan oleh pembeli

Departemen Pemakai ( atau memberi Pemesanan) tidak akan dicukupi sampai penyalur membawa item yang diperlukan per jadwal penyerahan, dan dengan mutu bisa diterima.

8.                  Pencapaian Umpan Balik dan Evaluasi pos-pos Pembelian

            Di dalam tahap akhir ini, suatu tinjauan ulang formal atau informal mengenai keberhasilan dari tiap penyalur ( atau penjual) berlangsung. Departemen pemakai memberi suatu umpan balik pada hal apakah item yang dibeli tidak memecahkan masalah atau. Jika bukan, anggota dari  satuan pengambil keputusan meninjau ulang keputusan yang lebih awal mereka dan memutuskan untuk memberi suatu kesempatan kepada penyalur yang ditolak.

JENIS-JENIS PEMBELIAN ATAU SITUASI PEMBELIAN

Ada 3 tipe umum dalam situasi pembelian, disebut : “buyclasses” , yaitu :

1.                  Pembelian Baru (Tugas baru).

Pada situasi ini perusahaan membeli item-item untuk yang pertama kalinya. Kebutuhan akan suatu pembelian baru mungkin ada dalam kaitan dengan faktor eksternal atau internal. Sebagai contoh, ketika suatu perusahaan memutuskan untuk menganeka ragamkan ke dalam produksi baru atau jasa, maka mengharuskan adanya pembelian suatu mesin baru, material, atau komponen. Di dalam situasi pembelian yang baru, para pembeli sudah membatasi pengetahuan dan ketiadaan pengalaman sebelumnya. Karenanya, mereka harus memperoleh berbagai informasi tentang produk, para penyalur, harga dan seterusnya. Di dalam keputusan tugas yang baru membutuhkan hal :

a.                   Pengeluaran biaya yang sangat besar

b.                  Resiko menjadi lebih (bertambah) tinggi

c.                   Pengumpulan Informasi yang cukup banyak dan akurat

d.                  Keputusan mungkin memerlukan lebih banyak orang yang dilibatkan di dalam pengambilan keputusan sehingga menyebabkan membutuhkan waktu yang lama untuk mencapai sebuah keputusan yang bulat. 

Pada situasi pembelian baru ini merupakan kesempatan dan tantangan yang terbesar. Penjualan yang rumit berhubungan dengan pembelian awal, banyak perusahaan yang menugasi wiraniaga seniornya yang telah berpengalaman dan terbaik dibidangnya dalam misi penjualan ini. Contoh tipe pembelian baru seperti pembangunan gedung untuk kantor, pabrik dan lainnya, kemudian pembentukan sistem komunikasi baru, maupun hal lain yang sifatnya dari belum ada menjadi ada.

2.                  Pembelian ulang dengan Penyesuaian ( mungkin adanya perubahan pada penyalur  atau dimodifikasi pembelian kembali ).

Suatu modifikasi situasi pembeli kembali terjadi ketika organisasi tidaklah dicukupi dengan kinerja dari  para penyalur yang ada, atau kebutuhan yang muncul untuk pengurangan biaya atau peningkatan mutu. Perubahan di dalam penyalur mungkin juga diperlukan jika orang-orang teknis pada organisasi pembelian meminta untuk merubah dalam hal spesifikasi produk, atau departemen pemasaran meminta corak tambahan pada produk untuk memperoleh beberapa manfaat bersaing (kompetitif). Sebagai hasilnya, pencarian informasi tentang sumber alternatif penyalur menjadi sangat diperlukan. Walaupun atribut faktor tertentu dapat digunakan untuk mengevaluasi para penyalur, mungkin ada ketidak-pastian mengenai penyalur yang dapat diketahui dengan cara yang lebih baik dalam memenuhi kebutuhannya menyangkut pembelian perusahaan. Bagaimanapun, yang dimodifikasi pada situasi pembelian kembali terjadi kebanyakan ketika perusahaan pembelian tidaklah dicukupi dengan kinerja (keberhasilan) dari  para penyalur yang ada.

Kebanyakan suatu multi produk,  perusahaan multi penempatan memutuskan untuk merubah riset pemasaran perusahaan yang ada sebab perusahaan tidaklah cukup dengan laporan kualitas  yang disampaikan oleh riset pemasaran perusahaan pada produk bahan kimia. Perusahaan telah merencanakan untuk menganeka ragamkan dan tekun (giat) untuk mendapat/kan informasi pada persainga, (kompetisi) , pelanggan potensial, peramalan permintaan jangka panjang, dan lainnya, dari laporan survei pemasaran. Bagaimanapun, informasi yang didapat dari laporan riset pemasaran perusahaan adalah tidak akurat dan samar-samar. Oleh karena para eksekutif Senior dari  perusahaan, memutuskan untuk mengganti supplier (penyalur) yang ada.

Pada pembelian ulang dengan penyesuaian ini juga menerangkan situasi dimana pembeli menginginkan penyesuaian dari berbagai hal seperti spesifikasi produk, harga, persyaratan pengiriman dan persyaratan lain.

Dalam kondisi ini, pemasok atau supplier lama merasa cemas dan harus berusaha mempertahankan alasan mereka mengenai apa yang mereka jual kepada perusahaan. Kemudian pemasok baru akan berupaya memanfaatkan kesempatan tersebut untuk mengajukan penawaran yang lebih menarik untuk mendapatkan peluang atau celah penjualan untuk produk dan jasa mereka.

3.                  Pembelian Ulang Langsung ( atau langsung pembelian kembali )

Situasi ini terjadi ketika organisasi pembelian memerlukan jasa atau produk tertentu yang secara terus-menerus (rutinitas) dimana produk/jasa pernah terbeli pada masa lalu. Dalam hal situasi yang demikian, organisasi pembelian memesan lagi atau mengulangi tempat pemesanan dengan para penyalur yang sekarang dengan menyediakan materi seperti masa lalu . Ini berarti bahwa produk, harga, periode penyerahan, dan terminology (cara) pembayaran merupakan sisanya dari pemesanan kembali, per pesanan pembelian yang asli. Ini adalah suatu keputusan rutin dengan resiko rendah dan lebih sedikit informasi yang diperlukan, dan diatasi oleh seorang eksekutif yunior pada departemen pembelian. Pada umumnya, perusahaan pembelian tidak merubah para penyalur yang ada jika kinerja keberhasilan mereka (pada ukuran-ukuran kinerja yang dibentuk atau ditetapkan perusahaan) sangat memuaskan.

Para pemasok atau supplier yang telah lama beroperasi memberikan pelayanan berypa menjaga kualitas produk dan jasa. Dan mereka kadang menawarkan sistem otomatis pemesanan ulang untuk menghemat waktu dan biaya.

Para pemasok atau supplier baru akan berupaya menawarkan sesuatu yang baru agar perusahaan pembeli mempertimbangkan sejumlah pembelian kepada mereka walaupun dalam jumlah pemesanan yang kecil dahulu dan akan dilanjutkan dengan berusaha meningkatkan kuantitas atau jumlah penjualan pada perusahaan tersebut.

TEKNIK PEMBELIAN

Pembelian cara biasa. Cara ini adalah cara biasa / konvensional yang ditempuh dalam kegiatan pembelian untuk memenuhi keperluan biasa, rutin, atau pembelian yang direncanakan atau tidak direncanakan jauh hari sebelumnya, dirancang menggunakan surat pesanan atau purchase order (PO). Pesanan Selimut (Blanket Order) Blanket purchase order (BO) adalah suatu persetujuan pembelian mengenai sejumlah jenis barang selama waktu tertentu atas dasar harga satuan yang disetujui bersama. Harga yang disetujui tersebut dapat berupa harga satuan tetap dan juga dapat juga variabel. Dalam harga variabel, cara atau rumus perhitungannya dicantumkan dalam perjanjian pembelian. BO adalah cara yang ideal untuk mengatasi pembelian barang yang relatif kecil tetapi frekuensi penggunaannya sangat tinggi seperti: kertas komputer, peralatan kantor, makanan/minuman. dll.

Pembelian atas dasar konsinyasi Dalam cara konsinyasi ini , pembeli tidak menanggung resiko finansial atas penyediaan barang yang dibeli. Yang memiliki barang selama belum dipakai oleh pembeli adalah penjual. Barang yang (akan) dibeli dapat disimpan di gudang pembeli.Agar cara pembelian ini dapat berjalan dengan lancar, maka harus ada kerjasama yang erat antara pembeli dan penjual.

Pembelian Tepat waktu (Just In Time) Konsep JIT bermaksud menghilangkan ketergantungan pada penyediaan bahan baku, produk jadi dan suku cadang. Untuk mengurangi atau menghilangkan persediaan barang ini maka sistem di dalam manufaktur harus dirancang sedemikian rupa sehingga bahan baku dapat tiba persis tepat waktu untuk diolah menjadi barang jadi.

BUYING CENTRE

Keputusan pembelian yang terjadi pada “pusat pembelian” dipengaruhi oleh suatu kekuatan yang tersembunyi (latent power), misal: seorang manager produksi mempunyai pengaruh yang dominan dibandingkan dengan anggota tim lainnya terhadap pembelian suatu produk, apakah karena keahliannya (expertise power), kharismanya (attraction power), karena dianggap mewakili departemen tertentu (department power) atau karena struktur organisasinya (legitimate power) yang membuat dirinya menjadi paling berpengaruh ?

Beberapa peneliti yang melakukan penelitian tentang pengaruh power terhadap keputusan pembelian, ternyata memberikan hasil yang berbeda-beda: Robinson, Paris dan Wind (1967): engineering power berpengaruh dominan pada pembelian produk baru (new task); sedangkan management power berpengaruh dominan pada pembelian ulang atau pembelian ulang yang dimodifikasi, Pettigrew (1972): information power merupakan power yang paling kuat, Patchen (1974): expert power merupakan power yang paling kuat, Spekman (1979): legitimate power merupakan power yang dominan, Bonoma (1982): reward dan coercive power merupakan power yang paling kuat karena dapat mendorong/memotivasi orang lain agar menyetujui pendapatnya; sedangkan status (department) power merupakan power yang paling lemah, McQuiston (1989): expert power akan berpengaruh dominan pada saat tim pembelian menghadapi situasi: novelty, complexcity dan importance, Kussella et all. (1998): expert power merupakan power yang paling kuat, Farrel dan Schroder (1999): referent (attraction) power merupakan power yang paling lemah karena keputusan pembelian harus berdasarkan pertimbangan logis bukan karena rasa simpati.

Beberapa peneliti sebelumnya memberikan informasi yang berbeda-beda tentang power yang paling kuat dalam mempengaruhi keputusan pembelian pada sebuah pusat pembelian, hal ini disebab kan oleh karena masing-masing power tersebut hanya akan berpengaruh dominan pada suatu situasi/kondisi tertentu saja. Tidak pada semua kondisi, suatu jenis power akan berpengaruh dominan. Kohli (1989): pada kondisi “ukuran tim pembelian” kecil dan “usaha-usaha untuk mempengaruhi pihak lain “tinggi, maka reinforcement power berpengaruh dominan; sedangkan pada “ukuran tim pembelian” besar, dan produk yang dibeli mempunyai “resiko” tinggi, maka expert power berpengaruh dominan

EVALUASI KAPABILITAS PEMASOK

Secara umum, pengertian rantai pasok adalah gambaran yang menjelaskan bagaimana suatu organisasi (pemasok, manufaktur, distributor, pengecer dan pelanggan) saling berhubungan. Rantai pasok memiliki sifat dinamis namun melibatkan tiga aliran yang konstan, yaitu aliran informasi, produk dan uang.

Tujuan utama dari setiap rantai pasok adalah memenuhi kebutuhan konsumen dan menghasilkan keuntungan (Chopra dan Meindl, 2007). Tujuan utama dari setiap rantai pasok adalah memenuhi kebutuhan konsumen dan menghasilkan keuntungan. Rantai pasok yang terintegrasi akan meningkatkan keseluruhan nilai yang dihasilkan oleh rantai pasok tersebut. Rantai pasok mampu menyesuaikan perubahan yg terjadi pada pasokan dan permintaan. Untuk mengetahui kinerja rantai pasok, perlu dilakukan adanya pemantauan dan pengendalian pada setiap aktifitas sehari-hari yaitu mencakup responsiveness dan efficiency.

Secara umum sebagian besar perusahaan menilai pemasok hanya berfokus pada harga barang, kualitas barang, dan ketepatan waktu pengiriman yang diberikan tanpa melihat pengaruh ke total biaya. Seringkali penilaian pemasok membutuhkan berbagai kriteria lain yang dianggap penting oleh perusahaan.

Adapun kriteria – kriteria penilaian untuk evaluasi pemasok ini mengarah pada profil ideal untuk pemasok yaitu (Kusumawati, 2010):Pengiriman, Kualitas dan ketahanan uji, Harga, Ketanggapan, Lead Time, Lokasi, Kemampuan Teknis, Rencana investasi Research & Development, dan Stabilitas keuangan dan bisnis. Sebelum menentukan keputusan yang diambil, seorang analisis biasanya melakukan prosedur penilaian terhadap permasalahan yang ada yang dapat diklasifikasikan sebagai berikut (Kusumawati, 2010): (1) Berdasarkan penilaian ekonomis, terdiri dari metode payback, ROI, teknik cash flow. Penilaian ini memiliki keuntungan yaitu data yang diperlukan sedikit berdasarkan intuisi, sedangkan kerugiannya yaitu tidak meliputi strategi, memerlukan satu sasaran tunggal serta mengabaikan keuntungan lain seperti kualitas dan fleksibilitas. (2) Berdasarkan strategi terdiri dari: teknik kepentingan, sasaran bisnis, keuntungan bersaing dan research & development. Keuntungannya yaitu data yang diperlukan sedikit dan menggunakan sasaran umum perusahaan, sedangkan kerugiannya yaitu hanya bisa digunakan untuk keputusan jangka panjang. Penilaian perusahaan sebagaimana dimaksud dapat dilakukan melalui 2 tahap, yang pertama penilaian berdasarkan data-data perusahaan. Biasanya data ini dipersiapkan oleh perusahaan dalam bentuk profil perusahaan yang akan menjadi pemasok. Setelah data dipelajari dengan baik dan ditemukan kesesuaian, maka tahap yang berikut adalah tahap kunjungan perusahaan untuk melakukan penelitian lebih lanjut. Setelah kunjungan dilakukan dan kondisi sebenarnya perusahaan sudah diketahui dengan baik, maka perusahaan tersebut dapat ditetapkan sebagai perusahaan pemasok. Untuk memperoleh sumber informasi yang tepat perusahaan harus mengadakan penilaian pemasok secara terus menerus untuk mendapatkan pemasok yang baik.

Pemasok yang baik adalah pemasok yang (Bailey et al, 1994):Mengirimkan barang tepat waktu, Menetapkan kualitas dengan konsisten, Memberikan harga yang terbaik, Mempunyai latar belakang yang baik dan stabil, Memberikan layanan purna jual yang baik, Memberikan pelayanan persediaan yang baik, Melakukan apa yang akan dilakukan, Memberikan jasa konsultasi teknis, Selalu menginformasikan perkembangan proses kepada konsumen. Sedangkan secara garis besar, tujuan dari penilaian pemasok adalah: Mengetahui kinerja pemasok, dengan melakukan penelitian secara terus-menerus, Membantu perusahaan untuk menentukan dengan pemasok mana yang akan dilakukan kerja sama untuk kedepannya dan yang terbaik saat ini, dan Memberikan umpan balik untuk perbaikan kinerja selanjutnya

PERILAKU PEMBELIAN THE WEBSTER AND WIND MODEL AND THE SHETH MODEL

Sejak tahun 1960-an, perilaku pembelian organisasional menjadi issu kajian. Periode ini merupakan awal perkembangan disiplin perilaku pembelian organisasional. Hasil-hasil studi tentang perilaku pembelian organisasional berkisar pada pemodelan umum tentang perilaku pembelian organisasional (Webster dan Wind, 1972; Sheth, 1973). Pada tahun 1970-an kajian tentang perilaku pembelian organisasional mengalami perkembangan yang signifikan. Perkembangan ditunjukan dalam periodisasi kajian bidang perilaku pembelian organisional. Tahun 1970-an studi-studi perilaku pembelian organisasional berorientasi pada penjelasan diskriptif melalui pemodelan umum perilaku pembelian organisasional. Hasil studi pada periode ini ditunjukan dengan munculnya beberapa konsep dan model umum yang menjadi dasar kajian perilaku pembelian organisasional dalam perspektif ekonomi, organisasi dan keperilakuan (Webster & Wind, 1972; Sheth, 1973 dan Wilson, 1978).

MODEL HOWARD DAN SHETH

Model Howard –Sheth akan digambarkan dalam sebuah rangkaian perilaku konsumen yang menjelaskan tentang bagaimana proses pengambilan keputusan pembelian terjadi sejak munculnya stimulus ,persepsi ,proses belajar sampai pengambilan keputusan pembelian bahkan terjadinya pengulangan pembelian .Untuk memahami model Howard – Sheth dapat digambarkan sbb:

Model Howard dan Sheth tentang perilaku membeli berisi empat elemen pokok yaitu: (1) bahan / input, (2) proses intern, (3)hasil/output dan (4) pengaruh eksogen. 1). Bahan/Input .Sebagai bahan dari model tersebut adalah berupa dorongan dari sumber pemasaran (termasukperiklanan) dan lingkungan sosial (yaitu kelas-kelassosial). 2). Proses Intern Dalam model Howard dan Sheth, proses intern dari pembeli digolongkan dalam dua bagian, yaitu: (1)pengamatan, dan (2) belajar. Kedua variabel tersebutmempunyai susunan berurutan. Seseorang dapat belajar dari suatu pengamatan lebih dahulu 3). Hasil/OutputSebagai hasil dari model Howard dan Sheth adalahkeputusan untuk membeli. 4). Pengaruh Eksogen Terdapat variabel-variabel eksogen yang ikutmempengaruhi perilaku pembeli meskipun pengaruhnya tidak terlalu besar. Variabel-variabel tersebut adalah:. Pentingnya pembelian, Sifat kepribadian, Status keuangan,Batasan waktu. Faktor sosial dan organisasi,kelas sosial dan Kebudayaan . Dalam model ini input (ransangan/stimuli) merupakan dorongan (stimuli) yg ada dalam lingkungan konsumen terdiri dari dorongan komersial dari pemasar dan dorongan sosial. Dorongan komersial adalah dororngan signifikaatif yang berupa merek dan stimuli simbolik yang berhubungan dengan kegiatan periklanan perusahaan.

Dorongan sosial adalah komunikasi dari mulut kemulut yang terjadi dalam keluarga, kelas sosial, dan kelompok referensi, yang merupakan input yang sangat efektif untuk sebuah keputusan pembelian.Sementara itu Perceptual Construcs terdiri dari proses intern konsumen menggambarkan proses hubungan antara input dan output pembelian. a. susunan pengamatan (perceptual contruct) terdiri dari perhatian yg dipengaruhi oleh yang mendorong (stimulus ambiquity) , sikap pengamatan dan penyelidikan konsumen.b. Susunan balajar (learning construct) yg terdiri dari motif,pemahaman merek, criteria pemilihan, maksud /tujuan untuk membeli, keyakinan dan kepuasan .

Model Howard-Sheth menghasilkan output yang berupa keputusan untuk membeli. Tujuan adalah kecenderungan konsumen untuk membeli merek yg paling disukai. Sikap merupakan penilai konsumen tentang kemampuan merek memuaskan kebutuhan. Pemahaman merek adalah sejumlah informasi yg dimiliki konsumen tentang suatu produk tertentu. Perhatian adalah tanggapan terhadap informasi yg masuk. Apa yang dikemukanakan oleh Howard-Sheth hampir serupa dengan dengan model AIDA (attention, interest, desire, dan action) dalam iklanan.

Dalam model ini variable-variabel exsogen (exogenous variables) turut mempengaruhi perilaku konsumen meskipun pengaruhnya tidak begitu besar. Terdapat 3 (tiga) macam dalam pemecahan masalah dan pengambilan keputusan pembelian , yaitu:a. Pemecahan masalah yg luas, yaitu pengambilan keputusan dimana pembeli belum mengembangkan criteria pemilihan.b. Pemecahan masalah terbatas, yaitu situasi yg menunjukkan bahwa pembeli telah memakai criteria pemilihan, tapi ia belum memutuskan merek apa yg terbaik c. Pemecahan masalah berulang kali, yaitu pembeli telah menggunakan criteria pemilihan dan telah pula menetapkan produknya. Model Howard-Sheth ini lebih menitik beratkan pada pembelian ulang dan menggambarkan dinamika perilaku pembelian selama satu periode. Menurut model ini seseorang mempunyai motif, pandangan, dan dapat mengambil keputusan melakui proses belajar. Dengan melakukan pembelian ulang maka proses pengambilan keputusan menjadi lebih sederhana .

Kesimpulan :

Sifat pembeli industri dan perilaku pembelian terdapat beberapa point yang dipelajari. Dimana antar point memiliki hubungan yang saling berkaitan. Pada point pertama terdapat tujuan pembelian pada orientasi pembeli, orientasi pengadaan, dan orientasi penyediaan rantai manajemen. Terdapat pula aktivitas pembelian yang berisi berbagai tahap ( atau langkah) tentang proses pengambilan keputusan pembelian. Lalu ada pula tipe-tipe pembelian pada industri yang terdiri dari pembelian dengan cara biasa, pembelian konsiyasi dan pembelian tepat waktu atau just in time. Buying centre juga salah satu point dalam sifat pembeli industri dan perilaku konsumen yang mana diartikan sebagai pusat pembelian. Lalu melakukan evaluasi kapabiltas pemsok dan perilaku konsumen model The Webster and Wind dan The Sheth.

Daftar Pustaka

Heru Purnomo SE, MM “Manajemen Pemasaran Industri ”

https://www.academia.edu/36327286/DIKTAT_KULIAH_Manajemen_Pemasaran_Industri_UNIVERSITAS_GUNADARMA_REVIEW_MANAJEMEN_PEMASARAN

Prayunantyo, Bintan dan Supriono. 2017. ANALISIS STRATEGI PEMBELIAN DALAM UPAYA PENGADAAN PART MATERIAL IMPORT (Studi pada PT. Indonesia Nippon Seiki). urnal Administrasi Bisnis (JAB)|Vol. 50.

Sukesi dan Ario Agus Suyudanto. 2010. Analisis Pengaruh Kekuasaan dan Kemampuan Individu Anggota Tim (Studi Pada Pengaruh Keputusan Pembelian Batubara di Indonesia). JURNAL MANAJEMEN DAN KEWIRAUSAHAAN, VOL.12, NO. 1.

Zahir, Saktiva Moryza. 2014. EVALUASI KINERJA PEMASOK DENGAN METODE ANALYTICHIERARCHY PROCESS. Jurnal OE, Volume VI, Maret No. 1.

Wibowo, Amin. 2016. STUDI PERILAKU ANGGOTA UNIT PENGAMBIL KEPUTUSAN DALAM PEMBELIAN ORGANISASIONAL: SEBUAH REVIEW LITERATUR. JURNAL KAJIAN BISNIS VOL. 24, NO. 1, 2016, 71 – 86

Handayani, SB. 2012. MODEL HOWARD & SHETH SEBAGAI ALTERNATIF MEMAHAMI PERILAKU KONSUMEN DALAM MANAJEMEN PEMASARAN. Dharma Ekonomi STIE Dharmaputra Semarang No. 35 / Th XIX / April 2012.