Tipe-Tipe Konsumen Pasar Industri
Konsumen
pasar industri pada umumnya dikelompokkan ke dalam 4 macaam, yaitu :
1. Perusahaan-Perusahaan Komersial
bertujuan (bertujuan
mencari laba)
Perusahaan
komersial biasanya berasal dari sektor swasta atau pribadi,
kelompok pencari keuntungan,
seperti hal berikut :
A. Distrbutor Industri dan Dealer
B. Pabrik Peralatan Original
C. Para
Pemakai
Selain
itu banyak lagi dan juga termasuk di dalamnya adalah perusahaan-perusahaan manufaktur dan perusahaan yang
bukan manufaktur. Kadangkala
pengklasifikasian ini saling tumpang tindih, tapi mereka semua adalah pemasar
industri, karena perusahaan tersebut dapat diketahui bagaimana produk dan
jasanyadigunakan dengan dibelinya oleh kelompok-kelompok perusahaan.
A. Distrbutor Industri dan Dealer
Mereka
membeli barang industri dan menjualnya kembali pada format atau bentuk yangsama
kepada pelanggan industri lain seperti perusahaan komersil, pemerintah dan konsumen kelembagaan instansi. mereka
itu termasuk ke dalam para perantara atau pedagang dari suatu pemasar industri.
B. Pabrik Peralatan Original
Pelanggan industri inilah yang
membeli barang industri untuk mempersatukan barang industri tsb kepada produk
yang mereka hasilkan. Sebagai contoh, pabrik ban (Goodyear),yang menjual ban
kepada pabrik truk akan mempertimbangkan pabrik truk sebagai pabrik peralatan asli original. Dengan demikian
produk dari pemasar industri menjadi bagian dari produk konsumen.
C.
Para Pemakai
Ketika perusahaan komersil
(pelanggan industri) membeli produk industri atau jasa untuk mendukung proses
pembuatannya atau untuk memudahkan operasional bisnis, kita golongkan mereka
sebagai pemakai. (User)
Produk yang mendukung proses pembuatan
adalah seperti : mesin bubut paksi, mesin untuk tekanan, mesin untuk
menggulung, dan seterusnya, sedangkan produk yang gunanya untuk memudahkan
operasi bisnis adalah komputer, mesin fax, telepon, dan yang lain.
2.
Pelanggan/Konsumen dari Pemerintah.
Pembelian produk industri yang
paling besar di India adalah Departemen Pemerintahan Pusat dan Kota, Perusahaan
Pemerintah (BUMN), dan para agen, seperti jalan kereta api, departemen
telekomunikasi, pertahanan, Direktur Jenderal dan Persediaan Penjualan,
pengangkutan dalam kota, Pembelian papan listrik, dan seterusnya. Unit
pemerintah ini membeli hampir semua macam produk industri dan jasa dan mereka
menjadikan pangsa pasar yang sangat besar.
3.
Pelanggan/ Konsumen dari Kelembagaan
Institusi pribadi dan publik
seperti rumah sakit, sekolah, perguruan tinggi, universitas,dan penjara,
digolongkan ke dalam pelanggan kelembagaan. Sebagian dari institusi ini mempunyai
aturan pembelian yang kaku dan lainnya mempunyai aturan yang lebih fleksibel.
Seorang pemasar industri perlu memahami cara pembelian dari tiap lembaga agar
supaya efektif di dalam memasarkan jasa atau produknya.
4.
Kerjasama Masyarakat
Kategori ini adalah unik dan
menjadi bagian dari gerakan koperasi di India.Suatu asosiasi membentuk koperasi
dapat berupa unit-unit produksi. Contoh: Koperasi pabrik gula (atau organisasi
yang bukan memproduksi barang. Contoh: bank koperasi, koperasi perumahan masyarakat)
Klasifikasi Produk dan Jasa Industri
Banyak metode yang dapat
digunakan untuk menggolongkan produk industri dan jasa. Metode yang paling
diterima dalam penggolongan produk dan jasa adalah berdasarkan pada bagaimana
barang dan jasa masuk ke dalam proses produksi dan biaya-biaya relatifnya. Pada
dasarnya metode ini, yaitu produk industri dan jasa digolongkan ke dalam 3
kelompok besar, yaitu:
Komponen dan Material
Barang-barang yang masuk ke
dalam produksi terdiri dari bahan baku, material pabrik, dan bagian komponen-komponen.
Biaya material ini diperlakukan oleh seagian pembelian sebagai bagian dari
biaya pabrikasi (Biaya Overhead Pabrik)
a.
Bahan Baku
Bahan baku
dijadikan produk dasar yang masuk dalam proses produksi, baik dalam jumlah
sedikit atau tanpa adanya alternatif lain. Produk itu mungkin dijual ke Pabrik
Original atau pelanggan pemakai. Sebagai contoh,ketika suatu Toko Roti besar
membeli gas alam untuk membakar tungku yang digunakan untuk menghasilkan kue, hal
ini disebut sebagai pelanggan “Pemakai”. Ketika perusahaan yang sama tersebut
membeli gula untuk memproses kue, maka perusahaan itu disebut sebagai “Pabrikan
Peralatan Asli/Original”
b.
Material Pabrik dan Bagian Komponen
Material
yang dihasilkan meliputi bahan baku yang diperlakukan untuk beberapa jumlah
pengolahan sebelum memasuki proses pabrikasi. Cuka, minyak bakar (minyak tanah)
dan baja adalah contoh dari material pabrik atau material yang digunakan
sebagai uatu proses yang menjadi ramuan atau bahan dasar yang banyak dipakai
dalam aktivitas pabrikasi. Bagian komponen-komponen seperti motor elektrik,
instrumen dan baterei dapat diinstall secara langsung ke dalam produk dengan
sedikit atau tidak ada perubahan tambahan. Ketika produk ini dijual kepada
pelanggan yang menggunakan didalam proses produksi mereka,mereka dijual sebagai
barang-barang pabrikan Original.
Bagian komponen juga menjual kepada distributor atau
penyalur atau disebut juga dengan pasar perdagangan yang kemudian menjualnya
kembali kepada pasar penggantian. Sebagai
contoh, MICO busi dijual kepada pabrik mobil atau truk (sebagai suatu pabrik
Original), seperti halnya ke penyalur atau distributor permobilan di seluruh India
(sebagai pasar pengganti).
Bagian-Bagian Capital (Modal)
Capital
items digunakan di dalam proses produksi dan mereka mengalami kerusakan pada
batasan waktu tertentu. Mereka secara normal diperlakukan sebagai “Pemakai”.
Bagian-bagian Capital/modal digolongkan ke dalam 3 kelompok :
a. Instalasi
atau Alat-alat Berat
Ini adalah yang utama dan merupakan investasi material
jangka panjang seperti tujuan umum dan mesin tujuan khusus, turbin, generator,
tungku perapian, dan peralatan pergerakkan bumi. Item ini diperlihatkan di
dalam Neraca Pembayaran sebagai peralatan dan pabrik, dan ia adalah aktiva
tetap yang harus dilakukan depresiasi sampai periodetahun yang akan datang. Bagaimanapun
juga, jika ini disewakan, biaya-biaya diperlakukan untuk pajak pembelian
sebagai biaya perluasan bagi pembeli. Sebagai harga pembelian perunit dari
bagian-bagian modal adalah tinggi, bagian ini dibiayai dengan meminjam uang
untuk periode waktu tertentu, yang mana diharapkan setara dengan ekspektasi (perkiraan)
umur dari aktiva tetap.
b. Aksesoris
/ Peralatan ringan
Perkakas dan peralatan ringan mempunyai penurunan harga
pembelian dan tidaklah diperlakukan sebagai bagian dari alat berat, seperti
operasional peralatan tangan, motor
elektrik kecil, mesin ketik dan terminal komputer. Pembelian
asesoris juga diperlakukan sebagai
”current expenses” (biaya sekarang) dengan harga
pembelian mengambil dari biaya operasional dalam tahun pembelian, atau mereka
mungkin diperlakukan sebagai aktiva tetap
c. Pabrik dan bangunan
Ini merupakan real estate milik perusahaan. Itu termasuk
kantor perusahaan, pabrik-pabrik, gudang, mess (pondok untuk karyawan), arena
parkir, dan seterusnya.
Jasa dan
Persediaan
Jasa dan
persediaan mendukung dari operasi pada pembelian perusahaan. Mereka tidak menjadi
bagian dari produk jadi . Mereka adalah sebagai awal dari biaya operasi untuk
periode waktu dimana mereka digunakan.
A. Persediaan
Bagian dari persedian seperti cat, sabun, minyak dan
pelumas, pensil, pita mesin tik, kertas surat dan penjepit kertas termasuk
kategori ini. Bagian ini biasanya dibakukan yang dijual untuk suatu bagian yang
luas dari para pemakai industri.
B. Jasa
Perusahaan memerlukan suatu cakupan jasa yang luas
seperti jasa pemeliharaan bangunan, jasa auditing, jasa hukum, jasa kurir, jasa
riset pemasaran dan yang lain.
Penerapan Pemasaran pada Konsumen dan Tipe Produk yang Berbeda
Pada produk material dan komponen, untuk pabrik besar
atau pemakai, menjual harusdilaksanakan secara langsung dari penjual ke
perusahaan pembeli. Bagaimana pun juga untuk volume yang lebih kecil pada
pabrik original dan pemakai, standar bahan baku atau komponen dijual melalui
dealer industri atau distributor sebagai biaya efektif. Jika komponen biasa
dibuat, interaksi pantas dipertimbangkan berlangsung antara orang yang komersil
dan teknis dari kedua-duanya pembeli dan organisasi penjual, dan obviousle penjualan
dilaksanakan secara langsung.
Konsumen Industri
Konsumen
bisnis atau lembaga adalah individu atau sekelompok individu yang melakukan
pembelian atas nama dan untuk digunakan lembaga. Dalam hal ini lembaga bisa
berarti perusahaan, lembaga pemerintah, dan lembaga lainya
Praktek Pembelian oleh Konsumen Industri
Para pemasar barang dan jasa pada pasar industri memiliki
jenis pelanggan yang berbeda : perusahaan komersil, pelanggan pemerintah dan
pelanggan kelembagaan. Demi efektifnya pemasaran pada produk-produk industrial,
merupakan hal penting agar mengetahui praktek pembelian yang biasanya diadopsi
oleh berbagai jenis pelanggan industri.
Konsumen
bisnis (disebut pula konsumen organisasional, konsumen industrial, atau
konsumen antara) adalah konsumen yang melakukan pembelian untuk keperluan lebih
lanjut, kemudian dijual (produsen).
1. Pembelian
pada Perusahaan Komersil
Praktek pembelian tergantung atas sifat alami bisnis dan
ukuran dari perusahaan komersil seperti halnya volume, variasi, dan
kompleksitas teknis yang menyangkut pada produk membeli.
Dalam organisasi yang besar dan sedang, keputusan membeli
menyertakan orang-orang dari departemen seperti produksi, bahan baku, kualitas,
akuntasi keuangan/biaya, rancang-bangun, dan juga manajemen eksekutif yang senior.
Demikian juga banyak orang yang mempengaruhi keputusan
pembelian di dalamorganisasi. Berbagai teknik, seperti perencanaan material,
penyalur yang menilai sistem,kwantitas pesanan yang ekonomis, analisis nilai
tambah, dan seterusnya adalah digunakan olehorganisasi pembeli.
Tugas atau aktivitas yang utama di dalam proses pembelian
adalah:
a. Potensi para penyalur.
b. Bernegosiasi dan memilih para penyalur.
c. memastikan kwantitas (jumlah) dan mutu (kualitas)
material benar-benar berada dalam waktu yang tepat.
d. Adanya hubungan bisnis jangka panjang dengan para
penyalur.
Banyak organisasi komersil yang sudah memisahkan
pembelian dari pabrikasi untuk membentuk suatu area fungsional yang berbeda,
pada tingkatan yang sama ketika memasarkan, produksi, membiayai dan Riset dan Pengembangan,
disebut dengan fungsi pembelian atau material.
Karenanya, membeli dapat meningkatkan efisiensi
operasional oleh penghematan biaya bahan, dengan cara pembuatan barang material
berkwalitas yang tersedia di waktu yang tepat,dan begitu membawa kontribusi
kepada Keunggulan perusahaan didalam kompetisi pada pasar.
2. Pembelian
pada bagian-bagian Pemerintahan
Unit pemerintah termasuk yang dibawah pengawasan
pemerintah pusat dan daerah dan juga unit-unit sektor publik adalah pembeli barang
dan jasayang paling besar.
Untuk bersaing dengan sukses dan untuk mendapatkan
bisnis, suatu pemasar industri harus memahami kompleksitas yang menyertai di
dalam penjualan ke unit-unit pemerintah.
Ada banyak pusat, di mana unit pemerintah pusat dan Bagian
membeli berbagai produk yang diperlukan oleh jalan kereta api, departemen
telekomunikasi, bagian kelistrikan, bagian pengawasan transportasi, unit
pertahanan, dan seterusnya.
Biasanya, langkah yang pertama adalah mendapatkan nama
dari perusahaan dan registrasi produk dengan unit-unit pemerintah. Yang pada
umumnya, prosedur pendaftaran (registrasi) tersebut melibatkan ketepatan dalam
pengisian format standard, selebaran produk, dan detil perusahaan baik yang
bersertifikat dengan menyewa seorang akuntan.
Untuk standard produk dan jasa, pesan dalam penawaran
diiklankan pada surat kabar nasional, berdasarkan pada paper penawaran yang
diperoleh dari supplier dari pejabat negara yang ditetapkan setelah dilakukan
sejumlah kecil pembayaran terhadap penawaran.
Para penyalur kemudian memerlukan tempat untuk
menyampaikan penawaran tender didalam amplop disegel, yang tepat ditanda tangani
oleh para orang yang mempunyai otoritasuntuk menandatangani, setiap ada
instruksi harus menyerahkan dokumen penawaran, dengan waktu dan tanggal yang
telah ditetapkan
Setelah penawaran tender diterima di Kotak Tender, segel
yang tertutup dibuka di waktu dan tanggal yang ditetapkan di hadapan wakil dari
para penyalur dankemudian harga, penyerahan, dan bagian relevan yang lain dibaca
dengan suara keras demikepentingan mereka yang menghadiri pembukaan Tender.
Untuk penawaran yang dekat atau ternder yang terbatas ,
prosedur pembukaan tender dengan membaca harga yang keluar dan terminologi lain
tidak diikuti. Tender tertutup ataut ender yang terbatas, tender permintaan
keterangan adalah mengirim hanya untuk penyalur yang tercatat dengan unit
pemerintah untuk kategori tertentu yang bukan produk standard.
Analisis Lingkungan Pemasaran Industri
Analisis
Lingkungan Industri Dalam melakukan analisis industri perusahaan dapat
menggunakan Model Lima Kekuatan Porter (Porter’s Five-Forces Model) yaitu
persaingan dalam industri,
ancaman pendatang baru, daya tawar pembeli, daya tawar pemasok, dan ancaman
produk subtitusi (Wheelen & Hunger, 2003:122).
Persaingan
dalam Industri Faktor yang memengaruhi intensitas persaingan dalam sebuah
industri meliputi : pertumbuhan industri, diferensiasi produk, identitas merek,
biaya pengalihan ke barang lain, informasi yang kompleks, keberagaman pesaing,
halangan keluar (Kuncoro, 2006:26).
Kesimpulan
Dalam karakteristik pasar industri kita harus mengetahui
tipe-tipe konsumen dalam pasar industri. Klasifikasi produk dan jasa industri yang terdiri dari Komponen dan Material, Bagian-Bagian
Capital (Modal), Jasa dan Persediaan. Lalu ada juga penerapan pemasaran dan
konsumen dalam pasar industri. Setelah itu bagaiaman praktek pembelian dalam
pasar industri oleh konsumen industri.
Daftar Pustaka
Heru Purnomo
SE, MM “Manajemen Pemasaran Industri ”
Sunarto. 2018. Analisis
Perilaku Konsumen Terhadap Keputusan Pembelian Handphone Xiaomi Redmi 3S. Jurnal Moneter Vol. V No. 1
Biodi, Mochamad dan Brillyanes
Sanawiri. 2017. ANALISIS
LINGKUNGAN INDUSTRI GUNA MENENTUKAN BUSINESS STRATEGY DALAM RANGKA MENCAPAI
KEUNGGULAN BERSAING (Studi pada PR. ALFI PUTRA). Jurnal Administrasi Bisnis
(JAB)|Vol. 50 No. 3
No comments:
Post a Comment