MENGELOLA FUNGSI PERSONAL SELLING

Karakteristik Personal Selling

Santosa (2009), Assauri (2009) dan Wardana (2012) mendefinisikan Personal Selling adalah penjualan secara lisan maupun iklan media massa yang dilakukan dengan menggunakan wiraniaga. Penjualan ini dilakukan langsung dari para wiraniaga ke konsumen dengan tujuan agar barang/jasa yang ditawari terjual maupun iklan dimedia massa.

Menurut Tjiptono (2008) Personal Selling adalah komunikasi langsung (tatap muka) antar penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian mencoba dan membelinya.

Hubungan antara dua orang atau lebih secara bertatap muka untuk menimbulkan hubungan timbal balik dalam rangka membuat, mengubah, menggunakan dan membina hubungan komunikasi antara produsen dengan konsumen.

 Kegiatan Personal Selling memiliki ciri-ciri sebagai berikut. (Assauri, 2009) :

1) Hubungan langsung secara Personal confrontation. 
Dalam Personal Selling terjadi hubungan langsung antara penjual dan pembeli, yang menyebabkan kedua pihak dapat saling mengamati sifat, kebutuhan, dan sekaligus dapat mengadakan penyesuaian secara langsung.

2) Hubungan akrab, secara cultivation. 
Personal Selling dapat membentuk hubungan yang lebih akrab dengan pembeli. Disini penjual harus dapat menggunakan keahliannya dalam memuji pembeli, sehingga menimbulkan rasa simpati pembeli untuk jangka panjang.

3) Adanya tanggapan (response). 
Personal Selling membuat pembeli merasa berkewajiban untuk mendengar pembicaraan penjual dan memberi reaksi, walaupun reaksi tersebut hanya merupakan suatu pernyataan terimakasih.

Perilaku Pembelian Organisasi Dan Personal Selling

Pengertian proses pembelian

Proses pembelian bisnis (Business buying process) adalah proses pengambilan keputusan oleh pembeli bisnis untuk menentukan produk dan layanan yang perlu dibeli oleh organisasi mereka, kemudian menemukan, mengevaluasi, dan memilih di antara pemasok serta merek yang tersedia.

Proses Keputusan Pembelian Bisnis Delapan Tahap Dasar

Proses keputusan pembelian bisnis melibatkan delapan tahap dasar:

1. Pengenalan masalah (problem recognition) Bisa berasal dari rangsangan internal, misalnya perusahaan merlukan peralatan produksi atau bahan yang baru, suatu mesin rusak, atau kurang menyukai kualitas produk dari pemasok saat ini Bisa dari rangsangan eksternal, misalnya dari pameran dagang, iklan, atau penawaran wiraniaga
2. Deskripsi kebutuhan umum (general need description) yaitu tahap dalam proses pembelian bisnis di mana perusahaan menggambarkan karakteristik umum dan kualitas produk yang dibutuhkan
3. Spesifikasi produk  (product specification) yaitu tahap pertama proses pembelian bisnis di mana organisasi pembelian memutuskan dan menetapkan spesifikasi karakteristik teknis produk terbaik untuk produk yang diperlukan Analisis nilai (value analysis) yaitu suatu pendekatan terhadap pengurangan biaya di mana komponen dipelajari dengan seksama untuk menentukan apakah komponen itu dapat dirancang kembali, distandarisasi, atau dibuat dengan metode produksi yang lebih murah.
4. Pencarian pemasok (supplier search) yaitu tahap proses pembelian bisnis di mana pembeli berusaha menemukan vendor terbaik.
5. Pengumpulan proposal (proposal solicitation) adalah tahap proses pembelian bisnis di mana pembeli mengundang pemasok bermutu untuk mengumpulkan proposal.
6. Pemilihan pemasok  (supplier selection) yaitu tahap proses pembelian bisnis di mana pembeli meninjau ulang proposal dan memilih satu atau beberapa pemasok
7. Spesifikasi pesanan rutin (order routine specification) adalah tahap proses pembelian bisnis di mana pembeli menulis pesanan akhir dengan pemasok terpilih, menyebutkan spesifikasi teknis, kuantitas yang diperlukan, waktu pengiriman yang diharapkan, kebijakan pengembalian, dan jaminan.
8. Tinjauan ulang kinerja (performance review) yaitu tahap proses pembelian bisnis di mana pembeli menilai kinerja pemasok dan memutuskan untuk melanjutkan, memodifikasi, atau meninggalkan suatu kesepakatan

Personal Selling (Penjualan Pribadi)

Perusahaan saat ini bergantung pada tenaga penjual atau Sales Person untuk membidik dan mencari calon pembeli yang potensial, menjadikan mereka pelanggan, kemudian mengembangkan bisnis.Menurut Sistaningrum (2006:100), adalah bentuk promosi secara personal dengan presentasi lisan dalam suatu percakapan dengan calon pembeli yang ditujukan untuk merangsang pembelian. Menurut Kotler (2007:172) penjualan tatap muka (personal selling) didefinisikan sebagai berikut : ”Personal selling is face to face interaction with one or more prospective purchase for the purpose of making presentations, answering question, and procuring ordersales”. ”Penjualan tatap muka adalah penyajian lisan dalam suatu pembicaraan dengan satu atau beberapa pembeli potensial dengan tujuan untuk melakukan penjualan”.

Hal ini selaras dengan pendapat Tjiptono (2000:224) yang menyatakan bahwa Personal selling adalah komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba dan membelinya

Organisasi Penjualan Dan Manajemen

Organisasi penjualan merupakan bagian yang berinteraksi langsung dengan pasar, kesuksesan suatu produk dan jasa dari suatu perusahaan sangat besar dipengaruhi oleh bagian ini, Sinergi kantor pusat dan cabang dalam mendeliver "Value, Service dan Quality" dalam aktifitas Promosi, Sales Produk, Distribusi, After Sales Service kepada pasar adalah gambaran bagaimana Organisasi Penjualan pada perusahaan tersebut berjalan. Perusahaan harus mampu "Unggul dalam kualitas" baik produk, jasa, after sales service untuk mampu bersaing di dalam pasar.

Organisasi Penjualan harus dapat disusun organisasi yang produktif yang dapat diukur dari productivity/man power yang juga berkaitan dengan unsur biaya (efektifitas). Orang sales ada untuk menjual.

Manajemen Armada Penjualan

Istilah perwakilan penjualan (sales representative) mencakup posisi yang luas. McMurry membedakan enam posisi penjualan, yang berkisar dari tipe penjualan yang paling tidak kreatif sampai yang paling kreatif :

1. Pengirim (deliver)
2. Penerima pesanan (order taker)
3. Pembawa misi (missionary)
4. Teknisi (technician)
5. Pencipta permintaan (demand creator)
6. Penjual solusi (solution vendor)
7. Merancang Armada Penjualan

Perusahaan perlu berpikir secara mendalam tentang masalah, perancangan armada penjualan, yaitu pengembangan tujuan, strategi, struktur, ukuran, dan kompensasi armada penjualan.

a. Tujuan dan Strategi Armada Penjualan

Wiraniaga memiliki satu atau beberapa tugas sbb :

1. Mencari calon pembeli
2. Menetapkan sasaran
3. Berkomunikasi
4. Menjual
5. Melayani
6. Mengumpulkan informasi
7. Mengalokasikan

Perusahaan harus menyebarkan wiraniaga mereka secara strategis sehingga mereka mengunjungi pelanggan yang tepat  pada saat yang tepat dan dengan cara yang tepat pula. Perwakilan penjualan bekerja sama dengan pelanggan dalam beberapa cara :

1. Perwakilan penjualan dengan pembeli
2. Perwakilan penjualan dengan kelompok pembeli
3. Tim penjualan dengan kelompok pembeli
4. Penjualan konferensi
5. Penjualan seminar

Setelah perusahaan memutuskan pendekatan penjualan yang diinginkan, ia dapat menggunakan wiraniaga langsung atau berdasarkan kontrak.

Armada penjualan langsung (perusahaan) terdiri atas karyawan penuh atau paruh waktu yang hanya bekerja bagi perusahaan bersangkuta Armada penjualan berdasarkan kontrak meliputi wakil produsen manufaktur, agen penjualan, dan / atau pialang, yang menerima komisi berdasarkan besarnya penjualan.

b. Struktur Armada Penjualan

Struktur armada penjualan yang paling umum :

Teritorial : tiap perwakilan penjualan diberikan suatu daerah eksklusif. Keunggulannya :

1. Memberikan definisi yang jelas atas tanggung jawab wiraniaga
2. Tanggung jawab teritorial mendorong wakil penjualan itu untuk mengembangkan hubungan bisnis lokal dan ikatan pribadi
3. Biaya perjalanan relatif kecil, karena tiap wakil penjualan hanya berkeliling dalam daerah geografi yang kecil

Produk : karena penting bagi wakil penjualan untuk mengetahui produk serta karena pentingnya pengembangan divisi produk dan manajemen produk, menyebabkan banyak perusahaan membentuk armada penjualannya berdasarkan lini produk.

Pasar : perusahaan sering menspesialisasi armada penjualan mereka menurut industri atau lini pelanggan. Armada penjualan tersendiri dapat dibentuk untuk industri yang berbeda dan bahkan untuk pelanggan yang berbeda.

Rumit : jika suatu perusahaan menjual berbagai jenis produk kepada berbagai jenis pelanggan di daerah geografis yang luas, perusahaan sering menggabungkan beberapa prinsip struktur armada penjualan. Wakil penjualan dapat dispesialisasi menurut teritori – produk, teritori - pasar, produk - pasar, dan lain-lain.

Perusahaan perlu merevisi struktur armada penjualannya saat pasar dan kondisi perekonomian berubah.

c. Ukuran dan Kompensasi Armada Penjualan

Setelah perusahaan menetapkan jumlah pelanggan yang ingin dicapainya, ia dapat menggunakan pendekatan beban kerja untuk menetapkan ukuran armada penjualan. Metode itu meliputi langkah-langkah berikut :

1. Pelanggan dikelompokkan menjadi kelas-kelas ukuran berdasarkan volume penjualan tahunan
2. Frekuensi kunjungan yang diinginkan (jumlah kunjungan penjualan tiap pelanggan per tahun) ditetapkan untuk tiap kelas
3. Jumlah pelanggan pada tiap ukuran kelas dikalikan dengan frekuensi kunjungannya sehingga diperoleh beban kerja total untuk negara tersebut, dalam ukuran kunjungan penjualan per tahun
4. Jumlah kunjungan rata-rata yang dapat dilakukan seorang wakil penjualan per tahun ditentukan
5. Jumlah wakil penjualan yang dibutuhkan ditentukan dengan membagi kunjungan tahunan total yang diperlukan dengan kunjungan tahunan rata-rata yang dilakukan oleh seorang wakil penjualan.

Misal : diperkirakan bahwa ada 1.000 pelanggan A dan 2.000 pelanggan B. Pelanggan A butuh 36 call / tahun dan pelanggan B butuh 12 call / tahun. Itu berarti perusahaan butuh armada penjualan yang dapat melakukan 60.000 call penjualan / tahun. Misalkan rata-rata wiraniaga melakukan 1.000 call / tahun. Perusahaan butuh 60 wiraniaga yang bekerja penuh Terdapat banyak tipe pekerjaan penjualan tatap muka, dan peran penjualan tatap muka amat bervariasi dari satu perusahaan ke perusahaanlain. Kita akan meninjau sifat posisi penjualan tatap muka dan peran yangdimainkan wiraniaga dalam organisasi pemasaran modern

PERAN ARMADA PENJUAL

Penjualan tatap muka adalah alat bauran promosi antarpribadi. Iklan adalah komunikasi non-pribadi, satu arah dengan kelompok konsumen sasaran. Sebaliknya, penjualan tatap muka adalah komunikasi pribadi, dua arah antara wiraniaga dan pelanggan individual-bisa bertatapmuka, lewat telepon, lewat konferensi video, atau cara yang lain. 

Ini berarti bahwa penjualan tatap muka mungkin lebih efektif ketimbangiklan dalam situasi penjualan yang lebih kompleks. Tenaga penjual dapatmenanyai pelanggan untuk mengetahui lebih jauh mengenai masalahmereka. Mereka dapat menyesuaikan usaha pemasaran agar cocokdengan kebutuhan khusus setiap pelanggan dan dapat melakukannegosiasi persyaratan penjualan. Mereka dapat membina hubungan pribadi jangka panjang dengan pengambil keputusan kunci.

Peran penjualan tatap muka bervariasi dari perusahaan ke perusahaan. Beberapa perusahaan sama sekali tidak mempunyai tenaga penjual misalnya, perusahaan yang hanya menjual melalui katalog pesanan lewat pos, atau perusahaan yang menjual lewat wiraniagamanufaktur, agen penjualan, atau pialang. Akan tetapi, di kebanyakan perusahaan armada penjual memainkan peran penting.

Di perusahaan- perusahaan yang menjual produk bisnis, seperti Xerox atau Du Pont,wiraniaga perusahaan berhubungan langsung dengan pelanggan.Sesungguhnya bagi banyak pelanggan, tenaga penjual merupakan satu-satunya kontak. Bagi para pelanggan ini, armada penjual adalah perusahaan. Dalam perusahaan produk konsumen seperti Procter &Gamble atau Wilson Sporting Goods yang menjual lewat perantara,konsumen akhir jarang bertemu dengan para penjual atau bahkan mengenal mereka. Namun, armada penjual masih memainkan peran di belakang layar yang penting.

Ketika armada penjual bekerja dengan pedagang besar dan pengecer untuk memperoleh dukungan mereka danmembantu mereka lebih efektif dalam menjual produk perusahaan. Armada penjual berfungsi sebagai mata rantai kritis antara sebuah perusahaan dan pelanggannya. Dalam banyak hal, tenaga penjualmelayani kedua majikannya-penjual dan pembeli.

Pertama, mereka mewakili perusahaan menghadapi pelanggan.Mereka mencari dan mengembangkan pelanggan baru serta menyampaikan informasi mengenai produk dan jasa perusahaan. Merekamenjual produk dengan mendekati pelanggan, menyajikan produk,menjawab keberatan, melakukan negosiasi harga dan persyaratan, serta menutup penjualan. Di samping itu, tenaga penjual memberikan pelayanan kepada pelanggan, melaksanakan riset pasar dan tugas intelijen, dan mengisi laporan kunjungan pada waktu yang sama, tenaga penjual mewakili pelanggan menghadapi perusahaan, bertindak dalam perusahaan sebagai “pembela” kebutuhan pelanggan.

Tenaga penjual menyampaikan pemikiran pelanggan mengenai produk dan tindakan perusahaan kepada orang yangdapat menanganinya. Mereka belajar mengenai kebutuhan pelanggan, dan bekerja dengan yang lain dalam perusahaan untuk mengembangkan nilai pelanggan yang lebih besar. Jadi, wiraniaga sering kali bertindak sebagai seorang “account manager” yang mengelola hubungan antara penjual dan pembeli.

Ketika perusahaan bergerak ke arah orientasi pasar yang lebih kuat,armada penjual mereka menjadi lebih terfokus pada pasar dan berorientasi pada pelanggan. Pandangan lama adalah bahwa tenaga penjual memperhatikan penjualan dan perusahaan harus memperhatikanlaba. Akan tetapi, pandangan saat ini menegaskan bahwa perhatianwiraniaga seharusnya lebih dari sekadar menghasilkan penjualan-mereka juga harus mengetahui cara menghasilkan kepuasan pelanggan dan laba perusahaan.

Mereka harus mampu memperhatikan data penjualan,mengukur potensi pasar, mengumpulkan intelijensi pasar, danmengembangkan strategi serta rencana pemasaran. Mereka harus mengetahui cara memadukan usaha perusahaan ke arah penyampaian nilai dan kepuasan pelanggan. Armada penjual yang lebih berorientasi pada pasar dan bukannya pada penjualan akan lebih efektif dalam jangka panjang. Lebih dari sekedar memperoleh pelanggan baru dan menjual,armada penjual akan membantu perusahaan menciptakan hubungan jangka panjang yang menguntungkan dengan pelanggan.

MENATA-KELOLA TENAGA PENJUAL

Kita mendefinisikan manajemen armada penjual (sales forcemanagement) sebagai analisis, perencanaan, implementasi, dan pengendalian atas aktivitas armada penjual. Di sini mencakup merancangstrategi dan struktur armada penjual, dan merekrut, menyeleksi, melatih,memberi kompensasi, melakukan supervisi, dan mengevaluasi armada penjual perusahaan.

Penyebaran Armada Penjualan

1. Ukuran Armada Penjualan
2. Alokasi Armada penjualan
3. Skills wiraniaga dan usaha
4. Pasar potensial
5. Jumlah dan lokasi pelanggan
6. Intensitas persaingan
7. Posisi (brand) pasar perusahaan.

Kesimpulan

Mengelola fungsi personal selling yaitu dimana kita harus mengetahui karakteristik personal selling lalu mengetahui organisasi penjualan dan manajemen si produk yang diwarkan dan yang mungkin akan kita beli.dimana dalam personal selling terdapat manajemen armada penjualan dimulai dari pengrim sampai penjual solusi.

Daftar Pustaka

Dellamita, Mega Fareza, Achmad Fauzi DH dan Edy Yulianto. 2014. PENERAPAN PERSONAL SELLING (PENJUALAN PRIBADI) UNTUK MENINGKATKAN PENJUALAN (Studi pada PT Adira Quantum Multifinance Point of Sales (POS) Dieng Computer Square Malang). Jurnal Administrasi Bisnis (JAB)| Vol. 9 No. 2 April 2014|

Kotler, Philip. 1996. Manajemen Pemasaran. PT.Glora Aksara Pratama.

Robert N. McMurry, “The Mystique of Supersalesmanship”, Harvard Business Review, March-April 1961.

Wahyudi, Dedi,dan Rumby T. Aruan. ANALISIS PERSONAL SELLING PADA PT. PRUDENTIAL LIFE ASSURANCE MEDAN. Jurnal Bisnis Administrasi Volume 02, Nomor 02, 2013, 21-29

https://elib.unikom.ac.id/download.php?id=114108

https://www.academia.edu/37635808/Manajemen_Pemasaran_II_MENGELOLA_WIRANIAGA_DAN_ARMADA_PENJUALAN

SALURAN DITRIBUSI INDUSTRI DAN PEMASARAN LOGISTIC

Perbedaan  Sifat Saluran Distribusi Industri

a. Pengertian Distribusi

Distribusi adalah salah satu elemen dari marketing mix. Distribusi dapat diartikan sebagai kegiatan pemasaran yang berusaha memperlancar dan mempermudah penyampaian barang dan jasa dari produsen kepada konsumen. Menurut The American Marketing Association dalam buku Manajemen Pemasaran Modern oleh Basu Swastha, (2005:285) saluran merupakan suatu struktur unit organisasi dalam perusahaan dan luar perusahaan yang terdiri atas agen, dealer, pedagang besar dan pengecer, melalui mana sebuah komoditi, produk, atau jasa dipasarkan. Sedangkan saluran distribusi menurut Fandy Tjiptono, Gregorius Chandra dan Dadi Andriana (2008 : 588) didefinisikan sebagai berikut, bahwa “saluran distribusi merupakan serangkaian partisipasi organisasional yang melakukan semua fungsi dibutuhkan untuk menyampaikan produk/jasa dari penjual ke pembeli akhir.

Distribusi merupakan kegiatan yang sangat penting dalam sistem pemasaran karena distribusi yang efektif dan efisien maka barang akan cepat dipasarkan dan selanjutnya akan dibeli dan dikonsumsi oleh konsumen. Semua perusahaan perlu melakukan fungsi distribusi dan hal ini sangat penting bagi pembangunan perekonomian masyarakat karena bertugas menyampaikan barang dan jasa yang diperlukan oleh konsumen. Para ahli ekonomi sering menggunakan istilah istilah faidah tempat, faidah waktu, faidah milik untuk menunjukan nilai distribusi.

Menurut Kotler (1985:3) mendefinisikan saluran distribusi sebagai himpunan perusahaan dan perorangan yang mengambil alih hak, atau membantu dalam pengalihan hak atas barang atau jasa tertentu selama barang atau jasa tersebut berpindah dari produsen ke konsumen. Sedangkan Basu Swastha DH (2009:190) mendefinisikan saluran distribusi untuk suatu barang adalah saluran yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan barang tersebut dari produsen sampai ke konsumen atau pemakai industri. Saluran distribusi ini merupakan suatu struktur yang menggambarkan alternatif saluran yang dipilih, dan menggambarkan situasi pemasaran yang berbeda oleh berbagai macam perusahaan atau lembaga usaha.

b. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Saluran Distribusi

Produsen harus memperhatikan berbagai macam faktor yang sangat berpengaruh dalam pemilihan saluran distribusi. Menurut Basu Swastha DH (2009) faktor-faktor yang mempengaruhi saluran distribusi :

1) Pertimbangan Pasar Saluran distribusi sangat dipengaruhi oleh pola pembelian konsumen, maka keadaan pasar sasaran merupakan faktor penentu dalam pemilihan saluran distribusi. Beberapa faktor pasar yang harus diperhatikan :

a) Konsumen atau pasar industri

b) Jumlah pembeli potensial

c) Konsentrasi pasar secara geografis

d) Jumlah pesanan

e) Kebiasaan dalam pembelian

2) Pertimbangan Barang

Beberapa faktor yang harus dipertimbangkan dari segi produk antara lain :

a) Nilai Unit

b) Besar dan berat barang

c) Mudah rusaknya barang

d) Sifat teknis e) Barang standard dan pesanan

f) Luasnya product line

3) Pertimbangan Perusahaan Beberapa faktor yang harus dipertimbangkan dari segi perusahaan antara lain :

a) Sumber pembelanjaan

b) Pengalaman dan kemampuan manajemen

c) Pengawasan saluran

d) Pelayanan yang diberikan oleh penjual

4) Pertimbangan Perantara Beberapa faktor yang harus dipertimbangkan antara lain :

a) Pelayanan yang diberikan oleh perantara

b) Kegunaan perantara

c) Sikap perantara terhadap kebijaksanaan produsen

d) Volume penjualan

e) Biaya

c. Penentuan Saluran Distribusi

Menurut Fandy Tjiptono, Gregorius Chandra, dan Dadi Andriana (2008) ada beberapa saluran distribusi yang digunakan perusahaan adalah sebagai berikut :

1) Distribusi Eksklusif Distirbusi ini dilakukan oleh perusahaan dengan hanya menggunakan suatu pedagang besar atau pengecer dalam daerah pasar tertentu.

2) Distribusi Intensif Perusahaan berusaha menggunakan beberapa penyalur terutama pengecer sebanyak-banyaknya untuk mendekati dan mencapai konsumen.

3) Distribusi Selektif Perusahaan yang menggunakan distribusi selektif ini berusaha memilih suatu jumlah agen dan pedagang besar serta pengecer yang terbatas dalam suatu daerah geografis.

Faktor yang mendorong suatu perusahaan menggunakan distributor, adalah:

1) Para produsen atau perusahaan kecil dengan sumber keuangan terbatas tidak mampu mengembangkan organisasi penjualan langsung.

2) Para distributor nampaknya lebih efektif dalam penjualan partai besar karena skala operasi mereka dengan pengecer dan keahlian khususnya.

3) Para pengusaha pabrik yang cukup model lebih senang menggunakan dana mereka untuk ekspansi daripada untuk melakukan kegiatan promosi.

Pengecer yang menjual banyak sering lebih senang membeli macam-macam barang dari seorang grosir daripada membeli langsung dari masing-masing pabriknya.

d. Alternatif Saluran Distribusi Beberapa alternatif saluran distribusi yang ada didasarkan pada jenis barang dan segmentasi pasarnya, yaitu :

1) Saluran distribusi barang konsumsi

a) Produsen – Konsumen

Bentuk saluran distribusi ini merupakan yang paling pendek dan sederhana karena tanpa menggunakan perantara. Produsen dapat menjual barang yang dihasilkannya melalui pos atau langsung mendatangi rumah konsumen (dari rumah ke rumah). Oleh karena itu saluran ini disebut saluran distribusi langsung.

b) Produsen – Pengecer – Konsumen

Produsen hanya melayani penjualan dalam jumlah besar kepada pedagang besar saja, tidak menjual kepada pengecer. Pembelian oleh pengecer dilayani oleh pedagang besar, dan pembelian oleh konsumen dilayani pengecer saja.

c) Produsen – Pedagang Besar – Pengecer – Konsumen

Saluran distribusi ini banyak digunakan oleh produsen, dan dinamakan saluran distribusi tradisional. 

Di sini, produsen hanya melayani penjualan dalam jumlah besar kepada pedagang besar saja, tidak menjual kepada pengecer. Pembelian oleh pengecer dilayani pedagang besar, dan pembelian oleh konsumen dilayani pengecer saja.

d) Produsen – Agen – Pengecer – Konsumen

Di sini, produsen memilih agen sebagai penyalurnya. Ia menjalankan kegiatan perdagangan besar dalam saluran distribusi yang ada. Sasaran penjualannya terutama ditujukan kepada para pengecer besar.

e) Produsen – Agen – Pedagang Besar – Pengecer – Konsumen

Dalam saluran distribusi, produsen sering menggunakan agen sebagai perantara untuk menyalurkan barangnya kepada pedagang besar yang kemudian menjualnya kepada toko-toko kecil. Agen yang terlihat dalam saluran distribusi ini terutama agen penjualan.

2) Saluran distribusi untuk barang industry

a) Produsen – pemakai industri

b) Produsen – distribusi – pemakai industri

c) Produsen – agen – pemakai industri

d) Produsen – agen – distributor industri – pemakai industri

3) Saluran distribusi untuk jasa

a) Produsen jasa – konsumen atau pemakai industri

b) Penyedia jasa – agen – konsumen atau pemakai industri

c) Penyedia jasa – perantara yang lain – konsumen atau pemakai industri

(Swastha dan Irawan, 2005 : 295)

e. Fungsi Saluran Distribusi

Saluran distribusi menjalankan pemindahan barang dan jasa dari produsen kepada konsumen. Anggota saluran distribusi menjalankan beberapa fungsi pokok yaitu membantu menyelesaikan transaksi dan melengkapi transaksi” (Philip Kotler, 2000).

1)      Informasi

Fungsinya mengumpulkan data, mendistribusikan riset pemasaran serta informasi intelijen mengenai faktor dan kekuatan dalam lingkungan pemasaran yang dibutuhkan untuk merencanakan dan membantu pertukaran.

2)      Promosi

Fungsinya mengembangkan dan menyebarluaskan komunikasi mengenai suatu perusahaan.

3)      Kontak

Fungsinya menemukan dan berkomunikasi dengan calon pembeli.

4)      Penyesuaian

Fungsinya membentuk dan menyesuaikan tawaran dengan kebutuhan pembeli, termasuk aktivitas seperti pembuatan, percetakan, pemotongan dan pengemasan.

5)      Negosiasi

Fungsinya untuk mencapai persetujuan harga dan persyaratan lain dari tawaran sehingga kepemilikan dapat dipindahkan.

f. Pemilihan lokasi

Walaupun bukan merupakan bagian dari lingkungan internal lokasi merupakan aspek penting dalam strategi saluran distribusi. Lokasi yang baik menjamin tersedianya akses yang tepat sehingga dapat menarik sejumlah besar konsumen dan cukup kuat mengubah pola belanja dan pembelian konsumen.

Tipe-Tipe Perantara Industri 

Saluran menurut Kotler (2001) mengemukakan bahwa saluran distribusi adalah serangkaian organisasi yang saling tergantung dan terlibat dalam proses untuk menjadikan suatu barang atau jasa siap untuk digunakan atau dikonsumsi. Saluran distribusi pada dasarnya merupakan perantara yang menjembatani antara produsen dan konsumen.

Perantara tersebut dapat digolongkan kedalam dua golongan, yaitu; pedagang perantara dan agen perantara. Perbedaannya terletak pada aspek pemilikan serta proses negosiasi dalam pemindahan produk yang disalurkan tersebut. Pengertian dari pedagang perantara dan agen perantara sebagai berikut:

1.      Pedagang perantara

Pada dasarnya, pedagang perantara bertanggung jawab terhadap pemilikan semua barang yang dipasarkannya atau dengan kata lain pedagang mempunyai hak atas kepemilikan barang. Ada dua kelompok yang termasuk dalam pedagang perantara, yaitu; pedagang besar dan pengecer. Namun tidak menutup kemungkinan selain membuat barang juga memperdagangkannya.

2.      Agen perantara

Agen perantara mempunyai hak milik semua barang yang mereka tangani. Mereka dapat digolongkan kedalam dua golongan, yaitu: 1) Agen penunjang terdiri dari: Agen pembelian dan penjualan, Agen Pengangkutan dan Agen Penyimpanan, 2) Agen Pelengkap terdiri dari: Agen yang membantu dalam bidang financial, Agen yang membantu dalam bidang keputusan, Agen yang dapat memberikan informasi, Agen khusus.

Desain Saluran

Rancangan Saluran

Distribusi Ketika sebuah perusahaan ekspor memutuskan untuk menggunakan saluran distribusi untuk memasarkan produknya, perusahaan harus bisa merancang desain saluran distribusi yang tepat dan efisien. Perusahaan harus memahami pentingnya proses merancang saluran distribusi ini karena biaya investasi awal yang dikeluarkan tidaklah sedikit. Perusahaan harus memiliki pertimbangan-pertimbangan yang matang dalam keputusan ini. Menurut Kotler and Armstrong (2014:372-374) serta Boyd, Walker dan Larrece (2000:42) ada beberapa tahapan dalam melakukan rancangan bentuk saluran distribusi, yaitu:

1) Menganalisis keinginan dan kebutuhan konsumen

2) Menentukan tujuan saluran

3) Menentukan jenis dan jumlah perantara

4) Mengevaluasi alternatif utama

Penanganan Anggota Saluran

Menurut Kotler yang diterjemahkan oleh Saladin (2004:154) mengemukakan bahwa anggota saluran distribusi melaksanakan sejumlah fungsi utama dan berpartisipasi dalam arus pemasaran sebagai berikut: informasi, promosi, negosiasi, pemesanan, pembiayaan, pengambilan resiko, kepemilikan fisik, pembayaran, dan hak milik.

Supply Chain Management

Untuk dapat menawarkan produk yang menarik dengan tingkat harga yang bersaing, setiap perusahaan harus berusaha menekan atau mereduksi seluruh biaya tanpa mengurangi kualitas produk maupun standar yang sudah ditetapkan. Salah satu upaya untuk mereduksi biaya tersebut adalah melalui optimalisasi distribusi material dari pemasok, aliran material dalam proses produksi sampai dengan distribusi produk ke tangan konsumen. Distribusi yang optimal dalam hal ini dapat dicapai melalui penerapan konsep Supply Chain Management. Supply Chain Management sesungguhnya bukan merupakan suatu konsep yang baru.

Menurut Turban, Rainer, Porter (2004), terdapat 3 macam komponen rantai suplai, yaitu:

1.      Rantai Suplai Hulu (Upstream supply chain)

Bagian upstream (hulu) supply chain meliputi aktivitas dari suatu perusahaan manufaktur dengan para penyalurannya (yang mana dapat manufaktur, assembler, atau keduaduanya) dan koneksi mereka kepada pada penyalur mereka (para penyalur second-trier). Hubungan para penyalur dapat diperluas kepada beberapa strata, semua jalan dari asal material (contohnya bijih tambang, pertumbuhan tanaman). Di dalam upstream supply chain, aktivitas yang utama adalah pengadaan.

2.      Manajemen Rantai Suplai Internal (Internal supply chain management)

Bagian dari internal supply chain meliputi semua proses pemasukan barang ke gudang yang digunakan dalam mentransformasikan masukan dari para penyalur ke dalam keluaran organisasi itu. Hal ini meluas dari waktu masukan masuk ke dalam organisasi. Di dalam rantai suplai internal, perhatian yang utama adalah manajemen produksi, pabrikasi, dan pengendalian persediaan.

3.      Segmen Rantai Suplai Hilir (Downstream supply chain segment)

Downstream (arah muara) supply chain meliputi semua aktivitas yang melibatkan pengiriman produk kepada pelanggan akhir. Di dalam downstream supply chain, perhatian diarahkan pada distribusi, pergudangan, transportasi, dan after-sales-service.

Menurut Jebarus (2001) Supply Chain Management merupakan pengembangan lebih lanjut dari manajemen distribusi produk untuk memenuhi permintaan konsumen. Konsep ini menekankan pada pola terpadu yang menyangkut proses aliran produk dari supplier, manufaktur, retailer hingga kepada konsumen. Dari sini aktivitas antara supplier hingga konsumen akhir adalah dalam satu kesatuan tanpa sekat pembatas yang besar, sehingga mekanisme informasi antara berbagai elemen tersebut berlangsung secara transparan. Supply Chain Management merupakan suatu konsep menyangkut pola pendistribusian produk yang mampu menggantikan pola-pola pendistribusian produk secara optimal. Pola baru ini menyangkut aktivitas pendistribusian, jadual produksi, dan logistic.

Integrated Supply Chain. Semua perusahaan memerlukan sesuatu yang sangat ekonomis guna melakukan kegiatan memproduksi untuk memperoleh keuntungan. Untuk mencapai keinginan tersebut, kelancaran arus material yang diperlukan pasti melibatkan lebih dari satu rantai pasokan. Faktor kritis dalam rantai pasokan yang efisien adalah pembelian, karena tugas pembeliaan untuk menyeleksi pemasok (berikut materialnya) dan kemudian membangun hubungan yang saling menguntungkan. Tanpa pemasok yang baik dan tanpa pembelian yang memadai, rantai pasokan tidak akan memiliki peran untuk kondisi pasar pada masa seperti sekarang ini. Supply Chain Management diperlukan oleh perusahaan yang sudah mengarah pada pengelolaan dengan sistem just in time, karena konsep just in time sangat menekankan ketepatan waktu kedatangan material dari pemasok sampai ke tangan konsumen sesuai dengan yang ditetapkan. Artinya, kedisiplinan dan komitmen seluruh mata rantai harus benarbenar dilaksanakan, karena sistem just in time tidak menekankan pada persediaan atau zero inventory. Sehingga apabila terjadi penyimpangan pada salah satu mata rantai saja, maka akan mengganggu pasokan material secara keseluruhan dan menghambat kelancaran tugas dari mata rantai yang lain, karena tidak adanya persediaan. Untuk kondisi di Indonesia sistem just in time akan berhasil kalau mata rantai terkait berada dalam satu cluster.

Bagi perusahaan yang masih mementingkan persediaan karena karakteristik material (misalnya faktor musiman) atau sebagai langkah antisipatif untuk menyiasati lingkungan industri yang tidak stabil, Supply Chain Management juga diperlukan. Peran Supply Chain Management untuk jenis perusahaan ini adalah menekan biaya persediaan, karena persediaan yang tidak optimal akan menimbulkan dampak biaya penyimpanan, biaya pemesanan, dan biaya backorder (apabila terjadi stockout).

Baik perusahaan yang menerapkan sistem just in time maupun yang masih mementingkan persediaan, Supply Chain Management yang dilaksankan akan lebih optimal apabila diterapkan secara terintegrasi oleh seluruh mata rantai pasokan yang terkait. Menerapkan konsep Supply Chain Management secara menyeluruh dan terintegrasi tentu bukan merupakan hal yang mudah dilakukan perusahaan. Kesulitan akan banyak dialami dalam kaitan dengan lingkungan eksternal yaitu hubungan dengan supplier dan distributor serta konsumen akhir. Hal ini dapat terjadi karena lingkungan eksternal relatif berada di luar kendali perusahaan, sehingga perlu upaya kedua belah pihak untuk mencapai komitmen menjadi mata rantai yang saling berkoordinasi untuk menyalurkan seluruh kebutuhan material sesuai yang dibutuhkan.

Sekilas konsep Supply Chain Management memiliki kesamaan dengan manajemen logistic, karena keduanya mengelola arus baarang dan jasa melalui pembelian, pergerakan, penyimpanan, adminitrasi, dan penyaluran barang. Selain itu baik Supply Chain Management maupun manajemen logistic juga memiliki kesamaan dalam hal peningkatan efisiensi dan efektivitas dalam pengelolaan barang. Perbedaan Supply Chain Management dengan manajemen logistic terletak pada orientasinya. Supply Chain Management mengusahakan hubungan dan koordinasi antar proses dari perusahaan-perusahaan lain dalam business pipelines, mulai dari suppliers sampai kepada pelanggan juga mengutamakan arus barang antar perusahaan, sejak paling hulu sampai paling hilir. Sedangkan manajemen logistic berorientasi pada perencanaan dan kerangka kerja yang menghasilkan rencana tunggal arus barang dan informasi di seluruh perusahaan, jadi lebih terfokus pada pengelolaan termasuk arus barang dalam perusahaan.

Dalam perkembangannya, Supply Chain Management telah banyak mengalami evolusi yang dapat digambarkan dalam 4 (empat) tahap sebagai berikut (Indrajit dan Djokopranoto, 2002) :

1.      Tahap 1

Dalam tahap 1 ada semacam kesendirian dan ketidak-saling tergantungan fungsi produksi dan fungsi logistic. Mereka menjalankan program-program sendiri yang terlepas satu sama lain (in-complete isolation). Contohnya adalah bagian produksi yang hanya memikirkan bagaimana membuat barang sesuai dengan mutu dan yang telah ditetapkan, dan sama sekali tidak mau ikut memikirkan penumpukan inventory dan penggunaan ruang gudang yang menimbulkan biaya persediaan yaitu biaya simpan.

2.      Tahap 2

 Dalam tahap 2 perusahaan sudah mulai menyadari pentingnya integrasi perencanaan walaupun dalam bidang yang masih terbatas, yaitu di antara fungsi internal yang paling berdekatan, misalnya produksi de ngan inventory control dan functional integration yang lain.

3.      Tahap 3

Dalam tahap 3 integrasi perencanaan dan pengawasan atas semua fungsi yang terkait dalam satu perusahan (internal integration).

4.      Tahap 4

Pada tahap 4 menggambarkan tahap sebenarnya dari suplly chain integration, yaitu integrasi total dalam konsep perencanaan, pelaksanaan, dan pengawasan (manajemen) yang telah dicapai dalam tahap 3 dan diteruskan ke upstreams yaitu suppliers dan downsterams sampai ke pelanggan.

Evolusi Supply Chain Management yang telah mencapai tahap keempat tersebut menunjukkan suatu integrasi yang menyeluruh di antara seluruh komponen terkait sehingga menuntut adanya transparansi arus informasi. Strategi kemitraan dapat digunakan untuk mewujudkan kelancaran arus pasokan material dari pemasok sampai distributor hingga ke tangan konsumen. Dengan startegi kemitraan maka perlu mengembangkan komunikasi di antara semua pihak terkait, sehingga komunikasi arus informasi maupun data yang dibutuhkan akan lebih lancar.

Manfaat Supply Chain Management. Secara umum penerapan konsep SCM dalam perusahaan akan memberikan manfaat yaitu (Jebarus, 2001) kepuasan pelanggan, meningkatkan pendapatan, menurunnya biaya, pemanfaatan asset yang semakin tinggi, peningkatan laba, dan perusahaan semakin besar.

1. Kepuasan pelanggan. Konsumen atau pengguna produk merupakan target utama dari aktivitas proses produksi setiap produk yang dihasilkan perusahaan. Konsumen atau pengguna yang dimaksud dalam konteks ini tentunya konsumen yang setia dalam jangka waktu yang panjang. Untuk menjadikan konsumen setia, maka terlebih dahulu konsumen harus puas dengan pelayanan yang disampaikan oleh perusahaan.

2. Meningkatkan pendapatan. Semakin banyak konsumen yang setia dan menjadi mitra perusahaan berarti akan turut pula meningkatkan pendapatan perusahaan, sehingga produk-produk yang dihasilkan perusahaan tidak akan ‘terbuang’ percuma, karena diminati konsumen.

3. Menurunnya biaya. Pengintegrasian aliran produk dari perusahan kepada konsumen akhir berarti pula mengurangi biaya-biaya pada jalur distribusi.

4. Pemanfaatan asset semakin tinggi. Aset terutama faktor manusia akan semakin terlatih dan terampil baik dari segi pengetahuan maupun keterampilan. Tenaga manusia akan mampu memberdayakan penggunaan teknologi tinggi sebagaimana yang dituntut dalam pelaksanaan Supply Chain Management.

5. Peningkatan laba. Dengan semakin meningkatnya jumlah konsumen yang setia dan menjadi pengguna produk, pada gilirannya akan meningkatkan laba perusahaan.

6. Perusahaan semakin besar. Perusahaan yang mendapat keuntungan dari segi proses distribusi produknya lambat laun akan menjadi besar, dan tumbuh lebih kuat.

Keenam manfaat yang sudah dijelaskan seperti tersebut di atas merupakan manfaat tidak langsung. Secara umum, manfaat langsung dari penerapan Supply Chain Management bagi perusahaan adalah : 

1. Supply Chain Management secara fisik dapat mengkonversi bahan baku menjadi produk jadi dan mengantarkannya kepada konsumen akhir. Manfaat ini menekankan pada fungsi produksi dan operasi dalam sebuah perusahaan. Dalam fungsi ini dilakukan penggunaan dari seluruh sumber daya yang dimilki dalam sebuah proses transformasi yang terkendali, untuk memberikan nilai pada produk yang dihasilkan sesuai dengan kebijaksanaan perusahaan dan mendistribusikannya kepada konsumen yang dibidik.

2. Supply Chain Management berfungsi sebagai mediasi pasar, yaitu memastikan apa yang dipasok oleh rantai suplai mencerminkan aspirasi pelanggan atau konsumen akhir tersebut. Dalam hal ini fungsi pemasaran yang akan berperan. Melalui pelaksanaan Supply Chain Management, pemasaran dapat mengidentifikasi produk dengan karakteristik yang di- minati konsumen. Selanjutnya fungsi ini harus mampu mengidentifikasi seluruh atribut produk yang diharapkan konsumen tersebut dan mengkomunikasikan kepada perancang produk. Apabila seleksi rancangan produk sudah dilakukan dan dilakukan pengujian maka produk dapat diproduksi. Sehingga Supply Chain Management akan berperan dalam memberikan manfaat seperti point 1 tersebut.

Persyaratan Penerapan Supply Chain Management. Sebagai suatu konsep yang melibatkan banyak pihak sebagai mata rantai, Supply Chain Management menuntut beberapa persyaratan yang tidak hanya terkait dengan material, tetapi juga informasi. Syarat utama dari penerapan Supply Chain Management tentunya dukungan manajemen. Manajemen semua level dari strategis sampai operasional harus memberikan dukungan mulai dari proses perencanaan, pengorganisasian, koordinasi, pelaksanaan, sampai pengendalian. Selain dukungan manajemen, syarat lain merupakan syarat yang melibatkan faktor eksternal yaitu pemasok dan distributor. Sebelum membangun komitmen dan melaksanakan ‘kontrak kerja’ dengan para pemasok, maka perusahaan terlebih dahulu harus melaksanakan evaluasi pemasok. Sebagi catatan, melaksanakan evaluasi pemasok untuk pemasok yang ‘bermain’ dalam pasar yang monopoli tentunya sulit dan tidak bisa dilaksanakan, sehingga yang perlu dilakukan untuk kondisi ini adalah membangun kemitraan dalam suatu kesepakatan.

Evaluasi pemasok dilakukan apabila untuk material yang sama dapat diperoleh lebih dari satu alternatif pemasok. Setidaknya ada tiga kriteria dalam melakukan evaluasi pemasok, yaitu : keadaan umum pemasok, keadaan pelayanan, dan keadaan material. Beberapa contoh indikator dari setiap kriteria evaluasi pemasok adalah sebagai berikut (Gaspersz, 2002) :

1. Keadaan umum pemasok
- Ukuran atau kapasitas produksi
- Kondisi financial
- Kondisi operasional
- Fasilitas riset dan desain
- Lokasi geografis
- Hubungan dagang antar industri
2. Keadaan pelayanan
- Waktu penyerahan material
 - Kondisi kedatangan material
- Kuantitas pemesanan yang ditolak
- Penanganan keluhan dari pembeli
- Bantuan teknik yang diberikan
- Informasi harga yang diberikan
3. Keadaan material
- Kualitas material
- Keseragaman material
- Jaminan dari pemasok
– Keadaan pengepakan (pembungkusan)

Dari ketiga kriteria tersebut, bobot (berdasarkan tingkat kepentingan) yang terbesar diberikan pada kriteria keadaan material, karena keadaan material akan mempengaruhi kinerja fungsi produksi dan operasi khususnya kualitas produk. Selanjutnya dilakukan penilaian untuk setiap indikator dan dihitung total skornya.

Syarat berikutnya adalah pemilihan distributor sebagai perantara produk perusahaan sampai ke tangan konsumen akhir. Intensitas saluran distribusi yang ideal bagi suatu perusahaan adalah bagaimana menyajikan jenis produk secara luas dalam pemuasan kebutuhan konsumen (Sitaniapessy, 2001). Penggunaan distributor yang terlalu sedkit dapat membatasi penyebaran jenis produk dalam aktivitas pemasaran. Sebaliknya, penggunaan distributor yang terlalu banyak dapat mengganggu brand image dalam posisinya berkompetisi. Satu kunci yang penting dalam mengelola saluran distribusi adalah menentukan berapa banyak saluran distribusi yang dikembangkan serta membentuk suatu pola kemitraan yang menunjang pemasaran suatu produk dalam area pemasaran tertentu

Satu lagi persyaratan yang penting dalam penerapan Supply Chain Management adalah transparansi arus informasi. Untuk dapat mendukung arus informasi yang transparan dari seluruh mata rantai yang terlibat dalam Supply Chain Management diperlukan komitmen (dapat dicapai melalui kemitraan dan kesepakatan) disertai dengan ketersediaan database. Konsep database yang dimaksud dalam hal ini bukan hanya kumpulan data yang dikelola dan dikendalikan secara terpusat, melainkan data tersebut harus memenuhi lima kriteria sebagai berikut :

1. Ketersediaan, kapanpun diperlukan harus tersedia disertai dengan kemudahan akses.
2. Kemampuan dipergunakan untuk berbagi kebutuhan terkait
3. Kemampuan data untuk selalu berkembang dalam konteks yang efektif
4. Jumlah data tidak tergantung kondisi fisik penyimpan data (penyimpan data yang harus menyesuaikan jumlah data)
5. Konsistensi dan validitas data

Tantangan Penerapan Supply Chain Management.Meskipun Supply Chain Management memiliki banyak manfaat dalam menjalankan sistem produksi dan operasi di perusahaan, tetapi ada beberapa tantangan yang harus dihadapi dan disikapi oleh perusahaan apabila akan menerapkannya. Tantangan yang pertama berasal dari lingkungan makro dan juga lingkungan eksternal. Misalnya saja trend perekonomian global yang menunjukkan adanya kecenderungan inflasi, khususnya di Indonesia. Hal ini disebabkan karena persaingan di tingkat global memang sangat meningkat. Selain itu juga ke-cenderungan konsumen perilaku konsumen yang menunjukkan sikap terlalu rumit dan banyak menuntut. Faktor eksternal lain adalah perkembangan teknologi. Perkembangan teknologi yang terkait dengan teknologi informasi sedapat mungkin diadaptasi oleh perusahaan-perusahaan yang menerapkan Supply Chain Management sehingga dapat mengelola informasi yang bergerak sangat cepat untuk menanggapi perpindahan produk. Sehingga sangat perlu bagi perusahaan yang menerapkan Supply Chain Management untuk memiliki peralatan fungsional seperti (Watanabe, 2001) :
1. Demand management / forecasting
2. Advanced planning and scheduling
3. Transportation management
4. Distribution and deployment
5. Production planning
6. Available to promise
7. Supply Chain Modeler
8. Optimizer (Linier programming, non linier programming, heuristic, dan genetic algorithm)

Selain tantangan-tantangan tersebut, tantangan yang juga sering dihadapi khususnya negara berkembang adalah masalah infrastruktur termasuk birokrasi yang rumit. Masalah ini akan memberikan dampak yang signifikan terhadap tantangan Supply Chain Management yang lain, yaitu teknologi informasi.

Di sisi lain, ada juga tantangan yang dapat digolongkan dalam lingkungan mikro atau di lingkungan perusahaan itu termasuk stakeholdernya. Misalnya saja pengukuran kinerja tidak didefinisikan dengan baik. Setiap channel menggunakan ukuran sendiri-sendiri, dan tidak ada perhatian untuk membuat keterkaitan dalam model matriks yang mengukur kinerja rantai secara keseluruhan. 

Terkait dengan manajemen persediaan, kadang-kadang kebijakan persediaan terlalu sederhana, faktor-faktor ketidakpastian diperhitungkan dalam pembuatan kebijakan-kebijakan tersebut, kadang-kadang terlalu statis. Selain itu terkadang pemahaman terhadap konsep Supply Chain Management tidak lengkap, fokusnya sering berorientasi pada operasi internal saja, tidak dapat membedakan antara pelayanan terhadap intermediate consumers dengan end consumers. Untuk mengatasi tantangan tersebut, terlebih dahulu perusahaan harus melakukan perbaikan dan membangun komitmen di lingkungan internal perusahaan tersebut, baru kemudian membangun kemitraan dan komitmen dengan mata rantai lain di lingkungan eksternal. Satu hal yang juga penting dalam mengatasi tantangan untuk penerapan Supply Chain Management adalah mengelola informasi dalam sebuah sistem yang harus mendukung proses pengambilan keputusan di wilayah penerapan Supply Chain Management.

Manajemen logistic

Manajemen Logistik Menurut Bowersox, DJ (2006) dalam Rizky (2012), manajemen logistik adalah proses pengelolaan yang strategis terhadap pemindahan dan penyimpanan barang, suku cadang, barang jadi dari para supplier kepada para pelanggan.

Menurut Seto dkk (2004) dalam Khasanah (2010), manajemen pengelolaan obat mempunyai fungsi 
manajemen logistik sebagai berikut:

Perencanaan adalah tindakan dalam pemenuhan kebutuhan yang menyangkut proses memilih, seleksi, dan menetapkan jenis dan jumlah logistik.

Pengadaaan adalah kegiatan operasional untuk memenuhi kebutuhan yang telah ditetapkan berdasarkan proses perencanaan.

Penganggaran adalah perumusan perincian kebutuhan dalam skala mata uang.

Penerimaan adalah kegiatan menerima logistik oleh petugas gudang dari petugas pengirim barang sesuai dengan jumlah barang yang di minta.

Penyimpanan dilakukan untuk menjaga kualitas barang sehingga tidak mengalami kerusakan.

Distribusi Pemasaran Fisik

DISTRIBUSI FISIK

Fisik yang juga dikenal sebagai logistik, mengacu pada kegiatan-kegiatan yang digunakan untuk memindahkan produk dari produsen kepada konsumen dan pengguna akhir lainnya. Sistem distribusi fisik harus memenuhi kebutuhan rantai pasokan dan pelanggan. Menurut Tjiptono (2008:204), Distribusi fisik adalah segala kegiatan untuk memindahkan barang dalam jangka waktu tertentu. Perpindahan fisik ini dapat berupa perpindahan barang jadi dari jalur produksi ke konsumen akhir dan perpindahan barang mentah dari sumber ke jalur produksi. Dalam terminologi sederhana, sebuah distribusi adalah pipa atau jalur ke pasar. Menurut Kotler dan Armstrong (2008:60) Distribusi fisik adalah tugas yang dilibatkan dalam perencanaan, pengimplementasian dan pengendalian aliran fisik bahan barang akhir, dan informasi yang berhubungan dari titik asal ke titik konsumsi untuk memenuhi kebutuhan pelanggan dalam kondisi untuk mendapatkan laba. Sedangkan menurut Solomon, Marshall, and Stuart (2008: 490) kegiatan-kegiatan yang digunakan untuk memindahkan barang dari produsen ke pelanggan akhir, termasuk pemrosesan pesanan, pergudangan, transportasi, dan persediaan.

Dari beberapa pendapat di atas, dapat disimpulkan bahwa distribusi fisik adalah menggerakkan barang yang meliputi perencanaan, pengorganisasian, pelaksanaan, dan pengawasan arus bahan dan produk akhir dari tempat asal ke tempat pemakai atau dari produsen sampai konsumen untuk memenuhi kebutuhan pelanggan dengan mendapatkan laba. Penyaluran ini dimaksudkan dalam rangka pemasaran barang dan pemindahan sejak dari produsen hingga kepada konsumen akhir atau pemakai industri.

FUNGSI DISTRIBUSI FISIK

Sebuah perusahaan dapat dipandang sebagai sistem keseluruhan, begitu pula saluran yang digunakan oleh perusahaan dalam mencapai konsumen akhir. Dalam hal ini, keberhasilan perusahaan sering tergantung pada hasil kerja distribusinya karena distribusi fisik merupakan sebuah jaringan organisasi yang melaksanakan fungsi-fungsi yang menghubungkan produsen dengan para pemakai akhir. Distribusi fisik terdiri atas institusi dan agensi yang saling tergantung dan terkait, berfungsi sebagai sebuah sistem atau jaringan yang bekerja sama dalam upaya memproduksi dan mendistribusikan sebuah produk kepada para pemakai akhir.

TUJUAN DISTRIBUSI FISIK

Menurut Sastradipoera (2003: 161) distribusi fisik sebagai satu kegiatan manajemen marketing yang mempunyai tiga buah tujuan utama. Ketiga buah tujuan distribusi fisik tersebut meliputi:

a. Pemberian pelayanan kepada para pelanggan sebaik dan senyaman mungkin. Pelayanan yang dimaksud mencapai waktu siklis pesanan rata-rata dari rentang waktu dan frekuensi yang cukup memadai.

b. Menghemat biaya keseluruhan untuk pemberian pelayanan hingga titik minimum yang mungkin. Dengan cara mengurangi hingga mencapai titik minimum pesanan yang dikembalikan. Jika pengembalian pesanan terjadi, mengurangi banyaknya waktu dalam pengiriman barang yang dikembalikan.

c. Merealisasi rencana laba dengan melaksanakan pelayanan kepada pelanggan dan meminimalkan biaya. Salah satu diantaranya dengan mengurangi sejauh mungkin persen pesanan yang dikirimkan yang berisi barang-barang yang rusak, cacat, atau tidak memenuhi syarat perjanjian dalam pesanan.

Menurut Gitosudarmo (2012: 84) proses logistik haruslah menjangkau sasaran berupa: a. Penyerahan barang yang tepat waktu. b. Dapat memenuhi kebutuhan mendadak. c. Menanggung resiko kerusakan barang yang ditanganinya. d. Menyimpan barang sebelum menyerahkannya kepada konsumen.

EFEKTIVITAS DISTRIBUSI FISIK

Pada dasarnya pengertian efektifitas yang umum menunjukkan pada taraf tercapainya hasil, sering atau senantiasa dikaitkan dengan pengertian efisien, meskipun sebenarnya ada perbedaan diantara keduanya. Efektifitas menekankan pada hasil yang dicapai, sedangkan efisiensi lebih icapai itu dengan membandingkan antara keluar masuknya barang.

Menurut Kamus Besar Bahasa Indonesia (2006:104), efektif didefinisikan sebagai upaya yang berhasil guna. Keefektifan atau efektivitas berarti melakukan perbuatan atau proses yang berhasil guna atau yang benar. Efektif atau tidaknya suatu strategi distribusi dapat dilihat dari seberapa jauh sasaran perusahaan dapat tercapai. Efektivitas dalam hal ini adalah di mana efektivitas banyak mempengaruhi hubungan antara pelanggan dengan perusahaan di mana akan diwujudkan dalam bentuk keuntungan yang diperoleh oleh kedua belah pihak, baik konsumen ataupun perusahaan.

Efektivitas saluran distribusi memiliki pengertian yang lebih komplek dari pengertian efektivitas. Dalam salah satu artikel forum bisnis mengatakan bahwa Effective distribution, it should be understood as achieving the highest levels of penetration among the target market for the highest net return for the manufacturer. Distribusi yang efektif, dapat dipahami sebagai menerima hasil tertinggi dari penetrasi pasar sasaran yang berupa laba tertinggi bagi produsen

Dari pengertian tersebut dapat diketahui bahwa efektivitas memegang peranan penting dalam usaha memasarkan produk kepada konsumen serta meningkatkan penjualan. Perusahaan bekerja memaksimalkan efektivitas dari penjualan langsung, perwakilan, distributor, dan pengecer. Menaksir kinerja dari saluran penjualan, merekomendasikan alternatif dengan maksud mendapatkan konsumen, dan mengembangkan kemampuan dari penjualan merupakan salah satu aspek penting perusahaan.

Perusahaan dalam menjalankan kegiatannya harus mempunyai ukuran untuk menganalisis situasi ini, 
Menurut Kotler dan Armstrong (2008:369) Biaya distribusi fisik sebagai element berapa persen total distribusi keseluruhan, maka dari itu faktorfaktor tersebut dijadikan ukuran mempengaruhi efektivitas terhadap penjualan, yaitu:

A. Pengelolaan pesanan

Pesanan dapat diserahkan dengan berbagai cara lewat pos atau telpon, lewat wiraniaga, atau via online dan pertukaran data electronic (EDI= electronic data interchange). Setelah diterima, pesanan harus diproses dengan cepat dan tepat ,produk yang tidak ada dianggap pesanan tertunda, barang yang dikirimkan disertai dengan dokumen pengiriman dan penagihan, biasanya dikirim kepada berbagai bagian. Baik perusahaan maupun pelanggaan mengenyam manfaat jika langkahlangkah pemrosesan dilaksanakann secara efisien.

Menurut Pride and Ferrell (2009:361) Pengelolaan pesanan adalah penerimaan dan pengiriman untuk menjual informasi pesanan. Meskipun manajemen kadang-kadang mengabaikan pentingnya kegiatan ini, agar efisien pengolahan memfasilitasi aliran produk. Sedangkan menurut Bearden, Ingram, and Laforge (2004: 364) pengelolaan pesanan adalah kegiatan yang sangat penting untuk memastikan bahwa pelanggan mendapatkan apa yang mereka pesan dan dengan layanan yang sesuai untuk mendukung kepuasan pelanggan. Akurasi dan ketepatan waktu adalah tujuan utama dari proses pesanan. Sedangkan menurut Kotler and Keller (2012:466) Kebanyakan perusahaan saat ini berusaha untuk memperpendek siklus pembayaran. waktu yang berlalu antara penerimaan pesanan, pengiriman, dan pembayaran. Siklus ini memiliki banyak langkah, termasuk pengiriman barang oleh penjual, order entry, kredit pelanggan cek, persediaan, penjadwalan produksi, order, pengiriman faktur, dan penerimaan pembayaran. Semakin lama siklus ini memakan waktu, semakin rendah kepuasan pelanggan dan semakin rendah keuntungan perusahaan.

B. Persediaan

Faktor penting yang lain dalam sistem distribusi fisik adalah persediaan secara efektif terhadap komposisi dan besarnya persediaan. Tujuannya adalah meminimumkan jumlah investasi dan meminimumkan fluktuasi dalam persediaan sambil melayani pesanan dari pembeli. Menurut Ristono (2009: 3) Persediaan adalah pengendalian barang atau usaha memonitor dan menentukan tingkat komposisi bahan yang optimal dalam menunjang kelancaran dan efektivitas serta efisiensi dalam kegiatan perusahaan. Menurut Armstrong and Kotler (2009: 345) Persediaan di sini, manajer harus memperhatikan keseimbangan yang rapuh antara menjual terlalu sedikit, perusahaan menanggung resiko tidak mempunyai produk ketika pelanggan harus membeli. Keputusan persediaan melibatkan pengetahuan akan kapan harus memesan dan seberapa banyak yang harus dipesan. Dalam memutuskan kapan harus memesan perusahaan menyeimbangkan resiko kekurangan barang terhadap biaya menyimpan terlalu banyak.

C. Pergudangan

Menurut Armstrong and Kotler (2009: 345) Perusahaan harus memutuskan berapa banyak dan jenis gudang yang dibutuhkannya dan di mana gudang itu ditempatkan. Perusahaan mungkin menggunakan gudang penyimpanan atau pusat distribusi. Sedangkan menurut Bearden, Ingram, and Laforge (2004:351), Pergudangan merupakan aspek penting dari strategi saluran pemasaran bagi perusahaan apapun, itu mengacu pada kegiatan pemasaran yang berhubungan dengan menjual produk kepada pembeli dan menggunakannya untuk membuat produk lain, atau menggunakannya untuk melakukan kegiatan bisnis.

Dari beberapa pendapat di atas dapat disimpulkan bahwa pergudangan adalah sarana untuk menyimpan produk sebelum dapat dijual. Suatu perusahaan harus dapat memutuskan berapa banyak dan jenis dari gudang yang dibutuhkannya, dan di mana gudang tersebut akan ditempatkan. Oleh karena itu harus menyeimbangkan tingkat layanan pelanggan dengan biaya distribusi.

D. Transportasi

Menurut Armstrong and Kotler (2009: 346) Pilihan angkutan transportasi mempengaruhi penetapan harga produk, kinerja pengiriman, dan kondisi barang saat barang itu tiba semua akan mempengaruhi kepuasan pelanggan. Sedangkan Menurut Lamb, Hair, and McDaniel (2011:468) Transportasi biasanya menyumbang 5 sampai 10 persen dari harga barang. Rantai pasokan logistik harus memutuskan modus transportasi yang digunakan untuk memindahkan produk dari pemasok ke produsen dan dari produsen ke pembeli. Pemasar perlu memberikan perhatian kepada keputusan transportasi perusahaan mereka. Perusahaan dapat memilih menggunakan sarana transportasi dengan jalur darat menggunakan truk dan kereta api atau melalui air menggunakan kapal.

Menurut Lamb, Hair, and McDaniel (2011:468- 469) Keputusan transportasi itu tentu saja terkait untuk semua keputusan logistik lainnya. Lima mode utama transportasi rel kereta api, operator motor, pipa, transportasi air, dan saluran udara. Perusahaan bebas memilih menggunakan transportasi apa.

Analisis efektifias saluran distribusi

Dalam usaha untuk mencapai tujuan dan sasaran perusahaan dibidang pemasaran, setiap perusahaan melakukan kegiatan penyaluran. Penyaluran merupakan kegiatan penyampaian produk sampai ketangan si pemakai atau konsumen pada waktu yang tepat. Oleh karena itu, kebijakan penyaluran merupakan salah-satu kebijakan pemasaran terpadu yang mencakup penentuan saluran pemasaran (marketing channels) dan distribusi fisik (physical distribution). Kedua faktor ini mempunyai hubungan yang sangat erat dalam keberhasilan penyaluran dan sekaligus keberhasilan pemasaran produk perusahaan. Efektivitas penggunaan saluran distribusi diperlukan untuk menjamin tersedianya produk disetiap mata rantai saluran tersebut.

a.       Strategi Pembinaan dan Pengembangan

Saluran Distribusi Untuk memungkinkan berhasilnya usaha penyaluran yang tercermin dalam peningkatan jumlah penjualan dan pemasaran, maka perlu dilakukan motivasi dan bantuan kepada para penyalur. Hal ini perlu dilakukan karena para penyalur akan lebih berperan, apabila terdapat dorongan untuk mencapai tjuan (objective) dan motifnya seperti diketahui, setiap orang yang memasuki suatu usaha tertentu sudah pasti mempunyai motif tertentu. Sebagai akibatnya, tinggi-rendahnya produktivitas dan efektivitas usaha seseorang untuk berprestasi akan banyak dipengaruhi oleh motif yang mendorongnya untuk berusaha.

Oleh karena itu, apa yang diharapkan oleh suatu perusahaan produsen dari hasil kerja penyalurnya hanya dapat diperoleh dengan baik, apabila diperhatikan:

1) Motivasi masing-masing penyalur.

2) Insentif atau perangsang yang akan diberikan kepada para penyalur.

3) Penghargaan yang diberikan kepada para penyalur yang telah berhasil dalam melaksanakan atau mengemban tugasnya dengan baik.

Motif utama dan yang umum terdapat dari setiap penyalur adalah motif untuk mendapatkan keuntungan/laba yang dapat menjamin kelangsungan usahanya. Dengan kata lain, tingkat labalah yang mendorong para penyalur ikut dalam kegiatan penyaur produk perusahaan. Oleh karena itu, untuk keberhasilan usaha pemasaran produk, perusahaan produsen harus dapat menetapkan strategis yang tepat dengan memberi keuntungan yang wajar kepada para penyalurnya. Pembinaan keuntungan para penyalur biasanya dilakukan dengan menetapkan potongan dari harga penjualan yang telah ditetapkan oleh perusahaan. Di samping pemberian potongan, perusahaan dapat pula meberikan hadiah bagi para penyalur yang telah mencapai target penjualan yang telah ditetapkan. Semua ini dilakukan perusahaan produsen dalam membina dan mengembangkan saluran distribusi, di mana dibutuhkan dukungan (support) dan loyalitas dari penyalur bagi keberhasilan pemasaran akan produk perusahaan. Oleh karena itu, pulalah setelah sistem penyaluran perusahaan ditentukan, maka perlu dilakukan:

1) Penyeleksian atau pemilihan para penyalur.

2) Penyusunan suatu sistem insentif atau motivasi bagi para penyalur.

3) Penilaian terhadap tiap penyalur.

b.      Strategi Penentuan/Pemilihan Saluran Distribusi

Perusahaan dalam mengambil keputusan untuk memilih penyalur yang akan memasarkan produknya, perlu mempertimbangkan faktor-faktor yang telah diutarakan di atas, serta faktor lainnya yang mempengaruhi pemilihan penyalur dan berapa jumlah penyalur, yang diikuti dengan penetapan fungsi-fungsi pemasaran yang harus dijalankan oleh penyalur serta syarat-syarat dan tanggung jawab penyalur tersebut.

Faktor-faktor pemilihan penyalur adalah:

1) Pola saluran distribusi

2) Banyaknya atau jumlah penyalur

3) Lokasi atau daerah penyalur

4) Bonafiditas para penyalur yang tercermin dari likuiditasnya

5) Reputasi dari penyalur

6) Kemampuan mejual dan jaringan distribusi yang luas

7) Mempunyai tenaga penjual yang terlatih dan sarana atau fasilitas yang memadai.

Semua faktor ini perlu diperhatikan untuk dapat berhasilnya kegiatan pemasaran, terutama dalam penyampaian produk ke tangan konsumen secara efektif, tepat pada waktu dan jumlah yang dibutuhkan oleh konsumen, dengan mutu/kualitas yang baik, melalui saluran distribusi yang ditetapkan. Lembaga yang digunakan dalam penyaluran produk ini dapat berupa dealer, distributor, agen penjualan dan agen pembelian, wholesaler, dan retailer. Pemilihan Lembaga ini termasuk dalam kebijakan penyaluran yang merupakan tindakan/kegiatan yang dilakukan dalam penyaluran produk dari produsen ke konsumen, sehingga tujuan perusahaan dalam bidang penjualan/pemasaran dapat tercapai. Kebijakan ini mencakup pemilihan sistem penyaluran, membangun para penyalur, mengkoordinasikan penyaluran serta menilai, memperbaiki, dan mengendalikan penyaluran.

Pertimbangan yang perlu diperhatikan dalam penetapan penyalur meliputi:

1) Modal yang diperlukan

2) Efisiensi penyaluran massal

3) Balas jasa modal secara relatif

4) Pengalaman dan efisiensi para penyalur

Pertimbangan tersebut tidak terlepas dari penentuan jumlah penyalur dan kegiatan pembinaan wilayah niaga. Kegiatan yang membagi daerah pasar ke dalam wilayah niaga diperlukan dalam usaha pendistribusian produk sampai ke tangan konsumen yang terdapat pada satu wilayah niaga, perlu memperhatikan jumlah penyalur yang dibutuhkan berdasarkan potensi konsumen di wilayah niaga tersebut dan kemampuan penyalur menyampaikan produk perusahaan, di dalam suatu wilayah niaga mungkin ditetapkan penggunaan beberapa penyalur dengan mempertimbangkan letak/daerah lokasi dari para penyalur tersebut.

Kesimpulan

Saluran distribusi industri dan pemasaran logistik.  Terdapat perbedaan sifat saluran dalam distribusi industri yang dipengaruhi oleh beberapa faktor antara lain pertimbangan pasar dan pertimbangan barang. Terdapt pula tipe-tipe perantara dalam saluran distribusi industri kemudian menjadikan saluran distribusi yang khusus berbeda dengan jasa. Dalam industri juga terdapat SCM (Supply Chain Manajemen), Manajemen logistik dan distribusi pemasaran fisik.

Daftar pustaka

Adelia, Septy. 2019. Analisis Strategi Saluran Distribusi Pada Pt. Rajawali Nusindo Cabang Medan

Ardiyanta, Oky. 2013. Analisis Strategi Distribusi Untuk Meningkatkan Volume Penjualanpada Pt. Salama Nusantara

Fadli, Ainur Mansururi, Achmad Fauzi Dan Dahlan Fanani. 2014. Efektifitas Distribusi Fisik Dalam Meningkatkan Penjualan. Jurnal Administrasi Bisnis (Jab) | Vol. 7 No. 1 Januari 2014 |

Http://Repository.Unpas.Ac.Id/13281/3/Bab%20ii.Pdf

Kawileh, Fahmi Ahmad.2014. Analisis Pengaruh Saluran Distribusi Langsung Dan Tidak Langsung Terhadap Volume Penjualan Tekstil Di Pt. Sari Warna Asli Karanganyar

Lestari, Paramita Boni Dan Setya Haksama. 2017. Analisis Fungsi Manajemen Logistik Di Badan Pemberdayaan Masyarakat Dan Keluarga Berencana Kota Surabaya. Jurnal Administrasi Kesehatan Indonesia Volume 5 Nomor 1 Januari-Juni 2017

Setyadi, M. Hafizh, Achmad Fauzi Dan Wilopo. 2015. Analisis Rancangan, Seleksi, Dan Pelaksanaan Saluran Distribusi Internasional Dalam Upaya Meningkatkan Penjualan Luar Negeri (Studi Kasus Pada Pt. Behaestex Gresik). Jurnal Administrasi Bisnis (Jab)|Vol. 23 No. 2 Juni 2015|

Widyarto, Agus. 2012. Peran Supply Chain Management Dalam Sistem Produksi Dan Operasi Perusahaan. Benefit Jurnal Manajemen Dan Bisnis Volume 16, Nomor 2, Desember 2012, Hlm. 91-98